1.3熟悉推销方式与推销模式（课件）-《推销实务》同步教学（上海交通大学出版社）

项目一：拨云见日——推销知识准备 项目导读： 推销是现代经济运行过程中极为关键的一个环节，渗透在社会生活的方方面面。就企业而言，推销是盈利的最终环节，是产品接受市场检验的过程，也是向客户传递企业形象的过程。就个人而言，推销是一种不断迎接挑战、不断完善自我、获得成长的职业。 本项目主要介绍了推销的要素、原则、流程、方式和模式等理论知识，旨在为学生今后有效开展推销活动打下坚实的理论基础。 2 学习目标 思政目标 （1）培养爱岗敬业的精神与精益求精的工作理念。 （2）培养自主探究学习的意识，提升解决实际问题的能力。 知识目标 （1）了解推销的要素、特点和作用。 （2）熟悉推销的原则和流程。 （3）熟悉推销方格理论。 （4）掌握推销的方式与模式。 能力目标 （1）能够运用所学的推销理论知识研究相关案例。 （2）能够准确判断客户类型，并有针对性地进行推销。 （3）能够灵活运用各种推销方式与模式开展推销活动。 3 contents 01 走近推销 02 学习推销理论 03 熟悉推销方式与推销模式 Three 熟悉推销方式与推销模式 任务导入：用真诚的服务换取客户的满意 （接续上一节“任务导入”的内容） 一周过去了，到了提车的时间，王先生如约来到了4S店，接待他的依然是热情的小李。 小李陪同王先生一起检查了新车。检查时，王先生发现车子有几处密封条有发白的现象，便告诉了小李。小李马上告知店里的技术人员，技术人员说密封条发白是由暴晒所致，他们用专用的养护剂喷一下就好了。考虑到之前王先生选车时的种种顾虑，小李立即向领导反映了这个问题，并且申请为王先生换了一台新车。 ……（详见教材P22） 思考：小李及其公司处理问题的高明之处是什么？王先生为什么愿意做小李的忠诚客户？ 推销课堂 对于一个企业而言，要想把所生产的产品推销给客户，必须要选择合适的推销方式与模式。在实际的推销工作中，推销人员可以根据需要，自由而灵活地运用多种推销方式与模式，从而取得良好的推销效果。 一、推销方式 （一）推式推销 推式推销是指企业运用人员推销的手段，先以中间商为推销对象，将产品推入分销渠道，再通过中间商将产品推向终端消费者，从而将产品推向市场的推销方式。按照这种方式，产品顺着分销渠道，逐层向前推进。 .这种推销方式要求推销人员针对不同的推销对象、不同的推销产品采取相应的推销方法。 一、推销方式 （一）推式推销 1．示范推销法 推销人员在掌握一定的市场信息后，可以通过举办产品宣讲会、产品展销会、技术讲座等方式来进行产品宣传，并且为客户示范产品的功能及使用方法等，用产品吸引客户的注意力，刺激客户的购买欲望。 推销人员可以携带产品的样品、说明书等走访客户，向客户介绍产品，提高客户的购买兴趣。这种推销方法可以针对客户的需要提供有针对性的服务，也有利于和客户建立良好的关系。 2．走访销售法 一、推销方式 （一）推式推销 3．网点销售法 企业可以根据产品特点、客户所在区域特点及客户购买习惯等建立推销网点。推销网点一般建立在客户较为集中的城市和乡镇区域。 推销人员可以携带产品的样品、说明书等走访客户，向客户介绍产品，提高客户的购买兴趣。这种推销方法可以针对客户的需要提供有针对性的服务，也有利于和客户建立良好的关系。 4．服务推销法 一、推销方式 （二）拉式推销 拉式推销是指企业运用广告和公共宣传等手段，吸引终端消费者的注意力，使其产生购买的欲望和行为，进而推动终端消费者向中间商订购产品，然后由中间商向企业订购产品，这样由下至上，层层拉动购买，从而向市场推销产品的推销方式。 一、推销方式 （二）拉式推销 指企业利用不同的媒体（如电视、广播、广告牌等）向客户传播企业及产品信息，诱发客户需求，以扩大销售的一种推销方式。 1．广告推销 包装不仅具有保护和介绍产品的功能，还具有广告和推销的功能，起着“无声推销员”的作用，能够吸引客户的注意力，使其产生购买动机，从而促进销售。 2．包装推销 课堂讨论 “你爱我，我爱你，蜜雪冰城甜蜜蜜……”蜜雪冰城的广告主题曲在网络上“爆红”，成功吸引了众多网友，同时也将品牌宣传语植入人心。说说令你记忆深刻的广告有哪些，它们起到了什么样的作用。 一、推销方式 （二）拉式推销 指企业采取多种措施刺激客户迅速购买产品的推销方式。营业推广推销的对象包括与产品直接相关的消费者、中间商及推销人员等，其措施包括现金折扣、赠送样品、发放优惠券、有奖销售、推广津贴、利润提成、销售竞赛等，目的是在较短的时间内刺激需求和扩大销售。 3．营业推广推销 指企业利用各种传播手段，促进企业与公众之间的相互了解，与公众建立良好的关系，营造和谐、友好的营销环境，从而间接地促进产品销售的一种推销方式。相对于广告推销和营业推广推销来说