湖南省株洲第一职业技术学校2021-2022学年高二上学期期末《汽车顾问销售》试题（A卷）

第 1 页 共 3 页 株洲第一职业技术学校 2021 年下学期期末考试试卷（A） 年级：二年级 科目：汽车销售顾问 满分：100 分 一、填空题（每空 1分，共 10 分） 1.汽车销售顾问是指为客户提供 的专业汽车消费咨询和导购服务 的汽车销售服务人员，工作范围就是从事汽车销售工作，立足点是以客户 的 ，向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务。 2.“MAN”法则包括购买能力 M（Money）、 以及需求 N（Need）。 3.需求分析常用的方法有观察法、 和 。 4.对正在进行产品促销和广告的重点车型，将该车型摆在 位置，并 对车辆进行相应布置。 5.销售顾问在与客户沟通时，可适当运用 技巧，获得客户 好感。 6.潜在客户指对某产品（或服务）存在 且具备 的待开 发客户。 7.汽车产品的卖点是指由相关人员进行的关于汽车产品优势的总结、概括及赋 予价值，因此卖点必须符合 。 二、单选题（每题 3分，共 24 分） 1. 客户打来电话时，销售顾问接听电话时正确的是（ ）。 A. 立即接听 B. 在电话铃响三声之内接听 C. 在电话铃像三声以后接听 D. 在客户未挂之前随时接听均可 2.入座时应坐椅子的（ ） A. 三分之一 B. 三分之二 C. 四分之一 D. 二分之一 3.在引导客户时，应走在客户的（ ） A.左前方； B.右前方； C.左后方； D.右后方。 4.下列不属于汽车动力系统的是（ ）。 A.发动机排量 B.压缩比 C.最大扭矩 D.转向系统 5. 行驶到达预定换乘处，在安全地点停车熄火，取下钥匙，由（ ）保管。 A.客户 B.销售人员 C.客户亲属 D.销售经理 6、试乘试驾时（ ）。1 A、客户可以没驾照 B、油量至少为二分之一 C、不必制定路线 D、只许客户乘车，不许客户驾驶 7、当顾客初次来店时，销售顾问的首要目的是：（ ） A、实现交易 B、提供技术咨询 C、实现沟通，取得顾客的信任 D、端茶倒水，热情接待 8、从实质上看，顾客购买汽车的目的是（ ）。 A、买车比较方便 B、价格便宜 C、能够得到他周围人的认同 D、有现实需求 三、多选题（每题 3分，共 15 分） 1.汽车销售顾问常用的潜在客户开发方式有（ ）。 A.广告宣传 B.直邮活动 C.到竞争对手店里争抢客源 D.展厅促销 2. 汽车销售企业可采用多种方式提升老客户的满意度和忠诚度，包括（ ）。 A.为老客户提供节日、生日祝福和售后服务优惠活动； B.新车上市邀请老客户参加试驾活动； C.对介绍新客户来店购车的老客户给予一定的奖励； D.老客户来店重复购车时，可享受一定优惠； 考 场 号 座 位 号 __ __ __ __ 姓 名 专 业 __ __ __ __ __ __ _ 装 订 线 内 不 要 作 答 ， 装 订 线 外 不 要 写 姓 名 ， 考 号 ， 违 者 试 卷 作 0 分 处 理 1 2 3 4 5 6 7 8 1 2 3 4 5 第 2 页 共 3 页 3.汽车销售顾问可以通过查询相关名录的途径来收集客户信息，具体包括（ ）。 A.国家和地区的相关统计资料 B.保险公司 C.协会 D.企业名录和黄页 4.以下选项属于 FAB 利益陈述法的有（ ）。 A.特征 B. 优势 C.利益 D.证据 5.下面哪些卖点是属于安全性的（ ）。 A.SRS 空气囊 B.倒车雷达 C.吸能式车身 D.超大行李箱 四、判断题（每题 3分，共 15 分） 1.汽车 4S 店外部布局设施主要包括店前广场设施、展厅正立面设施、户外展示区、顾客接待区、 停车区、商品车存储区、洗手间等。（ ） 2.展车摆放是展厅的主要一部分，也能给客户带来视觉上的认可和肯定。良好的车辆展示有助 于促进客户达成成交。（ ） 3.与客户预约时间时，给客户可以选择的时间，远远比问客户“您什么时间方便呢”更加有效。 （ ） 4. 拥有 500L 的超大行李箱容积这一配置特征，是属于车辆造型与美观性能的体现。（ ） 5.在客户问到竞品车型之前，销售顾问应该要提前做好准备工作，并对竞品车型进行分析。（ ） 五、简答题（每题 8分，共 16 分） 1.请简述电话接待的工作流程。 2. 请简述客户需求分析常用的提问方法并举例说明。 六、情景模拟（每题 10 分，共 20 分） 1.在汽车销售过程中，难免会遇到与竞品车型的对比，作为销售顾问，该如何评价竞品车型是 一个难题。(10 分) 问题：作为一名销售顾问，你该如何评价竞品车型? 2. 在客户离开展厅时，不愿意将自己详细的联系方式透露给销售顾问。（10 分） 问题：作为一名销售顾问，你该怎样争取到客户的基本资料，以便日后联系？