5.2进行推销洽谈（课件）-《推销实务》同步教学（上海交通大学出版社）

项目五：能言善辩——开展推销洽谈 项目导读： 推销洽谈是推销约见与接近的后续阶段，这一阶段是整个推销工作的关键环节，能否说服客户、达成交易，关键在于推销洽谈能否取得成功。 本项目主要介绍了推销洽谈的任务、原则、内容和步骤，以及在推销洽谈的过程中所能运用的方法、策略和技巧等，旨在提高学生的推销洽谈技能，帮助其有效开展推销洽谈活动，顺利实现推销目标。 2 学习目标 思政目标 （1）培养精湛的专业技能，提升灵活应变能力。 （2）强化服务意识，提高表达能力与沟通能力。 知识目标 （1）了解推销洽谈的任务和原则。 （2）熟悉推销洽谈的内容和步骤。 （3）掌握推销洽谈的方法、策略和技巧。 能力目标 （1）能够明确推销洽谈的任务，把握洽谈的节奏与方向。 （2）能够遵循推销洽谈的原则，取得良好的洽谈效果。 （3）能够把握推销洽谈的内容和步骤，制订有效、可行的洽谈计划。 （4）能够在推销洽谈的实际工作中灵活运用各种方法、策略和技巧，促使洽谈成功。 3 contents 01 做好洽谈准备 02 进行推销洽谈 Two 进行推销洽谈 任务导入：精诚所至，金石为开 （接续上一节“任务导入”的内容） 第二天下午三点，张超提前来到了约定地点，在接到程总后，他们便出发来到了华美酒店。 张超先着重向程总推荐了符合其需求的几种客房，然后带他实地参观了一下，程总对其中一种客房表示比较满意，想听张超介绍一下具体的长租方案。 张超（拿出长租方案给程总）：“我们总经理为了表示对入住专家的敬重，不仅愿意将房价的优惠幅度调整至8折，还添加了免费洗衣、24小时送餐等多项优质服务，请您看一下方案上的详细介绍。” 程力：“你们的报价确实比较合理，而且提供的服务也比较多。我之前也给达乐酒店打过电话，他们提供的服务虽然比你们要少一些，但是他们酒店距离我们公司比较近，我感觉这样会更方便一些。”……（详见教材P133） 思考：张超取得成功的原因是什么？在推销洽谈中，推销人员应该注意哪些问题？ 推销课堂 推销洽谈是一项复杂的工作，它既需要推销人员具备丰富的专业知识，又需要推销人员掌握一定的洽谈方法，并灵活运用各种洽谈策略和技巧，这样才能有效、顺利、成功地达到推销目标。下面介绍一些常用的洽谈方法、策略和技巧。 一、推销洽谈的方法 （一）提示法 1．直接提示法 指推销人员直接向客户展示产品的优点及其能够为客户带来的利益，劝说客户购买产品的方法。 推销人员运用直接提示法时，须注意以下问题：① 突出重点；② 易于理解；③ 真实可靠。 指推销人员不直接向客户推销产品，或者不直接向客户指明购买产品将获得的利益，而是以委婉、间接的方式劝说客户购买产品的方法。 推销人员运用间接提示法时，须注意以下问题：① 选准客户；② 暗示到位；③ 抓准时机。 2．间接提示法 一、推销洽谈的方法 （一）提示法 3．积极提示法 指推销人员运用积极、肯定和正面的提示性语言或其他积极的方式劝说客户购买产品的方法。 ① 为了防止过多的正面语言带给客户的不信任感，推销人员可以先用提示的方式引起客户注意，与客户一起讨论，再给予正面、肯定的答复，从而增强客户的购买信心；② 不可为了扩大积极效应而进行虚假提示。 指推销人员通过传递推销信息、刺激客户产生购买欲望的方式，促使客户立即实施购买行为的方法。 ① 要有针对性地使用这种提示方法；② 所传递的信息必须真实、准确；③ 应考虑客户的个性特征。 4．鼓动提示法 一、推销洽谈的方法 （一）提示法 5．明星提示法 指推销人员针对客户对名人、明星的崇拜心理，借助名人、明星的影响力来说服客户购买产品的方法。 ① 用于提示的明星、名人要有一定的知名度，为客户所了解；② 用于提示的明星、名人必须是客户所接受的、认可的和喜爱的；③ 用于提示的明星、名人要与产品有关系，且这种关系是真实的，并非虚构的。 指推销人员通过向客户提示或描述与推销有关的情景、事实等，使客户产生某种联想，进而激发客户购买欲望的方法。 ① 要善于运用贴切且具有感染力的语言，以及恰当且具有画面感的行为去引导客户产生联想；② 提示的语言和行为要与产品有联系；③ 提示的语言和行为必须是真实的、可信的。 6．联想提示法 一、推销洽谈的方法 （一）提示法 7．逻辑提示法 指推销人员利用逻辑推理的方式，向客户摆事实、讲道理，来劝说其购买产品的方法。 ① 精确定位，逻辑提示法通常适用于文化水平较高、意志力强、理智的客户；② 以理服人；③ 情理并重，干巴巴的说教缺乏感染力，因此，推销人员应该将逻辑推理与语言艺术结合起来，对客户晓之以理，动之以情，这样才能使客户较快地做出购买决策。 课堂讨论 请分析以下内容分别属于哪种洽谈提示法。 （1）如果您在五月底之前购买我们的产品，则不仅能够得到15%的价格优惠，还能享受免费的样品试用和产品升级服务。 （2）