1认识推销（课件）- 《推销技术》同步教学（北京理工出版社）

项目一 认识推销 1 任务一推销的内涵与实质 一、推销的内涵 二、推销活动的特点 三、推销的三要素 四、推销的原则 2 一、推销的内涵 1.推销定义 2.如何正确理解推销 3.推销与营销的关系 推销=推+销 推荐游说 顾客购买 1.推销定义 4 广义推销：通过某方式，使对方接受自己的意愿、观念、想法、要求等。 狭义推销：推销商品，使顾客做出购买行为。 1.推销定义 6 1.一个复杂的过程，实现“共赢”为目的 2.如何正确理解推销 2.核心在于满足顾客的欲望和需求。 顾客之所以愿意购买商品，实质上顾客认为该商品满足了自身需要。 2.如何正确理解推销 3.运用一定的方法和技巧。 推销是门科学又是一门艺术，要想把商品推销出去需要运用一定的方法和技术。 2.如何正确理解推销 3.推销和营销的关系 1.推销仅是市场营销的职能之一。 市场营销包括市场调研、STP策略、4PS等诸多环节，推销仅仅是销售一环而已。 10 2.推销是市场营销冰山的尖端。 推销的目的就是尽快回收资金，这点上与市场营销目的一致。他们的目的是尽可能多销售产品，实现利润最大化。 3.市场营销的目标是使推销变为多余 营销工作做得越精致、产品越好卖，越会减轻推销部门的工作。 二、推销活动的特点 1.指定性 推销是企业在特定的市场环境中为特定的产品寻找买主的商业活动，必须先确定谁是需要特定产品的潜在顾客，然后才有针对性地向推销对象进行推荐产品、说服购买。 因物对人 13 二、推销活动的特点 2.双向性 推销并非只是由推销员向推销对象传递信息、游说购买的过程，而是信息反馈、拒绝购买的双向沟通过程。 相互交流 14 二、推销活动的特点 3.互利性 推销是一种买卖双方互惠互利的活动，必须同时满足推销主体和推销对象双方的利益和需求。 双方获利 15 二、推销活动的特点 4.灵活性 市场环境变动性和和推销对象差异性都决定了每一次推销活动都是各有不同，推销人员必须灵活掌握推销技能和策略。 见机行事 16 二、推销活动的特点 5.说服性 推销的主角是人不是商品，推销人员必须将产品的功能和优点，耐心详细地向顾客做以宣传、介绍，以促使顾客采纳推销人员的观点、意见、从而接受产品或劳务。 顾客接受 17 二、推销活动的特点 6.服务性 在推销过程中，推销员服务周到，顾客更愿意接受推荐，世界推销大王乔▪吉拉德曾说过，推销本身就是一种服务。 待客如宾 18 三、推销三要素 推销者 主体 顾客 推销对象 推销商品 客体 仪容仪表 技能水平 服务水准 购买心理 个人喜好 需求差异 价格 功能 款式 四、推销的原则 1.刺激并满足顾客需求 2.注重产品利益 3.互惠互利 4.以诚为本 20 任务一认识推销 同学们，今天学习就到这， 你都学会了吗？ 再见 任务二 推销方格理论 一、推销人员方格 二、顾客方格 22 美国管理学家布莱克教授和蒙顿教授，与1970年在著名方格理论的研究基础提出的，分为推销人员方格和顾客方格。推销人员方格主要研究推销人员的。 一、推销人员方格 1.推销人员方格定义 23 横坐标表示推销人员对推销任务的关心程度； 纵坐标表示推销人员对顾客的关心程度。 坐标从1开始到9结束，重点研究五种类型。 2. 推销人员方格含义及类型 24 （2）顾客导向型 （1，9） 推销员只是非常重视与顾客的关系 而不关心自己的推销任务，更不会 关心企业的经济利益. （1）事不关已型（1，1）（无所谓型） 推销员既不关心自己的推销任务， 也不关心顾客的需求和益。 25 一、推销方格 （3）强硬推销型 （9，1） （逼迫购卖型） 推销员只关心自己的 推销任务，不考虑顾客的利益。 26 （4）推销技术型 （5，5） 推销员中等程度关心自己的推销任务，也中等程度关心顾客的利益。 （5）解决问题型（9，9）满足需要型、 完美型，推销员致力研究推销技巧， 非常重视自己的推销任务，也最大 限度关心顾客的利益。 27 顾客一方面对待购买行为；另一方面顾客对推销人员的态度。 二、顾客方格 1.定义 28 横坐标表示顾客对购买任务的关心程度； 纵坐标表示顾客对推销人员的关心程度。 坐标从1开始到9结束，重点研究五种类型。 2. 顾客方格含义及类型 29 （2）软心肠型（1，9） 顾客只是非常重视与推销员的 关系，非常同情、怜惜推销员 而非常不关心自己的推销任务。 （1）漠不关心已型（1，1）（无所谓型） 顾客既不关心自己的购买任务， 也不关心推销员与己的态度。 30 一、推销方格 （3）防卫型 （9，1） （强行购买型）