7-3促成交易的策略（课件）- 《推销技术》同步教学（北京理工出版社）

三、促成交易的策略 1、保持积极的心态，培养正确的成交意识 三、促成交易的策略 2、提防第三者的“搅局” 三、促成交易的策略 3、保留余地，择时侧成交易 三、促成交易的策略 4、因势利导，诱导顾客主动成交 三、促成交易的策略 客户关系的维护 ---P277 任务情景剧---P277 课堂提问？ 1.小刘一个月后打回访电话的目的和意义是什么？ 2.你如何看待成交的后续服务工作？ 成交后续跟踪的含义 （1）成交后续跟踪体现了现代营销理念 （2）成交后续跟踪有利于获取重要的市场信息 （2）成交后续跟踪有利于提高企业形象 （4）成交后续跟踪是企业资金回笼的需要 （5）成交后续跟踪有利于与客户建立融洽的合作关系 成交后续跟踪的内容 1.回收货款（尾款） ——P279\280 2.售后服务 ——P280\281 3.客户关系维护 ——P281\282 复习思考题 1.如何理解维护客户关系的重要性？ 2.客户后续跟踪的意义是什么？ 任务实施——P284\285 课后作业——P286\287 1.推销人员利用局部或次要问题的成交来促成整体成交的方法叫作（） A。大点成交法 B.小点成交法 C.保证成交法 D.试用成交法 正确答案：B 2.“大哥，买西瓜不？我这瓜很甜，不信您问这个大姐，她刚买了一个。”这是属于促成交易方法中的哪一种？（） A.请求成交法 B.假定成交法 C.选择成交法 D.从众成交法 正确答案：D 单项选择 3.下列各项不属于最后成交法的缺点的是（） A.浪费推销时间 B.容易导致推销失败 C.容易失去顾客信任 D.增加顾客的购买压力 正确答案：A 4.“孙通，偷偷告诉你个好消息，我们单位今天处理了一批电脑，比原价低1000多元呢，你赶紧订购吧！我只给你留了10台，抢购的人实在太多了。”该方法属于下面哪一种？（） A.假定成交法 B.请求成交法法 C.选择成交法 D.从众成交法 正确答案：D 单项选择 5.适用面广、对复杂产品更适用的方法是（） A.请求成交法 B.大点成交法 C.总结利益成交法 D.试用成交法 正确答案：C 6.下列不属于试用成交法的优点的是（） A.增强顾客的购买信心 B.容易招揽顾客 C.降低推销成本 D.提高推销效率 正确答案：C 7.当顾客表现犹豫不决的时候应该用的方法是（） A.最后成交法 B.大点成交法 C.假定成交法 D.保证成交法 正确答案：A 单项选择 9.“先生，酒水您是需要啤酒呢还是红酒？”顾客说：“来四瓶啤酒好了。”该方法属于下面哪一种（） A.大点成交法 B.选择成交法 C.试用成交法 D.假定成交法 正确答案：B 10.成交信号的种类不包括（） A.表情信号 B.语言信号 C行为信号 D.肢体信号 正确答案：D 单项选择 1.成交信号的种类有（ABC） A.表情信号 B.语言信号 C.行为信号 D.自然行为 2.常用的推销成交方法有（ABCD） A.直接请求成交法 B.假定成交法 C.选择成交法 D.从众成交法 3.顾客常见的成交信号有（BCD） A.提出问题 B.征求别人意见 C.拿起订货单 D.仔细检查商品 4.成交的策略有（ABD） A.保持积极的心态，培养正确的成交意识 B.提防第三者“搅局” C.因势利导，诱导顾客主动成交 D.不放过任何一个成交机会 不定项选择 5.推销人员应该具备哪些素质？ (CD） A.漠不关心 B.软心肠 C.树立形象 D.协调人际关系 6.请求成交法的优点有哪些？ （ABC） A.提高成交概率 B.节省推销时间 C.检验推销人员的推销意识 D.容易造成顾客的购买压力 7.选择成交法的优点有哪些？ （ABC） A.减轻顾客的购买压力 B.掌握推销主动权 C.便于实现交易 D.分散顾客的注意力 8.假定成交法的优点有哪些？ （ABC） A.节省推销时间 B.减轻顾客的购买压力 C.隐藏推销力量 D.破坏推销气氛 不定项选择