5-1推销洽谈（课件）- 《推销技术》同步教学（北京理工出版社）

项目五 推销洽谈 1.定义(P138) 任务一、推销洽谈的 目标与内容 推销洽谈，是指顾客接近推销人员后，推销人员运用各种方式和手段去推荐商品，设法说服顾客做出购买行为的过程，对于整个推销过程来说，这是一个关键性的环节。顾客接近是推销洽谈的基础，推销洽谈又是商品成交的前提。 （1）传递推销信息 2.推销洽谈目标 产品品牌、功能等推销信息，增强好感，激发顾客购买兴趣，实现洽谈目的。 人们如何传递信息 （2）消除顾客困惑 解决顾客提出的疑问或反对意见，比如商品的材质、功能等。疑惑有四种：信息不全面；方式不正确；完全不知；误解偏见。 （3）主动发现并满足顾客需求 通过询问、展示推销品捕捉顾客需求，只有满足顾客的需求，才能达成交易。 （4）促使顾客做出购买行动 利用寻找、接近、说服的方法和手段刺激顾客促成购买行为 (1)推销品的品质因素P139 3.推销洽谈的内容 品质决定价格，结合顾客关注点（凸显实用性）洽谈推销品的品质要联系其实用性，即与顾客关注点想融合，如客人注重享受，突显品质优良；客人贪图实惠，突显品质符合大众要求。 (2)推销品的购买数量 数量多少关系到价格,做到量大价优，实现利益均衡 （3）推销品的价格 最关键因素，直接影响顾客购买，也是顾客比较关心的问题 （4）货款结算 货款结算方式（一次还是分批付款）、结算使用的货币、时间、地点等。 （5）销售服务 履行对顾客的承诺，明确职责范围。如具体日期，2018年12月5日而不是2018年12月。 （6）保证条款 承担的责任和义务、担保确保利益、降低风险。最主要内容担保。 3.推销洽谈的原则 动机心理 敏感特点 鼓动对方，激励感染 实事求是 真心诚意 针对性 鼓动性 诚实性 3.推销洽谈的原则 耐心仔细聆听 鼓励顾客说话，表达真实想法 随机应变见机行事 倾听性 参与性 灵活性 4.推销洽谈的步骤 做好计划、工具准备 提出想法和意向 收尾信号、面带微笑 提出试探性问题、摸清底线 互相退一步讨价还价 准备阶段 摸底阶段 提议阶段 磋商阶段 促成阶段 任务一、推销洽谈的目标与内容 同学们，今天学习就到这， 你都学会了吗？ 再见 $$