7.1促成交易（课件）-《推销实务》同步教学（上海交通大学出版社）

项目七：水到渠成——促使交易成功 项目导读： 对于整个推销工作来说，无论寻找与发现客户、约见与接近客户、与客户洽谈和解决客户异议等推销过程有多么艰辛或完美，如果最后没有达成交易，那么推销都是失败的。因此，成交是整个推销工作的终极目标。 本项目主要介绍了促成交易的基本策略与方法，以及签订合同与收取货款的相关知识，旨在帮助学生掌握一定的成交方法与技能，使其能够在实际的推销工作中把握好分寸，见机行事，从而促成交易。 2 学习目标 思政目标 （1）懂得发挥主观能动性，学会主动争取。 （2）培养分析问题、解决问题的能力。 知识目标 （1）掌握促成交易的基本策略与方法。 （2）了解合同的主要条款及签订合同的方式。 （3）了解收款方式及收款技巧。 能力目标 （1）能够在实际的推销活动中灵活运用各种方法和策略，促使交易成功。 （2）能够按照规定订立买卖合同，并与客户顺利签订合同。 （3）能够选择恰当的收款方式，做好收款工作。 3 contents 01 促成交易 02 签订合同并收取货款 One 促成交易 任务导入：凡事预则立，不预则废 小颖是一名红酒推销员。年底了，许多公司需要预备年会用酒，因此，小颖所在公司的红酒展厅来了很多人。看到有客户进门，小颖立刻迎上前去。 小颖：“女士您好，欢迎光临！请问您想买哪款红酒，我为您介绍一下吧！” 客户：“我随便看看，能试喝吗？” 小颖：“当然可以，我带您品尝几款红酒，您看看是否喜欢。” 小颖带领客户品尝了几款红酒，并向她一一做了介绍。在这期间，小颖发现客户对其中一款红酒比较感兴趣，因为客户在品尝时不仅多喝了几口，还详细询问了那款红酒的原料、成分和酒精含量等问题。 ……（详见教材P176） 思考：以上案例中，客户在选购红酒时发出了哪些购买信号？小颖是如何说服客户购买红酒的？谈谈案例对你的启发。 推销课堂 促成交易是指推销人员采取恰当的策略和方法，促使客户做出购买决策，实施购买行为，从而完成产品交易的过程。成交是整个推销工作的最终目标，推销人员在成交之前做的所有工作都是为了实现这一目标。为了避免前功尽弃，推销人员应当抓住成交时机，并运用一定的策略和方法促成交易。 一、促成交易的基本策略 （一）识别购买信号，及时促成交易 购买信号是指客户在推销活动中用于传递购买意向的各种表情、语言和行为等。 在推销活动中，客户为了维护自己的利益，并取得交易洽谈的主动权，一般不会主动、明确地提出成交，但是其购买意向会通过某些表情、语言和行为等表现出来。 因此，推销人员要善于观察客户的言行，捕捉各种购买信号，以及时促成交易。 一、促成交易的基本策略 （一）识别购买信号，及时促成交易 1．表情信号 指客户通过面部表情所表现出来的购买信号。 一般来说，如果客户较长时间注视产品，或者听到推销人员介绍产品时眼睛发亮，则表明客户对产品具有一定的购买兴趣。当客户的表情由冷漠、怀疑、深沉变为轻松、自然、随和，并且对推销人员的介绍示以微笑或点头时，表示客户认可产品，并且产生了一定的购买意向。此时，推销人员可以礼貌地提出成交请求，促使客户购买产品。 一、促成交易的基本策略 （一）识别购买信号，及时促成交易 2．语言信号 指客户通过语言表达出来的购买信号，是推销人员最容易把握和发现的信号。 一般来说，以下几种情况都属于有购买意向的语言信号：① 从语气上对推销人员和产品给予肯定和赞美；② 询问产品的价格和各种优惠条件；③ 询问产品的各项细节，如规格、颜色、质量、使用方法、注意事项等；④ 询问交货时间、付款方式和售后服务等；⑤ 讨价还价，或者故意挑毛病；⑥ 表示愿意向亲戚、同事及朋友等推荐该产品。 课堂讨论 结合自己的购买经历，想一想当你产生购买意向时，通常会发出哪些购买信号，然后与周围的同学讨论一下。 一、促成交易的基本策略 （一）识别购买信号，及时促成交易 3．行为信号 指客户通过动作表现出来的购买信号。行为信号不如语言信号那么明确、容易辨认，所以推销人员需要在平时的工作中认真观察客户的行为，注重经验的积累。 一般来说，如果客户出现以下行为，则可能是在向推销人员发出购买信号：① 仔细阅读产品资料，认真倾听推销人员介绍产品；② 要求推销人员演示产品，并亲自试用产品；③ 在推销人员介绍产品或演示产品时频频点头，表示赞许；④ 征求同行者（如家人、朋友或同事）的看法和意见。 同步案例：未捕时机，痛失大单 小徐是雄立配件厂的推销员，他非常勤奋，沟通能力也不错。前不久，工厂研发出了一种新型配件，其性能较过去的产品有很大提高，价格也很合理。小徐立刻联系了几位老客户并向他们推销。 其中一家企业的采购部经理表现得十分热情，反复向小徐咨询新型配件的详细情况，小徐也是一一耐心解答。双方聊了两个多小时，十分愉快，但小徐并没有向对方提出成交请求。他想，对方对产品了解得