3.2有效识别客户（课件）-《推销实务》同步教学（上海交通大学出版社）

项目三：觅迹寻踪——寻找与识别客户 项目导读： 潜在客户无处不在，潜在商机比比皆是。推销人员要想在激烈的市场竞争中发现目标客户，不断发展和壮大自己的客户群体，提高推销业绩，就要树立强烈的客户寻找与识别意识。 但是，令许多推销人员倍感困惑的是，到底该把产品卖给哪些客户呢？怎么知道客户是否对推销的产品有兴趣呢？又有哪些寻找客户的方法呢？ 2 学习目标 思政目标 （1）培养善于观察的好习惯，注重工作方法和效率。 （2）树立客户档案跟踪管理理念，强化依法归档意识。 知识目标 （1）学会判断客户类型。 （2）理解并掌握寻找客户的方法。 （3）学会建立客户档案，对客户进行分类管理。 能力目标 （1）具备积极寻找和识别客户的能力。 （2）具有对客户进行评估和管理的能力。 3 contents 01 积极寻找客户 02 有效识别客户 Two 有效识别客户 任务导入：精诚所至，金石为开 （接续上一节“任务导入”的内容） “ABC”推销小队通过前两天的学习，已经知道如何去寻找客户了。可是奔波了几天下来，他们还是一无所获。心情低落的他们找到了刚接待完客户的王总，王总简要地问了问他们这几天所做的工作，很快便知道他们的问题出在哪里了。王总笑着对他们说：“你们呀，主要是没有学会仔细甄别客户，也就是说，没有对客户进行详细的评估。”仨人迫不及待地追问道：“那该如何对客户进行评估呢？”王总表示这里面的学问可大着呢…… 思考：你知道该怎么对客户进行评估吗？ 推销课堂 在产品推销实践中，并非每一位潜在客户都能成为推销人员的目标客户。推销人员只有通过对客户进行分析、甄别，才能找到自己的目标客户。 一、客户评估 指推销人员按照一定的标准对初步选定的客户进行评估，以确定目标客户的行动过程。 客户评估过程中常用的MAN法则指出，客户是由金钱（money）、权力（authority）和需要（need）这三个要素构成的。因此，客户评估的内容主要包括对客户购买需求、客户购买能力和客户购买权利的评估。 一、客户评估 （一）客户购买需求评估 01 现有 需求 02 潜在 需求 03 需求量 1 指已经存在但尚未被满足的需求。 2 在某些情况下，客户由于对产品不够了解，或者是对自身认识不足，尚未形成明确的需求意识，从而不确定自己是否有购买产品的必要。 3 推销人员不仅要挖掘客户的购买需求，还要对客户打算购买的数量进行评估。 推销小贴士 “现代营销学之父”菲利普·科特勒（Philip Kotler）将市场营销分为三个层次：最低的层次是反应式营销，即推销人员对客户表达出来的需要做出反应；中间层次是预见性营销，即推销人员根据环境变化预计客户将要产生的需要，并对此做出反应；最高层次是创造性营销，即推销人员通过创造客户未曾要求甚至未曾想象的产品来创造市场。 同步案例：两个水果商贩的境遇 一位老太太拎着篮子去买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？”小贩说：“又大又甜。”。 老太太摇了摇头，走向另一个小贩，说：“你的李子新鲜吗？”小贩说：“都是刚摘下来的，您要多少？”老太太说：“你帮我挑酸一点的，来一斤。” “酸的？好！”小贩边说边给老太太称酸李子，还和老太太聊天：“在我这买李子的人一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢？”老太太说：“哦，最近我儿媳妇怀孕了。” “哎呀，那恭喜您老人家快要抱孙子了。有您这样体贴的婆婆可真是您儿媳妇的福气啊！”老太太被夸得很高兴，说：“哪里哪里，怀孕期间最要紧的当然是吃好，胃口好，营养好啊！”小贩称完李子，说：“是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，我这进口的猕猴桃个头大、果汁多、含维生素多，特别适合孕妇，您要不买一斤回去给您儿媳妇尝尝？” “是吗？那给我再来一斤猕猴桃吧。”就这样，老太太不仅买了李子，还买了一斤猕猴桃，而且之后几乎每隔一两天就要来这家店里买水果。 一、客户评估 （二）客户购买能力评估 1．现有支付能力 指当客户购买产品或服务后能够立即支付相应款项的能力。 指客户虽然没有立即支付的能力，但通过拆借、贷款或过一段时间后将具有支付能力。当推销人员确定客户值得信任并具有潜在支付能力时，应主动协助其解决支付能力问题，建议客户利用银行贷款或其他信用方式购买，或允许其赊销。 2．潜在支付能力 一、客户评估 （二）客户购买能力评估 推销人员在评估客户购买能力的时候要注意以下两点：一是绝不能盲目地“以貌取人”；二是当客户采取信贷方式购买产品时，一定要做好信用审核，调查客户有无违约记录、拖欠货款行为，以及诈骗等违法行为，谨防上当受骗。 一、客户评估 （三）客户购买权力评估 推销能否成功，还要看客户是否具有购买决策权（又叫“购买决定权”）。推销人员向一个家庭或组织进行推销，实际上是向该家庭或组织的购买决策人进行推销。推销人员只有向购买决策人推销，才有可能取