4.1有效约见客户（课件）-《推销实务》同步教学（上海交通大学出版社）

项目四：开诚相见——约见与接近客户 项目导读： 推销人员在确定了目标客户之后，就应想方设法约见与接近客户。推销人员应当做好充分的准备工作，并选择合适的约见与接近方法，切不可盲目拜访、唐突接近客户。 本项目主要介绍了如何做好约见准备工作、制订约见计划，以及选择合适的约见与接近客户的方法等，旨在帮助学生掌握一定的约见与接近客户的方法和技能，使其能够在实际的推销活动中有效约见客户，成功接近客户。 2 学习目标 思政目标 （1）弘扬明礼、知信、敬业的传统美德。 （2）增强服务意识，树立正确的客户服务理念。 知识目标 （1）了解约见客户前的准备工作。 （2）熟悉约见客户的方法。 （3）掌握接近客户的方法与技巧。 能力目标 （1）能够有效利用所学知识，制订完善的客户约见计划。 （2）能够灵活运用约见与接近客户的方法，加强与客户的联系。 3 contents 01 有效约见客户 02 成功接近客户 One 有效约见客户 任务导入：凡事预则立，不预则废 “ABC”推销小队在掌握了寻找与识别客户的方法之后，便开始兴致勃勃地给目标客户打电话，约见客户。然而，他们打了一整天电话，却没有一位客户同意与他们见面。客户们为什么总是有各种各样的理由拒绝见面？他们不明白问题出在了哪里。看着其他队伍的推销员每天都能有计划地去拜访客户，大家既羡慕又焦虑，只好敲开王总办公室的门，请王总为他们指点一下如何才能成功地约见客户。 思考：“ABC”推销小队约见客户失败的原因是什么？想一想，在约见客户之前，推销人员需要做哪些准备工作？ 推销课堂 约见客户是指推销人员设法使客户同意与自己见面的过程。它是推销人员接近客户并顺利开展后续推销洽谈活动的前提。 一、做好约见准备 （一）掌握目标客户的信息 1．针对个人客户应掌握的信息 主要包括个人信息与家庭信息 信息类型 信息的具体内容 个人信息 姓名、性别、年龄、民族、文化程度、职业、工作单位、收入状况、宗教信仰、居住地、出生地、兴趣爱好、联系方式、购买习惯、购买需求等 家庭信息 家庭人口数量，主要家庭成员的年龄、职业、工作单位、收入支出状况、生活习惯等 了解和掌握个人客户的个人信息与家庭信息，不仅有助于推销人员灵活选择约见事由、约见时间和约见地点等，还有助于推销人员进一步细化客户需求，以便为客户提供合适的产品方案。 明德修业：记住客户的姓名 一位高级时装定制店的老板告诉自己的店员：“店里有规定，凡是非首次上门的客户，在迎客时不能只说‘请进’，而要说‘请进，××先生（女士）’。所以，只要客户来过一次，我们就要建立并保存好其档案，以保证在客户第二次进店时，所有店员都能准确地说出客户的姓名。” 记住客户的姓名，不仅便于推销人员制作客户信息卡，掌握客户的兴趣爱好等基本信息，而且能够快速获得客户的好感，使客户感觉自己受到了极大的尊重，从而产生宾至如归的感觉。通过这种方式，这家高级时装定制店的客户越来越多，其生意也愈加兴隆。 由此可知，作为一名推销人员，掌握客户的基本信息不仅是维护客户关系，缩短与客户距离的最简单有效的方法，更是提升推销业绩的重要砝码。 一、做好约见准备 （一）掌握目标客户的信息 2．针对组织客户应掌握的信息 充分掌握组织客户的具体信息，将有助于推销人员确定约见对象，选择合适的约见方法，进而制订有效的客户约见计划。 信息类型 信息的具体内容 基本信息 组织名称、组织类型、所属行业、注册资本、地址、成立日期、单位联系方式等 组织机构与人员信息 部门机构设置、职工人数、高管人数、职工男女比例、职工学历层次等 经营信息 近期组织目标、战略规划、经营规模、业务范围、营利状况、市场占有率等 与购买决策有关的部门信息 参与部门、申请部门、决策部门、当前购买渠道和供应商等 关键人物信息 购买发起者、购买影响者、购买决策者、实际购买者和直接使用者等 一、做好约见准备 （二）准备好需要的物品、资料 在约见客户之前，推销人员要准备好可能会用到的各类物品、资料，主要包括产品介绍书、样品或模型，相关的资质证明，企业推销方案，竞争产品分析资料，合同书，以及其他相关的音像和文字资料等。 除此之外，推销人员还应在与客户见面前反复检查所准备的物品、资料，以免错拿或漏拿所需物品与资料。推销人员还要注意将这些物品、资料分类整理好，以便查找和取用。 一、做好约见准备 （三）做好个人准备 除了要掌握目标客户的信息和准备好需要的物品、资料之外，推销人员还要做好充分的个人准备，包括知识准备、仪表准备和心理准备。 二、制订约见计划 （一）确定约见对象 为避免在无权或无关购买的人员身上浪费时间，推销人员约见的对象应当是对达成交易具有决策权的人或对决策具有较大影响的人。 对于个人客户来说，通常客户自身就是购买决策者，所以推销人员较容易确定约见对象。 对于