5-3推销洽谈的策略（课件）- 《推销技术》同步教学（北京理工出版社）

任务三 推销洽谈的策略 最后通牒 策略 自我发难策略 折中调和策略 留有余地策略 留一手策略 步步为营策略 参与说服策略 1. 最后通牒策略 最后通牒策略是指推销员以向顾客发出最低成交条件、最后成交期限等信息的形式做出通牒，促使对方就关键性、实质性的问题迅速做出决定的策略。 2.自我发难策略 是在推销洽谈中针对对方可能会提出的问题，先自行提出，再加以解释并阐明理由，博得对方认同的洽谈策略。 难指商品的瑕疵。 如：桔子有几个小了点，便宜一点卖给你。 是指在推销洽谈处于僵持局面是，由一方提出折中调和方案，前提是对方也应做出一些让步，来共同达成协议。 3.折中调和策略 是指在推销洽谈中与对方协商时留有余地，不要全盘端出，留有空隙。 如底价80元，告知对方最少不能低于120元等 4.留有余地策略 指在洽谈中，不是一次就提出目标，而是先从某一目标入手，争取得到对方的认同，然后再谈另一个局部目标，直至完成整个目标的洽谈策略。 5.步步为营策略 是推销员让顾客在不知不觉中和自己一道参与说服顾客的策略。 6 参与说服策略 任务三 推销洽谈的策略 同学们，今天学习就到这， 你都学会了吗？ 再见 $$