2.3组建推销团队（课件）-《推销实务》同步教学（上海交通大学出版社）

项目二：见贤思齐——推销能力准备 学习目标 思政目标 （1）具备良好的职业素养和道德规范，积极践行社会主义核心价值观。 （2）培养不怕挫折、积极乐观的人生心态，增强心理承受能力。 知识目标 （1）了解推销人员应具备的基本素质。 （2）掌握推销人员应具备的职业能力。 （3）了解仪容仪表、着装、体态、交谈和送访等礼仪规范知识。 （4）掌握推销团队管理方法，了解推销人员绩效评估方式。 能力目标 （1）能掌握基本的推销礼仪，塑造良好的职业形象。 （2）能够利用所学知识进行推销团队的招聘、培训、考核、激励等管理工作。 2 contents 01 提高职业素质和能力 02 注重推销礼仪 03 组建推销团队 Three 组建推销团队 任务导入：朝气蓬勃，斗志昂扬 （接续上一节“任务导入”的内容） 最近，王总发现部门内一些推销人员对于公司的培训例会不太感兴趣，会上迟到、早退等现象屡屡发生，业务考核通过率低，整体培训效果不佳。 为了让团队成员能正确认识到培训的重要性，王总要求“ABC”推销小队调查一下大家不愿意参加培训的原因，并针对问题提出一些激励措施和优化建议，形成一份简单的分析报告。 思考：假如你是推销团队的管理者，你会采取哪些提高员工积极性的方法呢？ 推销课堂 推销团队的成功不是靠个人的单打独斗，而是靠所有团队成员的共同努力。如何突破管理盲点，打造一支推销精英团队，是优秀的推销管理者的必修课。 组建一支推销团队，通常要遵循“选、用、育、留”的用人策略，包括招聘、培训、考核和激励等过程。 一、招聘推销人员 （一）招聘方式 内部招聘 1 两种形式：一是晋升，即将推销人员从较低职位选拔到较高的空缺职位；二是职位转换，又称“转岗”，即从其他部门成员中挑选素质较高，也有意愿从事推销工作的适宜人员来填补空缺职位。 优点：一是能够对员工产生较强的激励作用，有利于提升现有员工的士气；二是应聘者对公司有一定了解，能迅速进入工作状态；三是公司对员工较为了解，有利于保证选聘工作的准确性。 缺点：一是可能造成内部矛盾，竞争失败的员工可能会心灰意冷；二是由于内部人才数量有限，可能导致部门之间出现“挖人才”的现象，从而不利于部门之间的协作；三是容易导致“近亲繁殖”现象，由于员工的文化背景相同，组织决策时可能会缺乏思想碰撞，不利于团队管理的创新和变革；四是失去选取外部优秀人才的机会。 一、招聘推销人员 （一）招聘方式 外部招聘 2 外部招聘是企业通过媒体或者招聘网站发布招聘信息，从外部招聘具有胜任能力的人员，来解决推销人员不足的招聘方式。常见的外部招聘形式有校园招聘、人才交流会、网络招聘和人才中介机构推荐等。 优点：一是候选人来源广泛，有利于企业吸收外部先进的经营管理观念、管理方式和管理经验；二是有利于缓和企业内部各部门之间的关系；三是有利于企业对外树立良好的形象，因为外部招聘是一种有效的对外交流方式，招聘的过程也是企业宣传自己的过程。 局限性：一是外聘者对于企业缺乏深入的了解，难以尽快适应工作状态的改变；二是由于企业管理者对于外聘者缺乏足够的了解，难以保证其忠诚度与可靠性；三是会加重企业的成本；四是如果企业中有胜任能力的人未被选用或提拔，即内部员工得不到相应的晋升和发展机会，内部员工的积极性则可能会受到影响。 一、招聘推销人员 （二）招聘的基本流程 入职 1.确定人员需求 制订招聘计划 简历筛选 组织面试 进行业务能力测试 （1）知识能力测试 （2）心理能力测试 体检 办理入职手续 2 3 4 5 6 7 二、培训推销人员 （一）培训内容 1．品德素质培训 推销人员的品德素质培训主要包括职业道德要求、忠诚度、责任心、事业心、团结精神和沟通技巧等内容。 品德素质培训的目的主要有以下几点：一是通过培训使推销人员遵守职业道德，秉持勤奋敬业的工作态度，培养其真诚待人、诚信守诺和顾全大局的良好品质；二是通过培训让推销人员树立以客户为中心的服务理念，明确推销收益是建立在为客户提供高价值、高满意度的产品或服务的基础上的；三是通过培训让推销人员懂得竞争与合作关系的重要性。 二、培训推销人员 （一）培训内容 2．能力知识培训 （1）营销知识培训 营销知识的内容广泛，主要涉及市场营销学、市场调查与预测、消费者行为学、公共关系学、社会学、消费心理学和广告学等学科。 （2）企业（行业）知识培训 主要包括企业概况、企业组织机构设置、企业主要规章制度、企业所在行业的基本情况、企业的主要竞争对手目前的发展情况及未来发展趋势、企业未来发展规划等。 二、培训推销人员 （一）培训内容 2．能力知识培训 （3）产品技术知识培训 主要包括产品类型、工作原理、制造方法、特点、用途、使用方法与注意事项、客户利益点、包装、维修及售后服务、技术发展趋势、相关品与替代品的发展情况等。 产品是联系企业和客户的纽带，