6-1顾客异议的成因（课件）- 《推销技术》同步教学（北京理工出版社）

项目六 处理顾客异议 任务一：顾客异议的成因 2 一：顾客异议的意义 1.客户提出异议时，使推销员能获得更多的消息 3 一：顾客异议的意义 2.通过异议，能判断 客户是否有消费需要 4 一：顾客异议的意义 3.客户的异议有助于 推销员提高、修正 销售技巧 5 一：顾客异议的意义 4.异议就是“推销是从被客户拒绝中开始”的一种最好例证 6 二：合理对待顾客异议 7 1.欢迎并鼓励顾客提出异议 二：合理对待顾客异议 8 2.宽容地对待顾客，认真倾听并尊重顾客的异议 二：合理对待顾客异议 9 3.对顾客异议需适时答复 二：合理对待顾客异议 10 4.准确地判断异议的根源 三：顾客异议的类型 1.根据顾客异议性质区分 （2）虚假异议 11 三：顾客异议的类型 1.根据顾客异议性质区分 （1）真实异议 12 2.根据异议来源区分 （1）价格异议 （2）需求异议 （3）产品异议 （4）货源异议 （5）服务异议 （6）购买时间异议 （7）购买决策权异议 （8）支付能力异议 （9）推销员异议 13 四：顾客异议的成因 1.顾客方面的原因 （1）防范意识的增强 （2）忽略自身的需要 （3）对产品认识的模糊 （4）心情欠佳 （5）缺乏决策权 （6）无足够的支付能力 （7）存在成见或偏见 （8）不愿打破固有的购买习惯 14 2.推销品方面的原因 （1）质量元素 （2）价格元素 （3）品牌元素 （4）包装元素 （5）销售服务因素 （6）企业自身因素 15 3.推销人员方面的原因 任务一：顾客异议的成因 同学们，今天学习就到这， 你都学会了吗？ 再见 $$