3.1积极寻找客户（课件）-《推销实务》同步教学（上海交通大学出版社）

项目三：觅迹寻踪——寻找与识别客户 项目导读： 潜在客户无处不在，潜在商机比比皆是。推销人员要想在激烈的市场竞争中发现目标客户，不断发展和壮大自己的客户群体，提高推销业绩，就要树立强烈的客户寻找与识别意识。 但是，令许多推销人员倍感困惑的是，到底该把产品卖给哪些客户呢？怎么知道客户是否对推销的产品有兴趣呢？又有哪些寻找客户的方法呢？ 2 学习目标 思政目标 （1）培养善于观察的好习惯，注重工作方法和效率。 （2）树立客户档案跟踪管理理念，强化依法归档意识。 知识目标 （1）学会判断客户类型。 （2）理解并掌握寻找客户的方法。 （3）学会建立客户档案，对客户进行分类管理。 能力目标 （1）具备积极寻找和识别客户的能力。 （2）具有对客户进行评估和管理的能力。 3 contents 01 积极寻找客户 02 有效识别客户 One 积极寻找客户 任务导入：如何寻找客户 “ABC”推销小队今天的主要任务是带着公司新研发的产品去寻找目标客户。一想到所学的推销知识终于可以派上用场了，大家都很兴奋。仨人一大早就来到了公司，开始商讨去哪里寻找客户。小A想了想，说：“现在是工作日，我们可以去办公大楼里推销我们的产品。”小B说：“或许我们可以去大街上找那些闲逛的人，他们应该有足够的时间听我们讲解。”小C觉得小B说的有些道理，但对于如何寻找客户仍有些疑惑。正在这时，市场部总监王总走过来，“ABC”推销小队赶忙追过去问道：“王总，寻找客户有什么具体的方法吗？”王总微微一笑，开始给他们介绍起来…… 思考：推销人员应该如何寻找客户呢？ 推销课堂 寻找客户是推销活动的起点，推销人员只有找到合适的客户，才有可能顺利地完成推销工作。可是，在茫茫人海中，究竟谁才是推销人员要找的客户呢？ 这就需要推销人员学会判断客户的类型，掌握基本的寻找客户的方法，从而避免盲目的寻找。 一、判断客户类型 （一）根据构成主体分类 1．个人客户 指为了满足个人或者家庭生活的需要而购买产品或服务的各类消费者。他们通常购买的产品种类很多，而且购买频率高，但是每次购买的数量较少。 是指为了满足自身生产经营需要而购买产品的各类组织机构。 与个人客户的不同之处在于，组织客户通常购买的产品种类较少，而且购买频率较低，但每次购买的数量较多。 2．组织客户 一、判断客户类型 （二）根据购买目的分类 指为了满足政府机关和事业单位等机构工作和服务的需要而进行采购的群体。政府型客户具有采购金额高，多采用公开招标的形式进行采购的特点。 1．政府型客户 指为了满足自身生产经营的需要而实施购买行为的群体。他们购买的产品多以原材料、半成品、零部件和各类消费品为主。其购买形式通常是派出企业代表进行采购，有时也以招标的形式进行采购。 2．企业型客户 一、判断客户类型 （二）根据购买目的分类 指那些以盈利为目的购买产品和服务的个人或组织。此类客户进行采购时看重的并不是产品的使用价值，而是产品经过买卖环节后，最终能给他们带来的利润，换句话说就是赚取差价。 3．中间商型客户 指为了满足自身生活需求而进行购买的个体客户，也被称为“个人消费者”。与中间商型客户不同，这类客户购买产品时看重的是产品的使用价值，而不是从中赚取多少利润。 4．终端型客户 二、寻找客户的方法 （一）资料查询法 指推销人员通过搜集、整理、查阅各种现有的资料来寻找客户的方法。一般来说，根据资料获取途径的不同，推销人员查询和参考的资料可分为内部资料、外部资料和互联网资料。 优点：一是能够提高推销人员寻找客户的准确性，减少工作的盲目性；二是能够节省寻找客户的时间和人力成本；三是由于这是一种间接的非介入性调查方法，避免了推销人员在直接接触客户的过程中可能出现的各种问题。 局限性：一是有些资料陈旧，时效性较差；二是有些资料的内容过于简略或碎片化，导致推销人员不能获取最全面的信息。 二、寻找客户的方法 （二）地毯式访问法 又称“直接访问法”，是指推销人员根据产品的特点和用途，在特定区域或活动范围内全面而无一遗漏地寻找目标客户的方法。 优点：一是能够使推销人员在寻找客户的过程中，提高职业素质养和积累工作经验；二是有利于推销人员广泛地宣传企业和产品，提高企业与产品的知名度；三是有利于推销人员借机对市场进行调查，以便客观全面地了解客户的需求，从而为后续的推销工作打下基础。 缺点：一是工作强度大，对推销人员的体力要求较高；二是容易使客户产生戒备心理，从而不利于推销活动的开展。 二、寻找客户的方法 （三）链式引荐法 又叫“连锁介绍法”或“客户引荐法”，是指推销人员通过现有客户直接或间接的介绍来寻找潜在客户的方法。 优点：第一，可以避免推销人员寻找客户的盲目性，增强其寻找的针对性，提高其工作效率；第二，由于现有客户起着“