5-2推销洽谈的方法（课件）- 《推销技术》同步教学（北京理工出版社）

一、提示洽谈法 二、演示洽谈法 1、直接提示法 1、产品演示法 2、间接提示法 2、文字演示法 3、明星提示法 3、图片演示法 4、自我提示法 4、证明演示法 5、鼓励提示法 5、音响演示法 6、积极提示法 6、影视演示法 7、消极提示法 8、逻辑提示法 任务二 推销洽谈的方法 你知道几个？ 一、提示洽谈法 所谓提示洽谈法，是指推销人员在推销洽谈中利用语言的形式启发、诱导顾客产生购买意愿从而达到购买目的方法。 按照提示的方式不同还可以细分为以下8种方法。 一、提示洽谈法 直接提示法 鼓动提示法 动意提示法 逻辑提示法 间接提示法 积极提示法 消极提示法 明星提示法 威望提示法 自我提示法 自我暗示法 1.直接提示法： 直接提示法，是指推销人员接近顾客后，直接向顾客呈现推销品，陈述推销品优点和特点，劝说顾客购买推销品的洽谈方法。 直接提示法是一种最常见的提示方法，优点是简洁明快，可有效节省时间，加快洽谈速度，符合现代人的思维习惯，具有很强的优越性。 注意事项： （1）提示应抓住产品的卖点 （2）提示的内容易被顾客理解 （3）注意变化，灵活掌握 （4）与顾客购买动机相匹配 2.间接提示法： 是指推销人员间接的夸赞商品好，建议顾客购买推销品的方法。优点就是可以有效的缓解洽谈压力，避重就轻，制造有利的洽谈气氛，避免了“老王卖瓜，自卖自夸”之嫌，相反更利于顾客接受。如淘宝买家秀、好评多、购买人多等。 注意事项： （1）虚构或泛指顾客，借用第三者的身份 （2）语言委婉，亲切自然 （3）注意掌控流程 3.明星提示法： 明星提示法，又称名人提示法或威望提示法，是指推销人员利用顾客对名人的崇拜心，借助名人的“明星效应”来说服顾客购买推销品的洽谈方法。 明星提示法迎合了人们“追星”“效仿明星”的想法，崇拜偶像、迷信权威的心理，唤起顾客购买的动机，诱发其购买的意愿，促使其购买行为。 注意事项： （1）明星应为大众所认知和熟悉 （2）明星使用产品的行为要真实 （3）明星出现负面新闻时，严禁使用其代言 （4）并非适用于所有顾客 4.自我提示法： 又称自我暗示法，是指推销员利用各种提示激起顾客的兴趣，引起顾客的自我提示，从而让顾客作出购买行为的洽谈方法。 自我提示法的最大优点是激发顾客主动购买意识。 如右图：买了空调你就不会这么热了 ？喝杯冷饮，你就舒服了等 注意事项： （1）提示物真实可靠，符合实际 （2）对自我提示不可过于夸张。 又称动意提示法，是指推销人员通过传递推销信心，启发建议顾客，激起顾客购买欲望，立即采取购买行为的洽谈方法。 优点是可以有效传递推销信息，刺激顾客的购买意愿，引起顾客的行为反应，利于快速成交。 5.鼓动提示法 积极提示法是推销人员用积极的语言或其他积极方式劝说顾客购买所有推销产品的洽谈方法。 6.积极提示法 是指推销员使用消极的、反面的、否定的语言或其他消极方式来劝说顾客购买推销品的方法 ，消极与商品无关，与人或物有关，如先生您身材太那个，有损你的形象，来我们店健身吧！ 7.消极提示法 所谓逻辑提示法是指推销人员利用逻辑推理来说服顾客重视现实问题，从而购买推销品的方法。 8.逻辑提示法 二、演示洽谈法 又称直观示范法，是推销人员主要借用非语言的方式，通过实际示范使用推销品或辅助工具的动作，使推销品信息直接有效传达顾客的视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉等知觉器官，激发顾客的购买欲望，最终实现购买推销品的洽谈方法。演示洽谈法主要有以下六种： 二、演示洽谈法 产品演示法 证明演示法 文字演示法 音响演示法 图片演示法 影视演示法 一、产品演示法 推销人员通过直接演示推销品或模型本身来劝说顾客购买推销品的洽谈方法。 二、文字演示法 指推销人员通过展示与推销品有关的文字资料来建议顾客购买推销品的洽谈方法。 二、文字演示法 指推销人员通过展示与推销品有关的文字资料来建议顾客购买推销品的洽谈方法。 三、图片演示法 指推销员通过有关图片资料展示推销品，建议、游说顾客采取购买行为的推销洽谈方法。 指推销人员通过展示有关的证明资料或进行破坏性的表演，来劝说顾客购买推销品的洽谈方法。 如蓝宝石镜面，防刮、耐磨 四、证明演示法 指推销人员通过演示推销品的录音及音频资料来刺激顾客听觉，转而