项目4接近客户（课件）- 《推销技术》同步教学（北京理工·2020）

任务一 接近顾客的准备 任务二 顾客约见的策略 任务三 接近顾客的方法 习题演练 项目四：接近客户 一、接近顾客的基本准备 定义：所谓接近准备，是指为了更好达到接近准顾客的效果，推销人员在接近准顾客之前尽可能地多了解一些准顾客情况，做好一系列的准备工作。 任务一 接近顾客的准备 心理准备 顾客资料的准备 （1）新顾客：姓名、年龄、性别、民族、出生地、称职职位状况、学习工作经历、业余爱好、需求内容、办公场所及居住地址、家庭成员 （2）团体准顾客：基本概括、购买用途、采购习惯、购买决策人、购买数量 （3）熟悉顾客 二、工具准备 （1）报价单、合同的准备 ：合同应先拟好、文字清楚、无歧义、无错别字，适当留有空白。 （2）文件资料的准备：包括企业产品宣传册、样品、个人名片等。 （3）礼品的准备：需投其所好。 一、顾客约见的内容 1.WHO——约见谁：进行推销访问，应先明确具体要约见谁 2.WHY——约见事由 （1）推销产品（2）市场调查（3）提供服务（4）收取尾款（5）签订合同（6）回访顾客 任务二 顾客约见的策略 3.WHEN——约见时间：应选择最适宜的时间进行约访 4.WHERE——约见地点：应遵从顾客的意见 5.HOW——如何约见 （1）电话约见（2）信函约见（3）托人约见 二、顾客约见方式 1.面约：指推销人员与顾客当面约定的时间、地点、方式的约见方法 2.电话约见：6步骤 （1）问好及寒暄（2）介绍自己及公司（3）道明电话目的（4）二择一法确定约见时间（5）重申约见时间（6）礼貌结束通话 3.信函约见：推销人员利用写信的形式约见顾客的一种方法 4.他人引见 5.广告约见：指推销员利用广告形式约见顾客 6.互联网约见：推销人员利用互联网与顾客在网络上进行约见的一种方式 一、介绍接近法：推销员通过自我介绍或第三人介绍接近准顾客的方法。 二、产品接近法：推销员直接利用推销产品实物或者模型接近顾客。 三、利益接近法：推销人员利用产品能为顾客带来利益、实惠，能满足顾客的需要，引起顾客关注和兴趣，从而接近顾客的一种方法。 任务三 接近顾客的方法 小王到某所公司上班，刚开始的他没有多少客户，很认真努力的他，不管怎样都没有进展，后来经由他的伙伴介绍，认识了客户广泛的小明，彼此相处不错，后来经小明介绍，认识到了不少客户，业绩也上升了不少。 四、好奇接近法：推销人员利用顾客的好奇心引起顾客的注意和兴趣。 五、震惊接近法：推销人员设计某种令人吃惊或震撼人心的事物，来引起顾客的兴趣和注意，从而进入洽谈的接近方法。 六、马戏接近法：推销人员利用戏剧性情节和表演技法唤起顾客的注意和兴趣。 七、问题接近法：指推销人员通过直接提问来引起顾客注意，唤起顾客兴趣 八、求教接近法：推销人员抛出一个问题，以虚心的态度向顾客寻找问题答案的一种接近方法 九、馈赠接近法：推销人员赠送礼品给顾客，以引起对方的注意和兴趣来接近顾客的一种方法 十、赞美接近法：推销人员利用顾客的虚荣心多说赞美的话博取顾客好感 十一、调查接近法：推销人员利用走访了解市场的机会接近顾客的一种方法 十二、搭讪接近法：推销人员利用各种机会主动与客户打招呼来接近顾客的一种方法 1 1.一个瓷器的推销员，为了证明盘子结实，当她把盘子递给顾客时，故意把它掉在地上，但盘子却完好无损，这种接近顾客的方法是（）    A. 表演接近法 B. 产品接近法 C. 问题接近法 D. 利益接近法 2.在推销过程中，约见是接近的前奏，也是()的开始。 A、接近 B、说服 C、拜访 D、推销洽谈 单项 选择题 3.推销的起点是（） A、寻找顾客 B、约见顾客 C、接近顾客 D、推销准备 4.所谓顾客满意是指（ ） A、价格很低 B、服务态度好 C、满足了顾客的期望 D 、品牌非常知名 5 对推销对象的背景调查一般分为个体型推销对象、老顾客和（ ） A、新顾客  B、潜在顾客  C、组织型推销对象  D、准顾客 6 推销员与客户邀请面谈时，最为恰当的询问方式是（ ）。 A. 您看什么时间我们面谈一下 B. 您什么时间比较方便 C. 我明天上午有时间，您看怎么样？ D. 您看是今天下午方便还是明天上午？ 7 最方便、最快捷、最经济的约见方式是（） A.信函约见   B.电话约见    C.当面约见   D.网络约见 ８.推销员对推销对象说:“我有办法让你每年 在办公用品上的成本减少30%”这种接 近顾客方法属于()。  A、利益接近法B、服务接近法C、好奇接近法D、产品接近法 9 这种商品比同类商品的价格低10%"。使用的是()。  A、介绍接近法B、商品接近法 C、利益接近法