项目10推销人员职业规划（课件）- 《推销技术》同步教学（北京理工·2020）

项目十 1 推销人员职业规划 2 推销人员的选拔和培训 （一）推销人员的招聘与选拔过程 3 过 程 1.发布招聘启事 2.筛选求职者简历 3.组织面试 4进行业务能力测试 5.体检 6.办理入职手续 4 1.发布招聘启示 当企业确实需要招聘员工时，应通过一定渠道发布招聘启事，以使更多的求职者关注到企业的需求信息。一般常见的招聘渠道为人才求职网，政府招聘网站，报纸，海报，校园招聘，人才交流会等。 5 请在此放置您的文字 2.筛选求职者简历 用人单位收到求职者的广告后，应按照招聘条件，岗位要求，有无相关工作经验，是否符合人才需求等条件进行筛选。不符合条件的求职简历被放入企业备用文件柜中，作为备选。 3.组织面试 面试因岗位的不同可能会进行一次面试或多次。职位越低的人， 面试的次数越少。 6 4.进行业务能力测试 业务能力测试因用人单位不同，测试方法也不同，但大体上分为知识能力测试和心理测试两方面内容。 （1）知识能力测试 知识能力测试主要考察应聘者对文化基础知识和营销知识的掌握程度。因推销人员要写拜访计划，要和顾客交流，如果不具备基本的文化知识，就缺少一定的文化底蕴。 （2）心理测试 心理测试主要内容包括能力，性格，成就等测试。推销工作是压力很大的工作，因此心理测试主要检测应聘者的心理抗压能力，有无较强的成功欲望，是否敢向高薪挑战等。 7 5.体检 经过业务能力测试的人员，成为企业拟录用人员。但录用前要检查其身体条件是否能胜任推销工作。 6.办理入职手续 向应聘者发出录用通知，提醒其在规定的时间里办理好人职手续，以完成本次招聘任务。 8 情景案例 王经理创建公司已经3年了，由于产品竞争激烈，销售形式总是不温不火，因此急需招聘几名市场推销人员。于是公司在某家人才网站上发布了招聘信息，一周后收到很多的求职者的简历。 由于工作比较繁忙，公司人手又不够，王经理将简历大致看下后，就专门挑出几份重点大学毕业的求职者简历，通知办公室人员要他们来面试。为了防止把不适合的人员招进公司，王经理亲自面试。王经理不是市场营销专业背景，因此面试的时候比较随意，完全是凭交谈的感觉而定的对于说话沟通比较流利的，谈话氛围比较好的就留下，其他的打发，最后留下5名应聘者，要求办公室人员尽快给他们办理录用手续。 然而新人经过体检到岗位报到后，销售业绩平平，甚至连产品都将不明白。对此王经理很困惑：明明自己认为不错的求职者，为何效果那么差？ 9 课后练习 1.在组织面试中，大型单位第一论面试不包括那些？ （A）反应能力 （B）团队合作能力 （C）逻辑能力 （D）沟通能力 2.推销人员招聘选拔的过程包括那些？ （A）发布招聘启事 （B）筛选求职者简历 （C）组织面试 （D）进行能力测试 （E）体检） （F）办理入职手续 2.用人单位收到应聘者简历后，怎样筛选简历？ B ABCDEF 选择适合自己的简历 10 二、培训的作用 尽管企业通过招聘的方式招到新的员工，但是为了让这些脱颖而出的员工能快速适应岗位的要求，实现快速上岗，还需对他们进行培训。通常来说，企业实施培训的作用主要表现在以下五个方面。 11 1.树立自信 推销人员每天面对不同的顾客，顾客素质良莠不齐，因此推销人员遭到顾客的拒绝便是家常便饭，甚至有个别不良顾客还会对推销人员进行侮辱，容易使其产生挫折感和自卑感。而企业培训可以不断地强化推销人员的工作使命感，使其保持积极向上、乐观的精神态度。在多数情况下，推销员需要一个人去拜访、开发客户，因此很容易产生孤独感，而适时的推销训练则有助与其保持旺盛的战斗力。刚入职的年轻人，由于没有任何推销经验，遭受客户拒绝的时候，会对自己的工作能力产生怀疑，萌生退意，而各种培训，可以帮助其树立自信心，并使其能迅速调整自己的工作状态，更好地适应工作。 12 2、提高技能 任何人不可能是推销天才，因此推销技术能都是后期经过一点一滴的锻炼而提高的。给员工培训的目的，就是提高推销人员的推销技能，使其少走弯路，可以在有限的时间内完成更多的销售业绩。推销产品也是在推销自己，要成功推销产品，就要使推销人员学会先推销自己。通过培训可以提高推销人员的交往技能，为今后做好推销工作打好扎实的基础，因此对推销人员的培训是企业推销工作的一个重要组成部分。 13 3、提高销售业绩 销售是龙头，销售业绩决定这企业的生存和发展。而要提高销售，就必须坚持对推销人员进行培训，以持续提升推销人