2储备推销素养（课件）- 《推销技术》同步教学（北京理工出版社）

任务一 推销人员的职责 1.促进产品推销，开拓市场 (把产品卖出去，首要职责） 2.搜集情报，服务与企业决策 （收集顾客意见，反馈研发部门） 3.维护客户关系，服务与顾客 （提供优质服务，吸引回头客） 4.树立企业良好的形象 （直接接触顾客，是企业形象的一面镜子） 5.回笼货款 （签合同重要，更重要的是货款要回收） 2.推销人员的职业道德 诚信 务实 尽责 奉献 仁慈之心 诚实可信、不虚假 踏实肯干 认真做事 责任心强 对顾客负责 爱岗敬业、牺牲小我 心地善良 心存善念 3.案例集锦--进产品销售，开拓市场案例 两家鞋业制造公司分别派出了一个业务员去开拓市场，一个叫杰克逊，一个叫板井。 在同一天，他们两个人来到了南太平洋的一个岛国，到达当日，他们就发现当地人全都赤足，不穿鞋！从国王到贫民、从僧侣到贵妇，竟然无人穿鞋子。 当晚，杰克逊向国内总部老板拍了一封电报：“上帝呀，这里的人从不穿鞋子，有谁还会买鞋子？我明天就回去。” 板井也向国内公司总部拍了一封电报：“太好了！这里的人都不穿鞋。我决定把家搬来，在此长期驻扎下去！” 两年后，这里的人都穿上了鞋子…… 维护客户关系，服务于顾客案例 家门口有一条汽车线路，是从小巷口开往火车站的。不知道是因为线路短，还是沿途人少的缘故，客运公司仅安排两辆中巴来回对开。 开101的是一对中年夫妇，开102的是一对年轻夫妇。 坐车的大多是一些船民，由于他们常期在水上生活，一进城往往是一家老小。101号的女主人很少让孩子买票，即使是一对夫妇带几个孩子，她也只要求船民买两张成人票。有的船民过意不去，执意要给大点的孩子买票，她就笑着对船民说：“下次给带个小河蚌来，好吗？这次孩子就不要买票了，你们日子过得也紧吧。” 102号的女主人恰恰相反，只要有带孩子的，大一点的要全票，小一点的也得买半票。她总是说：“这车是承包的，每月要向客运公司交很多钱，哪个月交不足，就干不下去了。”船民们也理解，几个人掏几张票的钱，因此，每次也都相安无事。 三个月后，门口的102号不见了。听说停开了。它应验了102号女主人的话：马上就干不下去了，因为搭她车的人太少了。 树立良好企业形象案例 美国帕杜农场是一家专门为社会提供各种农业副产品的大型企业，农场主法兰克把塑造和维护良好的形象当作争取顾客的基本公关策略。他在经营中着眼点始终房子为顾客提供优质的产品和良好的服务上。 　　以为顾客在一家零售店买了一只帕杜农场生产的真空包装鸡肉，回家后发现这只鸡变质了，于是他把这只鸡送回那家零售店。该店的服务员二话没说，立即给他退了钱，这位顾客还决定给法兰克写信，把这件事告诉他。 　　没过几天，这位顾客就收到了法兰克的回信，信中一再向这位顾客表达了歉意，并附有一张供应一只鸡的免费兑换券。最后，法兰克真诚地表示，希望这位顾客多多帮助，使该农场及附属零售商店永远杜绝类似事情的发生。 　　自此以后，这位顾客除了帕杜农场的鸡，再也不买其他地方的鸡了。同时，他还把自己的经历写成了一篇短文在报纸上发表了。这对提高帕杜农场的形象和知名度起了积极作用，并无形中又为帕杜农场赢得了众多的消费者，从而使帕杜农场的产品一直保持较高的市场占有率。 优秀推销人员——李嘉诚 成功格言 1.与新老朋友相交时，都要诚实可靠， 避免说大话。要说到做到，不放空炮， 做不到的宁可不说。 2.做人最要紧的，是让人由衷地喜欢你， 敬佩你本人，而不是你的财力，也不是 表面上的服从。 3.决定一件事时，事先都会小心谨慎研 究清楚，当决定后，就勇往直前去做。 任务二 推销人员应具备的素质 1.道德品质优秀（五心） 1. 思想素质健康 2 .工作态度严谨、尽职 3.推销意识强烈 4.永不放弃进取精神 2. 业务素质丰富熟悉企业、产品、竞争产品、掌握推销技能、了解相关法律、掌握社交常识等 3.身体素质健康 勤运动、健身、保持身体健康 4.心理素质过硬 屡败屡战、打不死的小强、不倒翁 2.推销人员应具备的能力 1.良好的沟通能力 2.敏锐的判断能力 5.处事不惊应变能力 4.创新能力 3.较强的公关能力 娴熟表达能力、倾听能力 准确判断、辨识能力 交朋结友、