项目5推销洽谈（课件）- 《推销技术》同步教学（北京理工·2020）

项目五 推销洽谈 任务一推销洽谈的目标与内容 任务二推销洽谈的原则及步骤 任务三推销洽谈的方法 任务四推销洽谈的策略与技巧 单项选择题 不定项 判断题 填空题 1.传递推销信息 顾客对推销品不熟悉，甚至完全陌生，因此推销洽谈的第一项任务就是将所掌握的产品品牌、功能等推销信息准确的地介绍给顾客。 2.消除顾客困惑 在推销洽谈准中，顾客接受到推销人员传递的有关推销品的信息以后，往往会提出一些问题或建议，比如说商品的材质、工能等。 3.主动发现并满足顾客需求 推销的实质是满足顾客的需求，想要满足顾客的需求，首先要发现顾客的购买需求和动机。 4.促使顾客做出购买行动 推销人员寻找、接近、说服顾客的最终目的是促成交易，否则推销洽谈就是失败之举。 一、推销洽谈的目标 1.推销品的品质因素 推销品的品质是推销品内在质量和外观形态的综合体现。 商品的品质还是决定商品销售价格的实质性因素 推销人员在与顾客洽谈中的重点介绍推销品的品质事，应善于利用产品质量标准。 2.推销品的购买数量 商品的数量也是推销洽谈中比较关键的一个因素。 推销人员应本着利益最大化原则。 推销人员也可以充分利用“量大价优”的吸引力，说服顾客增加购买数量，实现双方利益均衡。 3.推销品的价格 商品价格是推销洽谈的最关键因素，价格的高低是推销洽谈中顾客比较关心的问题，它直接影响顾客是否愿意做出购买行为。 二、推销洽谈的内容 4.货款结算 在商品交易中 ，货款的支付也是一个关系到双方利益的重要内容：双方是一次性支付，还是分次支付；是发货前支付，还是货到付款。 5.销售服务 需要明确的项目主要有以下方面： 明确交货日期 明确是否提供送货及运输方式和地点 明确是否提供售后服务维修、养护服务及服务期限 明确是否提供技术指导及技术员培训工作 明确是否有提供零部件及配件 6.保证条款 保证条款是指在交易过程中，买卖双方要对买进、售出的商品承担某种义务和责任，以担保的方式保证双方的利益。 二、推销洽谈的内容 1.针对性原则 所谓针对性原则，是指推销洽谈应该服从推销目的，必须明确指向性，要做到做到针对推销环境、针对推销过程、针对洽谈中的顾客、针对推销中的商品。具体包括以下几个方面： （1）针对顾客的需求动机 （2）针对顾客的心理特征 （3）针对顾客的敏感程度 （4）针对推销品的特点 2.鼓动性原则 所谓鼓动性原则，是指推销人员在推销洽谈中用执着的信念、工作的激情、积极的进取态度、丰富的专业知识有效地激励、感染顾客，通过说服和劝说，从而让顾客采取购买行动。推销洽谈的成功与否，取决于推销员能否做好以下方面： 推销洽谈的原则 （1）拥有自信心 （2）坚定的信念 （3）积累丰富的推销知识 （4）熟练使用推销工具 3.诚实性原则 诚实性原则是指推销人员在推销洽谈过程中要真心诚意，实事求是，不弄虚作假，信守承诺，对顾客负责，这是推销员的基本行为原则。 推销洽谈的原则 4.倾听性原则 倾听性原则，是指推销人员在推销洽谈过程中，不要单纯地口若悬河，而要注意倾听顾客的呼声。 5.参与性原则 参与性原则，是指推销人员在推销洽谈过程中，积极地鼓励顾客主动参与推销洽谈，促进买卖双方信息的有效沟通，推进推销洽谈关系融洽，增强推销洽谈的说服力。 6.灵活性原则 灵活性原则，是指推销员应根据不同情况想出不同的策略，随机应变，见机行事。 推销洽谈的原则 推销洽谈的步骤 推销洽谈的步骤： 1.准备阶段 2.摸底阶段 3.提议阶段 4.磋商阶段 5.促成阶段 一、提示洽谈法 二、演示洽谈法 1、直接提示法 1、产品演示法 2、间接提示法 2、文字演示法 3、明星提示法 3、图片演示法 4、自我提示法 4、证明演示法 5、鼓励提示法 5、音响演示法 6、积极提示法 6、影视演示法 7、消极提示法 8、逻辑提示法 以下是洽谈的方法： 你知道几个？ 直接提示法： 直接提示法，是指推销人员接近顾客后，直接向顾客呈现推销品，陈述推销品优点和特点，劝说顾客购买推销品的洽谈方法。直接提示法是一种最常见的提示方法，优点是简洁明快，可有效节省时间，加快洽谈速度，符合现代人的思维习惯，具有很强的优越性。 要注意以下几点： （1）提示应抓住产品的特点 （2）提示的内容易被顾客理解 （3）注意变化，灵活掌握 （4）与顾客购买动机相匹配 间接提示法：