4.2成功接近客户（课件）-《推销实务》同步教学（上海交通大学出版社）

项目四：开诚相见——约见与接近客户 项目导读： 推销人员在确定了目标客户之后，就应想方设法约见与接近客户。推销人员应当做好充分的准备工作，并选择合适的约见与接近方法，切不可盲目拜访、唐突接近客户。 本项目主要介绍了如何做好约见准备工作、制订约见计划，以及选择合适的约见与接近客户的方法等，旨在帮助学生掌握一定的约见与接近客户的方法和技能，使其能够在实际的推销活动中有效约见客户，成功接近客户。 2 学习目标 思政目标 （1）弘扬明礼、知信、敬业的传统美德。 （2）增强服务意识，树立正确的客户服务理念。 知识目标 （1）了解约见客户前的准备工作。 （2）熟悉约见客户的方法。 （3）掌握接近客户的方法与技巧。 能力目标 （1）能够有效利用所学知识，制订完善的客户约见计划。 （2）能够灵活运用约见与接近客户的方法，加强与客户的联系。 3 contents 01 有效约见客户 02 成功接近客户 Two 成功接近客户 任务导入：精诚所至，金石为开 （接续上一节“任务导入”的内容） 自从听了王总的建议，“ABC”推销小队成功约见了不少客户，但是在与客户接触的过程中，他们发现有些客户并没有想象中的那么好接近。于是，三人就如何接近客户这一问题展开了讨论。 正当他们激烈讨论时，王总过来了，小A急忙问道：“王总，我们在接近客户的过程中遇到了一些困难，很多客户对我们爱搭不理的。尤其是一些高层管理者，他们很多时候只给我们两三分钟的见面时间，我们根本说不了几句话，也问不了几个问题。面对这样的客户，我们应该如何接近呢？”听了小A提出的问题，王总首先表扬了他们善于学习、爱动脑子，接着告诉他们，接近客户要讲究方式方法，并且针对不同的客户，要运用不同的接近方法，这样才能成功接近客户。 思考：你知道接近客户的方法有哪些吗？在接近客户的过程中，推销人员需要注意哪些问题？ 推销课堂 按照推销的流程，成功约见客户之后就进入接近客户的环节。推销人员接近客户的目的是引起客户的关注，激发客户的购买兴趣，进而获得与客户进行推销洽谈的机会。 一、接近客户的方法 （一）介绍接近法 推销人员在采用自我介绍的方法接近客户时，可以先口头介绍自己的姓名、职务及拜访目的，让客户认识和了解自己，然后出示身份证、工作证、名片和公司营业执照等来进一步证明自己的身份，从而消除客户对自己身份的疑虑，并建立初步的信任。 1．自我介绍 推销人员如果与客户不够熟悉，但认识那些与该客户关系密切的人，就可以请这些人向客户引荐自己，引荐的方式通常包括写介绍信、打电话、发邮件或当面介绍等。这种接近客户的方法能够使客户因为中间人的关系而对推销人员产生一定的信任感，从而愿意给予推销人员接近的机会。 2．他人介绍 同步案例：弗兰克·贝特格的信 著名保险推销大师弗兰克·贝特格（Frank Bettger）在做保险推销人员时，探索出一种推销保险的新方法。他为自己制作了一封介绍信，信的内容都是提前写好的，但收信人的称呼和发信人的签名处都是空着的。弗兰克·贝特格无论走到哪里，都会随身携带一些这样的介绍信。介绍信的内容如下。 亲爱的××： 我觉得您应该认识一下弗兰克·贝特格。在我看来，他是这里最好的保险推销员之一。我非常信任他，他的任何建议我都会毫不犹豫地接受。可能您现在还没有买保险的打算，但我觉得您应该和他见上一面，听听他给您提出的一些非常有价值的建议。我相信，这对您和您的家人都会有很大的好处。 您的朋友：×× ……（详见教材P112） 一、接近客户的方法 （二）产品接近法 指推销人员直接利用产品来吸引客户的注意力，从而接近客户的方法。 产品接近法是以产品为接近媒介，因而通常适用于实物产品推销。在使用产品接近法时，推销人员可以着重向客户介绍产品的独特之处，并加以生动、准确的演示，也可以请客户亲自试用产品，让客户全方位地感受产品的与众不同之处。 课堂讨论 小张最近在推销一款专门用来清洗地毯污渍的清洁剂。有一天，她来到了一个居民区，并敲开了一户人家的门，准备向这家的女主人推销这款清洁剂。然而这位女主人表示自己很忙，并且对清洁剂不感兴趣，让小张到别家问问。 这时，小张说：“女士，您别急，您不买没有关系的，我只是想告诉您，现在市场上已经有了这种专门用来清洗地毯污渍的清洁剂，您家地毯如果有难以清除的污渍，我可以免费帮您清洗。” 女主人思考了一番，想到了书房的地毯上有孩子画画时不小心弄上的墨渍，就说：“那块墨渍很久了，我试过很多种清洁剂都没有用，你看看能不能帮我清洗掉吧。”小张乐呵呵地说：“好的，非常感谢您给我这个机会，我马上为您解决问题。” 来到书房后，小张拿出自己随身携带的清洁剂，先往墨渍上倒了一些，等待十几秒钟后再用毛巾一抹，地毯上的墨渍就不见了。女主人很吃惊，当下就向小张买了10瓶清洁剂，并且表示要向自己