1.1走近推销（课件）-《推销实务》同步教学（上海交通大学出版社）

项目一：拨云见日——推销知识准备 项目导读： 推销是现代经济运行过程中极为关键的一个环节，渗透在社会生活的方方面面。就企业而言，推销是盈利的最终环节，是产品接受市场检验的过程，也是向客户传递企业形象的过程。就个人而言，推销是一种不断迎接挑战、不断完善自我、获得成长的职业。 本项目主要介绍了推销的要素、原则、流程、方式和模式等理论知识，旨在为学生今后有效开展推销活动打下坚实的理论基础。 2 学习目标 思政目标 （1）培养爱岗敬业的精神与精益求精的工作理念。 （2）培养自主探究学习的意识，提升解决实际问题的能力。 知识目标 （1）了解推销的要素、特点和作用。 （2）熟悉推销的原则和流程。 （3）熟悉推销方格理论。 （4）掌握推销的方式与模式。 能力目标 （1）能够运用所学的推销理论知识研究相关案例。 （2）能够准确判断客户类型，并有针对性地进行推销。 （3）能够灵活运用各种推销方式与模式开展推销活动。 3 contents 01 走近推销 02 学习推销理论 03 熟悉推销方式与推销模式 One 走近推销 任务导入：认识推销，热爱推销 一说起推销，许多人都有这样一个认识，即推销就是向客户介绍产品并让客户购买。其实，广义的推销涵盖了社会生活的方方面面，小到商品、服务、创意、理念，大到一个城市，乃至一个民族和国家的优秀文化与美好愿景都需要推销。 例如，故宫博物院利用文创产品向大众“推销”中华传统文化；袁隆平院士为消除饥饿、实现粮食充足，向国际社会“推销”杂交水稻；张桂梅校长为帮助贫困地区的孩子实现上学的愿望，坚持不懈地“推销”她的办学理念；等等。 生活中处处存在着推销，我们每一个人都是不同意义上的推销员，无论身处何地，做着什么样的工作，如果能够掌握一定的推销方法与技巧，则将有助于实现自己预期的目标。 思考：什么是推销？推销有什么样的作用？ 推销课堂 推销的概念有广义与狭义之分。 广义的推销是指在社会生活中，一个特定的活动主体运用某些方法和策略，向特定的对象传递信息，并使其认可自己的观点和想法的行为。 狭义的推销是指企业的推销人员运用各种推销方法和技巧，发现客户的需求，向客户传递企业及产品的信息，并激发客户的购买欲望，促使客户做出购买行为的一系列活动。本书采用的是推销的狭义概念。 一、推销的三要素 （一）推销人员 推销人员是代表企业主动向推销对象销售产品的人，是整个推销活动的主体。 推销人员的任务是寻找和发现客户，深入挖掘客户的潜在需求，与客户进行有效的沟通，并向其传递产品的相关信息，说服、劝导客户购买产品。 推销人员是连接企业和客户的桥梁与纽带，是推销活动能否成功的关键因素。 一、推销的三要素 （二）推销对象 推销对象又称“客户”“购买者”或“消费者”，是推销人员传递产品相关信息的对象，同时也是推销人员说服、劝导购买产品的对象。 根据推销对象所购产品的性质及使用目的的不同，我们可以把推销对象分为个人客户和组织客户。个人客户所购买的产品类型多种多样，涉及衣、食、住、行等生活的方方面面，其目的是满足个人和家庭生活的需要；而组织客户所购买的产品通常为原材料、半成品或各种消费品等，其目的是满足日常生产加工需要、转售需要或开展业务需要等。 一、推销的三要素 （三）推销的产品 推销的产品是推销人员向推销对象推销的各种有形或无形产品的总称，包括商品、服务和观念等。推销的产品是推销活动中的客体，也是推销活动的物质基础。 一、推销的三要素 推销的过程就是三个要素之间相互作用的过程。推销人员通过推销活动向推销对象推销产品；推销对象通过购买，从推销人员那里获得其推销的产品；推销的产品通过推销与购买行为，实现产品所有权从推销人员向推销对象的转移。 二、推销的特点 （二）针对性 （一）说服性 （三）灵活性 （五）互利性 （四）双向性 同步案例：盲目的推销必然会失败 小陈负责某网站广告的推销工作。一天，他经朋友介绍认识了某印刷厂的老板赵某。 刚一见面，小陈就热情地向赵某介绍自己负责的网站广告位多么紧俏，点击率多么高，还说要是赵老板在他那里做广告的话，一定能帮印刷厂招徕更多的客户……小陈心想，自己这么卖力地推销，这笔生意一定能谈成。  然而，听完小陈滔滔不绝的介绍之后，赵某非常冷淡地拒绝了他，并说：“我们印刷厂的客户都是一些固定客户，我们不需要做广告。”小陈顿时感觉一盆凉水从头浇到脚，这才明白盲目的推销必然会遭到拒绝。 三、推销的作用 （一）对社会的作用能够加速社会再生产的进程，促进社会再生产的良性循环。 （二）对企业的作用 企业还可以及时了解客户的需求及意见、市场动向、竞争对手的情况等，从而促使企业不断改进产品与经营策略，提高自身的竞争力。 （三）对个人的作用 锻炼观察能力、应变能力和社交能力等，丰富自身的社会阅历，增长见识，从而获得良好的成长与发展。 此外，