4.4　直播活动的收尾（课件）-《直播营销》同步教学（航空工业出版社）

第４章 直播营销的中期实施 2 直播活动的开场 3 直播间产品营销的方法 目录 CONTENTS 4 直播活动的收尾 1 营销策略与方法概述 • 熟悉常见的营销策略和方法。 • 掌握直播封面中标题和图片的设置方法和技巧。 • 了解直播活动的开场形式，掌握直播开场的设计技巧。 • 掌握直播间产品的“四步营销法”。 • 熟悉直播互动的玩法。 • 掌握直播活动的收尾技巧。 学 习 目 标 •通过设计直播实施的各个环节，在实践中提高自己的专业技能和职业素养。 • 通过学习直播实施过程中的各种规范和要求，树立正确的价值观，并自觉在日常工作和生活中规范自身行为。 思 政 目 标 2020 年5 月15 日，刘某在淘宝直播首次开播，3 小时成交额达1.48 亿，创下全网明星直播的新纪录，如右图所示。并且作为聚划算首席优选官，刘某在聚划算百亿补贴的官方直播间推介了近50 款顶尖好货，超过九成的“ 尖货”一上架就被秒光，光是补货就有二十多次。 案例导入 明星助力电商直播　开启直播新态势 刘某在介绍直播产品时，会根据不同产品的使用场合选择在厨房还是在客厅介绍产品，让直播间观众通过这种居家体验的生活化场景，更好地了解产品的使用方法。 除了推荐产品外，观众在直播间里还经常能看到刘某和众明星好友互动，自然、亲切的互动方式不仅让观众看到明星之间的友谊，还能透过明星的使用体验了解产品的效果，给观众带来一种温馨、轻松的分享体验，同时也让购物变得有趣且有温度，如图4-2 所示。 刘某在与商家议价时，总是毫不留情“ 砍价”到底，兑现“ 一刀砍到底，补贴到心里”的承诺，为直播间的消费者力争最优惠的价格，让他们能买到实惠且优质的商品，把好物推荐和真诚实惠结合在一起，为消费者提供切合自身利益的购物直播，从而赢得消费者的喜爱。 案例导入 图4-2　刘某的直播间 销售转化 引导关注 4.4　直播活动的收尾 邀请报名 直播带货结束后，需要解决的最核心的问题就是流量问题——无论现场观众是十万人还是百万人，一旦直播结束，观众就会马上散去，流量随之清空。 为充分利用直播间的流量，直播结束时可以将直播间的流量引向销售平台、自媒体平台和粉丝平台 3 个方向，如右图所示。 4.4　直播活动的收尾 销售转化就是将直播间的观众引导至销售平台，促进购买与转化。 一般情况下，留在直播间直到直播结束的那些观众，都是对直播推荐的产品比较感兴趣的。对于这部分观众，主播可以充当售前顾问的角色，在直播结束时引导观众去购买产品。 4.4.1　销售转化 例如，某电商平台在直播收尾时的话术可以是：谢谢大家的支持和喜欢，我们今天的直播就到这里啦！直播结束后，大家可以联系我们的在线客服，告诉他一段暗语，就可以以7 折的价格买到我们已经下架的爆款保温杯——就是开场的那款，非常火爆，只剩下一小部分库存了。这段暗语是“××××××××”，大家千万记得要输对哦！ 注意：销售转化要有利他性，能够帮助观众省钱或帮助观众抢到供不应求的产品，否则在直播结束时植入生硬的广告，只会引来观众一些“不友好”的弹幕。 引导关注就是引导观众关注主播或企业的自媒体平台账号，如微信公众号、微博账号、抖音账号、今日头条账号等。 在直播结束时，主播可将上述账号的名称及关注方式告诉观众，以便直播结束后继续向他们推送营销信息。 4.4.2　引导关注 例如，主播在直播结束时的收尾话术可以是： 谢谢大家的支持，我们今天的新品就到这里喽！喜欢我们的小伙伴可以关注我们的微信公众号×××，我们每天的直播预告、商品的打折信息都会通过这个微信公众号发出来。对了，新关注的小伙伴回复“惊喜”两个字，还可以获得一张50 元的代金券。不要忘记告诉你的家人朋友们！再次感谢大家！ 邀请报名就是告知直播间观众粉丝平台的加入方式，把观众聚集到粉丝平台，如粉丝论坛、微信粉丝群、淘宝粉丝福利群等。 一般情况下，在直播间积极互动的观众更容易参与后续直播，在直播收尾时邀请这类观众加入粉丝平台，通过维护与运营将直播间观众转化成忠实粉丝。 4.4.3　邀请报名 例如，某电商平台主播的直播收尾话术可以是： 今天的直播就到这里啦！如果大家喜欢我们的产品，也喜欢和我们的小团队一起玩，那么就立即添加我们的微信群小助手×××吧，他会拉你进入我们的粉丝福利群。我们会不定时地在群里发一些商品的优惠信息，还会有红包和抽奖哦，奖品丰厚。大家一起来玩吧！ 直播收尾时，为充分利用直播间的流量，主播还可以对下次直播活动进行预告，预告内容一般是直播时间、产品、福利等。例如，收尾话术可以是“今天的直播就要结束了，明天晚上8 点半，同样的时间我们不见不散”“ 明晚直播间会有大家投票最高的××产品，大家一定不要错过啊”“ 这次直播就到这里，下次直播会为大家安排一大波福利，大家一定要记得准时观看哦”等。 拓展阅