项目6门店推销1（课件）- 《推销技术》同步教学（北京理工·2020）

门店推销 项目六 门店推销的类型 门店推销的技巧和策略 门店推销 任务一 门店推销的类型 门店推销的类型 门店推销的特点 门店推销的流程 门店推销的种类 任务二 门店推销的技巧和策略 门店推销的技巧和策略 推销技巧 推销策略 一.门店推销的特点 1.顾客主动性接近 2.顾客有购买意识 3.购买具有不确定性 4.顾客容易有购买冲动 2.顾客主动性接近 返回 主动性接近 购买或查看商品。 购买意识 激发顾客强烈的购买意愿。 有购买冲动 容易受打折、促销等信息影响 具有不确定性 购买时存在观望、比较、犹豫不觉 门店推销的种类 柜台售货 拍卖售货 超市售货 展会售货 所谓柜台售货，是指推销人员将要出售的商品置放在玻璃柜台里或身后的货架上，顾客查看商品的时候需要推销人员的帮助的售卖方式，他的最大特点是可以保证商品的安全，尽可能的杜绝了商品丢失或损坏的现象。由于推销人员被柜台阻隔，身体不能过于接近顾客，因此推销稍显被动。但尽管地理位置不占优势，一名合格的推销人员还是会尽可能地去招揽顾客，一旦顾客走进柜台，推销人员就可以发挥“推销威力”——“先生，您好，这是最流行款式的太阳镜，能有效防止紫外线，保护视力。您要来一副吗？才88元钱。”推销人员不单招揽顾客，还要及时给予顾客“援助”，耐心询问，如推销员说：“您好，您需要买点什么？”顾客说：“请把那副羽毛球拍递给我。”“是这个吗？这个是李宁牌的，纯碳素的，质量很好，买的人很多。” 柜台售货需要推销人员面带微笑去，为顾客提供热情、周到、细致的服务，积极主动招揽顾客，准确识别顾客的购买信号，为顺利成交做好准备 柜台销售 返回 超市售货 超市售货，是指顾客自由进入超市，随心所欲地查看、挑选摆放在货架上的商品，根据自己的需求意愿而购买的一种售卖方式。与柜台售货相比，推销人员可自由走到顾客身边进行大力促销，但是不应提供跟踪式服务，只有当顾客有疑问或主动寻求帮助时，推销人员方可上前，耐心解答再顺便推荐。如：“你说的那种雪糕在这里，标价是3元，非常好吃，购买的人很多的。”超市顾客最反感的是围攻堵截式推销，好几个推销人员围在顾客拼命 地推荐自己的商品，弄得顾客耳朵嗡嗡响，早就失去了购物的乐趣。 超市售货需要推销人员适度推销，要给顾客自主权，不要像监视器一样紧盯着顾客购物，甚至像防贼一样的防范顾客，这些都是不礼貌，不道德的行为 返回 展会售货 展会售货，是指以举办展销会的形式，将产品集中展览、统一集中售卖的方式。展览会一般前期都会做大量的广告铺垫，以吸引大量的人气，一般销量会很大。如食品博览会、糖酒世博会等。 返回 拍卖销售 拍卖售货一般是在商城面前，将若干件商品聚集在一起，选择其中一件，进行集合竞价拍卖，出价最高者买走商品。拍卖售货除了一般适用于较正规的大型拍卖店外，很多商家搞促销活动也广泛使用。由于促销时很多拍卖品低于正常商场零售价，也吸引了很多人前来购买。进行此项推销时，对拍卖的推销人员要求较高——既能烘托人气，吸引更多顾客光临商城；又要运用喊价技巧，使消费者愿意参与叫价，摊销商品的成本 返回 门店推销的流程 做好迎客准备 察言观色，识别购买信号 主动热情，真诚服务 展示商品，激发顾客的购买欲望 积极引导，达成交易 包装商品，礼貌送客 门店推销看似简单其实也并非易事，如何让顾客高高兴兴地走进来选购称心满意的商品，是每个经营业主最高兴看到的事情，因此要充分做好迎客准备，即“来又呼声，走有送声。”导购员、推销员应该对进入店内的每一名顾客露出真诚的笑脸，并说“欢迎光临，耐克新上市，部分产品七折优惠”“凡客产品换季大促销，全场5折销售，欢迎选购”等。当顾客没有选购商品时，也要热情地送客，说：“欢迎下次光临，路滑请慢走。” 1.做好迎客准备 进入门店的顾客，购买需求也千差万别，因此推销人员就要掌握察言观色的技能，及时找出真正的购买者。对于展示没有购买目的的顾客，也不要冷漠，应让其随意浏览商品，只做一般提示即可；相反对有真正购买目的的顾客，应耐心细致地为其挑选商品，提供便利，做到让顾客随便挑、随便选，千万不要恶语相加。 察言观色的第二个要求就是通过顾客的衣着、打扮、举止、神态，大体判断顾客购买商品的档次、价格的高低；为其做推荐的时候提供最接近其需求的商品。 2.察言观色，识别购买信号 当真正有购买意愿的顾客被推销人员识别出来后，推销人员要做好开口询问工作，问话要简洁明了，让顾客觉得亲切自然。 当顾客只是说随便看看的时候，推销人员也不要放弃主动介绍。 3.主动热情 当推销人员已经问明顾客的真正需求后，就开始着手进行商品展示了。因为让商品亲自“开口说话”的最好方式，是让顾客亲切与之“交谈”。为了防