5.1做好洽谈准备（课件）-《推销实务》同步教学（上海交通大学出版社）

项目五：能言善辩——开展推销洽谈 项目导读： 推销洽谈是推销约见与接近的后续阶段，这一阶段是整个推销工作的关键环节，能否说服客户、达成交易，关键在于推销洽谈能否取得成功。 本项目主要介绍了推销洽谈的任务、原则、内容和步骤，以及在推销洽谈的过程中所能运用的方法、策略和技巧等，旨在提高学生的推销洽谈技能，帮助其有效开展推销洽谈活动，顺利实现推销目标。 2 学习目标 思政目标 （1）培养精湛的专业技能，提升灵活应变能力。 （2）强化服务意识，提高表达能力与沟通能力。 知识目标 （1）了解推销洽谈的任务和原则。 （2）熟悉推销洽谈的内容和步骤。 （3）掌握推销洽谈的方法、策略和技巧。 能力目标 （1）能够明确推销洽谈的任务，把握洽谈的节奏与方向。 （2）能够遵循推销洽谈的原则，取得良好的洽谈效果。 （3）能够把握推销洽谈的内容和步骤，制订有效、可行的洽谈计划。 （4）能够在推销洽谈的实际工作中灵活运用各种方法、策略和技巧，促使洽谈成功。 3 contents 01 做好洽谈准备 02 进行推销洽谈 One 做好洽谈准备 任务导入：凡事预则立，不预则废 张超是华美酒店的客房部经理。一天，张超接到了一个电话，对方自称是思捷集团当地分公司的行政主管程力，想找他了解一下客房长租的收费标准。 程力：“我们集团总部最近要派12位专家过来，大概会停留两个月，我想问一下你们客房长租的费用是怎么算的？” 张超：“程总，我们酒店为满足客户的不同需求，设计了不同种类的客房，每种客房的价格也都不一样。刚才听您说过来住的都是专家，那么客房的品质才是最重要的，您说对吗？” 程力：“对，我们申请了好久，总部才答应派专家过来指导项目，而且有的专家年纪比较大了，必须得休息好。” ……（详见教材P124） 思考：张超是如何赢得与程总见面洽谈的机会的？在洽谈开始前，张超需要做哪些准备？ 推销课堂 推销洽谈是指买卖双方为达成交易，就共同关注的问题进行沟通与磋商的活动过程。推销洽谈是一个复杂的、循序渐进的过程，需要推销人员直接（面对面或通过网络以文字、声音或视频的形式）向客户传递产品的相关信息，并运用各种方法、策略和技巧去说服和引导客户实施购买行为。 一、推销洽谈的任务 （一）传递产品信息 有效的产品信息传递，不仅能够帮助客户迅速了解产品的特点，还能加深客户对产品及企业的印象，促进交易达成。 （二）激发客户的购买欲望 在推销洽谈中，推销人员应当在说明产品特性的基础上，强调产品的特性能够满足客户某种需求的利益点，使客户能够充分认识到产品的使用价值，从而有效激发客户的购买欲望，促成购买行为的实现。 一、推销洽谈的任务 （三）处理客户异议 推销人员要学会运用各种方法和技巧，打消客户的疑虑，取得客户的信任，这样才能促使客户尽快做出购买决策。有关客户异议的具体处理方法将会在本书项目六中做详细介绍。 （四）促使客户实施购买行为 在洽谈的过程中，推销人员必须准确把握客户的心理，站在客户的角度，有理有据地为他们分析利弊，以强化客户的购买欲望，促使客户实施购买行为。 知识之窗：推销洽谈的类型 按照推销洽谈的组织方式划分，推销洽谈可以分为以下四种类型。 （1）一对一洽谈。一对一洽谈是指单个推销人员面对一个客户进行洽谈的方式。这种洽谈方式为推销人员提供了充分发挥个人才干的机会，但是若个人缺点暴露或出现疏漏时，补救起来较为困难。这种洽谈方式适合以下几种情况：① 推销人员具有丰富的经验；② 小宗交易；③ 大宗交易的准备阶段。 （2）一对多洽谈。一对多洽谈是指单个推销人员面对多个客户或一个洽谈小组进行洽谈的方式，多见于订货会、展销会等。这种洽谈方式对推销人员的综合素质要求较高，推销人员需要掌握产品的研发、生产、销售和推广等多个方面的知识。 （3）多对一洽谈。多对一洽谈是指一个推销小组面对一个客户进行洽谈的方式。这种洽谈方式常见于新产品的推销，需要产品开发、生产和其他相关人员共同参与洽谈，以便向客户详细介绍新产品的相关信息。 （4）多对多洽谈。多对多洽谈是指一个推销小组面对多个客户或一个采购小组进行洽谈的方式。在进行多对多洽谈时，推销小组应做好组内分工，将多对多转化为一对一的方式，每名推销人员负责一位客户，以便展开有针对性的洽谈。 二、推销洽谈的原则 （ 一）针对性原则 指推销洽谈应该服从推销目标和推销任务，做到有的放矢。 根据针对性原则，推销人员应当做到以下几点：① 针对客户的需求，宣传产品的使用价值；② 针对不同客户的心理特征，讲解产品能给客户带来的利益；③ 针对产品的特点展开推销；④ 针对市场的供求状况与竞争的具体态势展开推销。 （二）鼓动性原则 指推销人员在推销洽谈中要用自己的信心、热心和诚心去感染客户，用丰富的知识去说服和激发客户，进而打动客户，促使其购买产品。 二、推销洽谈的原则 （三）倾