项目5推销洽谈1（课件）- 《推销技术》同步教学（北京理工·2020）

推销与技术谈判 推销洽谈 1 目录 CONTENTS 1 2 3 4 推销洽谈的目标与内容 推销洽谈的原则及步骤 推销洽谈的方法 推销洽谈的策略和技巧 2 01 推销洽谈的目标与内容 3 （一）传递推销信息 顾客对推销品不熟悉、甚至完全陌生，因此推销洽谈的第一任务就是将掌握的产品品牌、功能等推销信息准确地介绍给顾客，顾客只有认知商品，充分了解相关各信息后，才会有所比较，从而做出购买决策。 （二）解除顾客困惑 在推销洽谈中，顾客接收到推销人员传递的有关推销品的信息后，往往会提出一些问题或建议，比如说商品的材质、功能等，作为推销员要认真、耐心的给以回答，只有消除了顾客的疑虑，才会激起顾客的购买意愿。 （三）主动发现并满足顾客需求 推销的实质是满足顾客的需求，要想满足顾客的需求，首先要发现顾客的购买需求和动机，顾客对产品的关注和兴趣直接影响着购买需求，因此就形成一连串的连锁反应，顾客的购买行为是受购买动机支配的，而购买动机又取决于顾客的需求，顾客的需求又受顾客兴趣的影响，只有保持顾客长久的持续的兴趣，有效诱导顾客的购买动机，顾客才会主动提出购买商品。 （四）促使顾客做出购买行动 推销人员寻找、接近、说服顾客的最终目的是促成交易，否则推销洽谈就是失败之举。顾客购买活动的心理过程，历经认识商品，明确动机阶段之后，还要经过情绪变化和意志决定这两个发展阶段。 一、推销洽谈的目标 4 （一）推销品的品质因素 推销品的品质是推销品内在质量和外观形态的综合表现。推销品质量好坏是顾客衡量是否愿意购买推销品的一个重要原因，不同品质的商品具有不同的使用价值，可满足不同层次的需求。 （二）推销品的购买数量 商品的数量也是推销洽谈中比较关键的一个因素。因为顾客购买商品数量的多少直接关系到交易形式的价格。推销人员本着利益最大化的原则，在不违背公司 利益的前提下，适当给予价格优惠，当然推销员也可以充分利用量大价优的道理，说服顾客增加购买数量，实现双方利益的均衡。 （三）推销品的价格 商品价格是推销洽谈中的关键因素，价格的高低是推销中顾客比较关心的问题，它直接影响顾客愿否做出购买行为，所以价格是推销洽谈中最重要的内容。但价格高低，不同顾客会有不同的看法，并不是所有价格低的商品都好卖，也并不是所有价格高的商品就滞销。价格还受到顾客心理期望价值影响，它与顾客的购买需求强弱、迫切程度、购买力大小等因素紧密相关。 二、推销洽谈的内容 5 （六）保证条款 保证条款是指在交易过程中，买卖双方对买进、售出的商品要承担某种义务和责任，以担保手段的方式保证双方的利益。保证条款最主要的内容是担保。通常情况下，一些涉及金额比较巨大、承担风险较大的合同，双方往往会就双方履行的责、权、利、纠纷诉讼、处理方法等事项事先进行协商。权利方都要求义务方提供担保。 （四）货款结算 在商品交易中，货款的支付也是一个关系到双方利益的重要内容，双方是一次性支付、还是分次支付；是发货前支付还是货到付款？在推销洽谈中，双方应明确货款结算方式及结算使用的货币、结算时间、结算地点等具体事项。 （五）销售服务 销售服务是推销洽谈中不可缺少的一 个环节，推销人员应综合考虑本公司的生产运营能力、供应能力等因素，将承诺的服务范围准确地传递给顾客。告知消费者彼此之间的权责范围，以免发生不必要的麻烦。需要明确的主要项目有： 1.明确交货日期。 2.明确是否提供送货及运输方式和地点。 3.明确是否提供售后维修，养护服务及服务期限。 4.明确是否提供技术指导及技术员培训工作。 5.明确是否有偿提供零配件及工具。 二、推销洽谈的内容 6 02 推销洽谈的原则及步骤 7 针对顾客的需求动机 针对推销品的特点 针对顾客的心理特征 针对顾客的敏感程度 . 原则二、所谓鼓动性原则，是指推销人员在推销洽谈中用执着的信念、工作的激情、积极的进取态度，丰富的专业知识有效地激励、感染顾客，通过说服和劝说从而让顾客采取购买行动。推销洽谈的成功与否，推销员要做好以下内容： 1.自信心 2.坚定的信念 3.熟练的使用推销工具 4.积累丰富的知识 推销洽谈的目标与内容 2017 ANNUAL WORK SUMMARY 原则一、所谓针对性原则是指推销洽谈应该服从推销目的，必须有明确的指向性，要做到针对推销环境、针对推销过程、针对洽谈中的顾客、针对推销中 的商品，具体包括以下几个方面 8 原则三、诚实性原则是指推销人员在推销洽谈过程中要真心诚意，实事求是、不弄虚作假，信守承诺，对顾客负责，这是推销员的基本行为原则。 原则四、 倾听性原则是指推销人员在推销洽谈过程中，不要单纯的狂说不止，而要注意倾听顾客的呼声。推销洽谈室双向