1.2学习推销理论（课件）-《推销实务》同步教学（上海交通大学出版社）

项目一：拨云见日——推销知识准备 项目导读： 推销是现代经济运行过程中极为关键的一个环节，渗透在社会生活的方方面面。就企业而言，推销是盈利的最终环节，是产品接受市场检验的过程，也是向客户传递企业形象的过程。就个人而言，推销是一种不断迎接挑战、不断完善自我、获得成长的职业。 本项目主要介绍了推销的要素、原则、流程、方式和模式等理论知识，旨在为学生今后有效开展推销活动打下坚实的理论基础。 2 学习目标 思政目标 （1）培养爱岗敬业的精神与精益求精的工作理念。 （2）培养自主探究学习的意识，提升解决实际问题的能力。 知识目标 （1）了解推销的要素、特点和作用。 （2）熟悉推销的原则和流程。 （3）熟悉推销方格理论。 （4）掌握推销的方式与模式。 能力目标 （1）能够运用所学的推销理论知识研究相关案例。 （2）能够准确判断客户类型，并有针对性地进行推销。 （3）能够灵活运用各种推销方式与模式开展推销活动。 3 contents 01 走近推销 02 学习推销理论 03 熟悉推销方式与推销模式 Two 学习推销理论 任务导入：精诚所至，金石为开 王先生最近想买一台车，经过上网浏览和向朋友咨询之后，他对红旗牌××型号的车比较中意。由于工作比较忙，王先生一直没有抽出时间到汽车店里实地看一下车，但是他给位于他家附近的一家4S店打电话咨询过，接电话的是一个小伙子，他自我介绍说名叫小李。在了解了王先生的意图后，小李很热情地为王先生介绍了其中意的那款车，还请王先生有空一定要到店里来试车，说买车一定得试一下才知道是否真的满意。 一个周末的下午，王先生来到了那家4S店，由于下雨，店里看车的人寥寥无几，推销员们也无精打采的。“先生您好，欢迎光临！”一声热情的招呼，王先生看到自己侧面站着一个精神头儿十足的年轻小伙子。……（详见教材P13） 思考：小李推销成功的原因是什么？他身上有哪些优点值得广大推销人员学习？ 推销课堂 在推销活动中，推销人员与客户各有不同的心理状态。在研究这种不同心理状态的基础上，美国管理学专家罗伯特·布莱克和心理学家简·莫顿共同提出了推销方格理论。该理论从推销人员对客户及销售任务的关心程度、客户对推销人员及购买行为的关心程度两个方面分析双方在推销活动中的表现，并由此分析推销的有效性及推销成功的可能性。 一、推销员方格 推销方格理论用一个平面直角坐标系来表示这两个关注点，其中，横坐标表示推销人员对销售任务的关心程度，纵坐标表示推销人员对客户的关心程度，横、纵坐标分别被九等分，从每个分隔点引出的水平线和垂直线在坐标系上交叉形成了81个方格，如上图所示。每一个方格表示一种推销心态，整个坐标方格图称为推销员方格图。 一、推销员方格 （一）事不关己型 心理状态处于图中（1，1）位置的推销人员属于事不关己型。 具体表现为没有明确的工作目标，对领导下达的销售任务指标毫不关心，毫无事业心与责任感；对客户非常冷谈，丝毫不关心客户需求，更谈不上开展市场调查、客户心理研究等工作。 推销人员主观上不努力，本身缺乏进取精神；推销人员所在的企业没有采取适当的激励措施和奖惩制度。 推销人员必须端正工作态度，树立事业心，培养责任感。同时，企业也要建立健全制度，鼓励和激励推销人员积极主动地工作，激发他们的工作热情。 一、推销员方格 （二）客户导向型 心理状态处于图中（1，9）位置的推销人员属于客户导向型。 具体表现为处处迁就客户，事事契合客户心意，甚至不惜放弃原则来迎合客户，是一种典型的“宁愿做不成生意，也不能得罪客户”的推销心态。 主要原因如下：推销人员把建立和保持良好的人际关系作为工作的出发点，认为只要与客户搞好关系，获得客户的好感，客户就会购买他们推销的产品。 合格的推销人员面对客户的要求会尽量满足，但决不会放弃立场、丢失原则；面对客户的异议，会尽量讲清楚，但决不会认为客户都是对的，对客户一味地顺从。 一、推销员方格 （三）强力推销型 心理状态处于图中（9，1）位置的推销人员属于强力推销型。 这类推销人员往往有着强烈的推销欲望，而且非常重视推销效果和销售业绩，但是对客户漠不关心。他们既不考虑客户的实际需求，也不注重研究客户的心理，而是千方百计地，甚至不惜运用高压的、强制的硬性手段进行推销。 这类推销人员虽然有强烈的事业心、高度的责任感和极大的工作热情，但依然不是合格的推销人员。他们缺少人情味，不能让客户轻松、自愿地接受产品，更谈不上与客户保持良好的人际关系。 同步案例：男子遇到强制推销，不堪其扰 陈国是某单位的负责人，有一天，他突然收到一个快递，里面是一套“中国商务资讯大全”，标价为1 999元。陈国以为是哪个朋友寄给他的，并未在意。 一天后，陈国接到一个陌生号码来电。“老板，书收到了吧。我告诉你，这可是好书，名家推荐……”电话中，一名男子滔滔不绝地说着。陈国