项目6门店 推销（课件）- 《推销技术》同步教学（北京理工·2020）

项目六 门店 推销 任务一 门店推销的类型 任务学习 门店推销是指顾客主动进店接近商品，推销人员（导购员或营业员）以积极的心态向顾客主动介绍，推荐商品，并引导顾客购买的推销活动过程。与其他推销活动相比，门店推销是顾客主动接近，省去了推销人员东奔西走寻找顾客的过程，推销人员要做到的就是如何热情的迎接好顾客，能使之放心，满意地满载而归。因此，招待好顾客是店铺顺利推销成交的前提，招待得好，留的住顾客，才有可能实现商品的销售。如果顾客进了店无人理睬，转一圈就走掉了，就是推销人员的一种损失。 一.门店推销的特点 顾客主动性接近 顾客有购买意识 购买具有不确定性 顾客容易有购买冲动 二.门店推销的种类 柜台售货 超市售货 展会售货 拍卖售货 三.门店推销的流程 做好迎客准备 察言观色，识别购买信号， 主动热情，真诚服务 展示商品，激发顾客的购买欲望 积极引导，达成交易 包装礼品，礼貌送客 任务二 门店推销的技巧和策略 任务学习 门店推销的技巧 门店推销的策略 门店推销的技巧 购买目标明确的顾客 购买目标模糊的顾客 没有购买目标的顾客 门店推销的策略 提高推销技能，压缩单次交易时间 提高接待多个顾客的能力，有效应对客流高峰 做好开张和收尾工作 收银唱收 判断题： 1.在门店推销中，柜台售货最大特点是可以保证商品安全，尽可能地杜绝了货物丢失或损坏现象的发生。 2.门店推销成功与否，取决于推销人员能否及时识别顾客的购买信号。 3.面对没有购买意图的顾客，推销人员应该恶语相加，对其投以产生鄙夷的眼光。 4.门店销售非常注重第一单和最后一单，图个吉利和好兆头，因此营业员要对顾客笑脸相迎。 5.推销人员不能只凭穿着打扮而判断顾客是否具有购买行为。 6.柜台售货需要推销人员面带微笑，为顾客提供热情、周到、细致的服务，积极主动拉拢顾客，准确引导顾客购买信号，为顺利成交做好准备。 7.营业员收取钱款或取货单后，要在仔细核对一下商品的信息。 8.若有一些顾客经过试穿、试戴、试用，最终却并未购买，无需对其有好脸色，甚至可以恶语相向。 9.顾客询问竞争者品牌时，不止需要强调本品牌的优点，还要诋毁其他品牌的商品，如“您可千万别买××牌子的产品，故障有很多，每天都有退货的。。。” 10.购买目标模糊的顾客进门店的目的在于寻找合适恰当的商品。 1.√ 2.√ 3.× 4.√ 5.√ 6.× 7.√ 8.× 9.× 10.√ 填空 1.门店推销有什么特点？ 答：顾客主动性接近、顾客有购买意识、购买具有不确定性、顾客容易有购买冲动 2.门店推销有哪些流程？ 1.做好迎客准备、2.察言观色识别购买信号3.主动热情，真诚服务4.展示商品，激发顾客的购买欲望 5.积极引导，达成交易6.包装商品，礼貌送客 3.门店推销有哪些策略？ 1.提高推销技能，压缩单次交易时间2.提高接待多个顾客的能力，有效应对客流高峰3.做好开张和收尾工作5.收银唱收 4.门店推销有哪些种类？ 柜台售货、超市售货、展会售货、拍卖售货 5.门店推销是指 顾客主动进店接近商品，推销人员以积极的心态向顾客主动介绍、推荐商品，并引导顾客购买的推销活动过程 。 6.门店顾客按照购买目标清晰与否，可分为三种类型： 购买目标明确的顾客；购买目标模糊的顾客；没有购买目标的顾客 。 7.顾客能否带走满意的产品有哪些关键因素？ 顾客需求、商品质量、商品性能、商品价格、服务人员态度 8.营业员要随时了解顾客的心理变化，通过观察、询问辨认顾客的购买需求，增强说服力度，压缩顾客每次交易的时间，提高交易达成率。 第二题：门店推销员不应具有的行为是（ ） A.耐心服务 B.微笑待人 C.主动询问 D.以貌取人 第一题：在商城门前，将若干件商品聚集在一起，选择一件进行集合竞价拍卖，出价最高者买走商品，该商品属于（ ） A.柜台售货商品 B.超市售货商品 C.展会售货商品 D.拍卖售货商品 第三题：购买目标模糊的顾客进门店的目的在于（ ） A.寻找恰当合适商品 B.打发时间 C.直接奔向相关销售区域，买走商品 D.捕捉“机会”，看能否买到“优惠”产品 第四题：要实现营业时间效率最优化，不包括一下哪一项？（ ） A.提高推销技能，压缩每次交易时间 B.有目标地选择客人 C.提高接待多个顾客的能力，有效应对客流高峰 D.做好开张和收尾工作 第五题:柜台售货的最大特点是（ ） A.保证商品摆放整齐、有序 B.保证商品安全，杜绝货物丢失或损坏 C.吸引顾客目光 D.便于对商品的统一管理 正确