8-1门店推销（课件）- 《推销技术》同步教学（北京理工出版社）

项目八 推销实战 任务一 门店推销 一 .门店推销的类型 门店推销的特点 门店推销的流程 门店推销的种类 门店推销的特点 1.顾客主动性接近 2.顾客有购买意识 3.购买具有不确定性 4.顾客容易有购买冲动 门店推销的种类 柜台售货 展会售货 超市售货 拍卖售货 所谓柜台售货，是指推销人员将要出售的商品置放在玻璃柜台里或身后的货架上，顾客查看商品的时候需要推销人员的帮助的售卖方式，他的最大特点是可以保证商品的安全，尽可能的杜绝了商品丢失或损坏的现象。一旦顾客走进柜台，推销人员就可以发挥“推销威力”——“先生，您好，这是最流行款式的太阳镜，能有效防止紫外线，保护视力。您要来一副吗？才88元钱。”推销人员不单招揽顾客，还要及时给予顾客“援助”，耐心询问，如推销员说：“您好，您需要买点什么？”顾客说：“请把那副羽毛球拍递给我。”“是这个吗？这个是李宁牌的，纯碳素的，质量很好，买的人很多。” 柜台销售 超市售货 超市售货是指顾客自由进入超市，随心所欲地查看、挑选摆放在货架上的商品，根据自己的需求意愿而购买的一种售卖方式。与柜台售货相比，推销人员可自由走到顾客身边进行大力促销，但是不应提供跟踪式服务，只有当顾客有疑问或主动寻求帮助时，推销人员方可上前，耐心解答再顺便推荐。如：“你说的那种雪糕在这里，标价是3元，非常好吃，购买的人很多的。”超市顾客最反感的是围攻堵截式推销，好几个推销人员围在顾客拼命地推荐自己的商品，弄得顾客耳朵嗡嗡响，早就失去了购物的乐趣。 推销人员适度推销，要给顾客自主权，不要像监视器一样紧盯着顾客购物，甚至像防贼一样的防范顾客，这些都是不礼貌，不道德的行为 展会售货 展会售货，是指以举办展销会的形式，将产品集中展览、统一集中售卖的方式。展览会一般前期都会做大量的广告铺垫，以吸引大量的人气，一般销量会很大。如食品博览会、糖酒世博会等。 拍卖销售 拍卖售货一般是在商城面前，将若干件商品聚集在一起，选择其中一件，进行集合竞价拍卖，出价最高者买走商品。拍卖售货除了一般适用于较正规的大型拍卖店外，很多商家搞促销活动也广泛使用。由于促销时很多拍卖品低于正常商场零售价，也吸引了很多人前来购买。进行此项推销时，对拍卖的推销人员要求较高——既能烘托人气，吸引更多顾客光临商城；又要运用喊价技巧，使消费者愿意参与叫价，摊销商品的成本 做好 迎客准备 察言观色识别购买信号 主动热情真诚服务 展示商品激发顾客的购买欲望 积极引导达成交易 包装商品礼貌送客 门店推销的流程 门店推销看似简单其实也并非易事，如何让顾客高高兴兴地走进来选购称心满意的商品，是每个经营业主最高兴看到的事情，因此要充分做好迎客准备，即“来又呼声，走有送声。”导购员、推销员应该对进入店内的每一名顾客露出真诚的笑脸，并说“欢迎光临，耐克新上市，部分产品七折优惠”“凡客产品换季大促销，全场5折销售，欢迎选购”等。当顾客没有选购商品时，也要热情地送客，说：“欢迎下次光临，路滑请慢走。” 1.做好迎客准备 2.察言观色，识别购买信号 进入门店的顾客，购买需求也千差万别，因此推销人员就要掌握察言观色的技能，及时找出真正的购买者。对于展示没有购买目的的顾客，也不要冷漠，应让其随意浏览商品，只做一般提示即可；相反对有真正购买目的的顾客，应耐心细致地为其挑选商品，提供便利，做到让顾客随便挑、随便选，千万不要恶语相加。 察言观色的第二个要求就是通过顾客的衣着、打扮、举止、神态，大体判断顾客购买商品的档次、价格的高低；为其做推荐的时候提供最接近其需求的商品。 3.主动热情 当真正有购买意愿的顾客被推销人员识别出来后，推销人员要做好开口询问工作，问话要简洁明了，让顾客觉得亲切自然。 当顾客只是说随便看看的时候，推销人员也不要放弃主动介绍。 4.展示商品，激发顾客的购买欲望 当推销人员已经问明顾客的真正需求后，就开始着手进行商品展示了。因为让商品亲自“开口说话”的最好方式，是让顾客亲切与之“交谈”。为了防止顾客眼花缭乱，推荐商品最好限定在2~3件，相对而言两件最适宜，让顾客采用二择一方式购买即可 5.积极引导，达成交易 对于展示商品，推销人员应给予必要的说明，如型号、款式、容积大小等信息。最好让顾客亲自试验，如在买搅拌机的时候，可以让顾客亲自感受一下机器的强大功效，使之确认商品的实用性，增强顾客的购买信息。 6.包装商品，礼貌送客 营业员收取钱款或取货单后，应再仔细核对一下商品的信息。 如果古阿克购买的商品较多应征询顾客分开包装还是合并包装，因为有的顾客购买后可能送人，以方便顾客为原则。若有一些顾客经过试穿、试戴、试用，