4接近客户（课件）- 《推销技术》同步教学（北京理工出版社）

任务一 接近顾客的准备 任务二 顾客约见的策略 任务三 接近顾客的方法 习题演练 项目四：接近客户 一、接近顾客的基本准备 定义：所谓接近准备，是指为了更好达到接近准顾客的效果，推销人员在接近准顾客之前尽可能地多了解一些准顾客情况，做好一系列的准备工作。多一些可谈的内容，多一份成功的期望。 任务一 接近顾客的准备 心理准备 顾客资料的准备 （1）新顾客：姓名、年龄、性别、民族、出生地、职称职位状况、学习工作经历、业余爱好、需求内容、办公场所及居住地址、家庭成员 （2）团体准顾客：单位性质、购买用途、采购习惯、购买决策人、购买数量 （3）熟悉顾客 克服紧张、忐忑，要从容自信 原有资料调整、更新、做好关系维护工作 二、工具准备 （1）报价单、合同的准备 ：合同应先拟好、文字清楚、无歧义、无错别字，适当留有空白。 （2）文件资料的准备：包括企业产品宣传册、样品、个人名片等。 （3）礼品的准备：需投其所好。 养成拜访随时带好合同的习惯，避免夜长梦多 文件包要简洁大方，不要有破损 精美不奢华 任务三 接近顾客的方法 自我介绍 他人介绍 产品说话 带来利益、实惠 利用好奇心；引起兴趣 惊醒、警惕 引起注意 戏剧性情节 杂技、耍猴 介绍接近法 产品接近法 实物接近法 利益接近法 实惠接近法 好奇 接近法 震惊接近法 马戏接近法 表演接近法 任务二 接近顾客的方法 直接提问 问题简单 好为人师 虚心好学 派发礼品 送东西 奉承、夸捧 调查问卷 参与有礼 没话找话 套近乎 问题接近法 提问接近法 求教接近法 请教接近法 馈赠接近法 有奖接近法 赞美接近法 夸奖接近法 调查接近法 搭讪接近法 聊天接近法 一、介绍接近法：推销员通过自我介绍或第三人介绍接近准顾客的方法。 二、产品接近法：推销员直接利用推销产品实物或者模型接近顾客。 三、利益接近法：推销人员利用产品能为顾客带来利益、实惠，能满足顾客的需要，引起顾客关注和兴趣，从而接近顾客的一种方法。 任务二 接近顾客的方法 四、好奇接近法：推销人员利用顾客的好奇心引起顾客的注意和兴趣。 五、震惊接近法：推销人员设计某种令人吃惊或震撼人心的事物，来引起顾客的兴趣和注意，从而进入洽谈的接近方法。 六、马戏接近法：推销人员利用戏剧性情节和表演技法唤起顾客的注意和兴趣。 七、问题接近法：指推销人员通过直接提问来引起顾客注意，唤起顾客兴趣 八、求教接近法：推销人员抛出一个问题，以虚心的态度向顾客寻找问题答案的一种接近方法 九、馈赠接近法：推销人员赠送礼品给顾客，以引起对方的注意和兴趣来接近顾客的一种方法 十、赞美接近法：推销人员利用顾客的虚荣心多说赞美的话博取顾客好感 十一、调查接近法：推销人员利用走访了解市场的机会接近顾客的一种方法 十二、搭讪接近法：推销人员利用各种机会主动与客户打招呼来接近顾客的一种方法 1.屈臣氏进行新老客户迎新年活动，凡是在本店购买东西的人，都能收到一份精美小礼品，此消息赢得很多顾客上前购买。（馈赠接近法） 2.小李在街上走着，迎面而来销售员小张，上前说道：“哇，女士，你的皮肤好好啊，怎么保养的啊？”小李本不打算说话，听到小张夸她，忍不住附和几句，聊了起来，最后买了小张推销的一个口红。（赞美接近法） 3.小王到某所公司上班，刚开始的他没有多少客户，很认真努力的他，不管怎样都没有进展，后来经由他的伙伴介绍，认识了客户广泛的小明，彼此相处不错，后来经小明介绍，认识到了不少客户，业绩也上升了不少。（介绍接近法） 4.“大甩卖大甩卖，本店因要装修，全场衣服3折起售，原价300统统100卖出，机不可失失不再来”不少顾客光临这家店，精挑细选，带了不少衣服回家。（利益接近法） 想一想都是什么接近方法，你答对了吗？ 一、顾客约见的内容 1.WHO——约见谁： 2.WHY——约见事由： 3.WHEN——约见时间： 4.WHERE——约见地点： 5.HOW——如何约见： 任务三 顾客约见的策略 4W1H 找决策人 推销产品；市场调查；提供服务；回收尾款；签订合同；回访顾客 客随主便；二次确认 尊重顾客，办公室、茶馆 电话、信函、托人约见 二、顾客约见方式 1.面约： 2.电话约见 3.信函约见 4.他人引见 5.广告约见 6.互联网约见 与（已谋面）顾客当面约定拜访的时间、地点 未与顾客谋面，通过电话约定的时间、地点 未与顾客谋面，通过写信约定的时间、地点 未与顾客谋面，通过他人约定的时间、地点 未与顾客谋面，通过广告约定的时间、地点 未与顾客谋面，利用网络约定的时间、地点 1 1.一个瓷器的推销员，为了证明盘子结实，当她把盘子递给顾客时，故意把它掉在地上，但盘子却完好无损，这种接近顾客的方法是（）    A. 表演接近法 B. 产品接近法