项目9推销成交（课件）- 《推销技术》同步教学（北京理工·2020）

项目九 推销成交 任务一 成交信号的捕捉 目标导向: 小刘销售瓷器 【任务分析】 1.如何理解成交信号？一般在什么条件下客户会泄露成交信号？成交信号有哪些种类？ 2.案例中小刘在推销洽谈中怎样利用客户购买信号来引导顾客？ 推销成交之三大含义 成交信号的种类 语言信号 行动信号 任务二 促成交易的方法和策略 一、顾客成交的方式 二、促成交易的策略 一、顾客成交的方法 1、请求成交法 优点：1）提高成交概率 2）节省推销时间 3）检验推销人员的推销意识 缺点：1）容易造成顾客的购买压力 2）破坏和谐的推销气氛 注意事项：1）及时捕捉购买信号 2）避免操之过急 3）尊重体谅顾客 4）注意顾客的适用条件 5）语气要灵活 适用范围：1）适用于对待熟悉的客户 2）适合于顾客明确发出购买信号的有效需求 3）适合于化解最关键的顾客异议 2、假定成交法 优点：1）节省推销时间 2）减轻顾客的购买压力 3）隐藏顾客的购买压力 缺点：1）破坏推销的气氛 2）不利于化解异议 3）失去主动地位 注意事项：1）以推销信号为令 2）让顾客认同自己 适用范围：1）顾客发出比较明确的推销信号时 2）性格比较柔婉、依赖感比较强、关系比较好的老顾客 3、选择成交法 优点：1）减轻顾客的购买压力 2）掌握推销主动权 3）便与实现交易 缺点：1）容易造成选择范围失当 2）分散顾客的注意力 注意事项：1）明确顾客的大体需求后，再设定有效范围 2）掌握主动权，却把自主权留给顾客 3）及时捕捉顾客的心理动态 适用范围：适用于有明确购买意图的顾客所提出的真实有效的异议 4、从众成交法 优点：1）利用顾客吸引顾客 2）增强说服力 3）可以大批量地销售 缺点：1）传递推销信息困难 2）易造成顾客的反感 注意事项：1）理清顾客的同质性，不同质的顾客“从众” 2）“从众”的榜样最好有一定的代表性和公众性 3）从众推销的分为要真是，购买人要确实存在 4）可以配合相关视频广告，提高企业产品的知名度，吸引顾客从众 适用范围：除个性独特不愿意从众的顾客以外的有效性顾客异议 5、大点成交法 优点：1）直击要害 2）节省推销时间 3）增强顾客购买信心 缺点：1）容易导致推销失败 2）推销风险大 注意事项：1）以柔克刚，缓解顾客购买压力 2）善于捕捉购买信号，巧妙施压 适用范围：1）适用于顾客的有效异议，如陈品的价格异议、功能异议、服务异议等 6、小点成交法 优点：1）减轻顾客的心理压力 2）充分利用成交信号 3）构建和谐的推销气氛 缺点：1）浪费时间 2）容易引起顾客误会 注意事项：1）选择合适的小点，促进顾客的大点成交 2）不忽视顾客的大点 适用范围：适用于大点问题不是很尖锐的有效顾客异议 7、最后成交法 优点：1）节省推销时间 2）限制顾客提出异议 缺点：1）容易导致推销失败 2）容易失去顾客的信任 3）增加顾客的购买压力 注意事项：1）顾客表现犹豫不决的时候运用 2）最后机会是真实存在，不要欺骗顾客 8、优惠成交法 优点：1)提高推销效率 2）有利于搭配销售 3）有利于招揽顾客 缺点：1）便宜无好货 2）降低商品毛利 3）顾客不信任 注意事项：1）注意让利的限度 2）优惠产品或赠送产品不能是次品或者过期产品 3）优惠要有诚意，不要弄虚作假 适用范围：除国家法律禁止的或者是有失道德伦理的商品以外的其他商品和服务 9、保证成交法 优点：1）提高推销效率 2）增强推销说服力 3）传递重要的推销信息 缺点：1）顾客不信任 2）容易失去信用 注意事项：1）保证内容要真实客观 2）找出顾客成交的主要障碍 适用范围：1）顾客对商品缺乏了解 2）中间商对产品前景没把握 3）顾客购买产品时抱有不可预见的一种担心 4）适用于其他可以有保证条件的有效异议 10、适用成交法 优点：1）增强顾客的购买信心 2）增强推销的说服力量 3）提高推销效率 4）容易效率低 缺点：1）成交效率低 2）增加推销成本 3）不利于重点传递推销信息 注意事项：1）适用推销品要注意风险，顾客留用推销品要办理相关手续 2）鼓励顾客适用 3）适用后，要留给顾客意见，为改良做铺垫 适用范围：适用成交法一般适用于磨损不大的产品 11、总结利益成交法 优点：1）提高推销效率 2）巩固传递信息的效用 缺点：1）不利于解决顾客的主要异议 2）浪费推销时间 注意事项：1）及时捕捉顾客关注的核心利益 2）善于