4.1 营销策略与方法概述（课件）-《直播营销》同步教学（航空工业出版社）

第４章 直播营销的中期实施 2 直播活动的开场 3 直播间产品营销的方法 目录 CONTENTS 4 直播活动的收尾 1 营销策略与方法概述 • 熟悉常见的营销策略和方法。 • 掌握直播封面中标题和图片的设置方法和技巧。 • 了解直播活动的开场形式，掌握直播开场的设计技巧。 • 掌握直播间产品的“四步营销法”。 • 熟悉直播互动的玩法。 • 掌握直播活动的收尾技巧。 学 习 目 标 •通过设计直播实施的各个环节，在实践中提高自己的专业技能和职业素养。 • 通过学习直播实施过程中的各种规范和要求，树立正确的价值观，并自觉在日常工作和生活中规范自身行为。 思 政 目 标 2020 年5 月15 日，刘某在淘宝直播首次开播，3 小时成交额达1.48 亿，创下全网明星直播的新纪录，如右图所示。并且作为聚划算首席优选官，刘某在聚划算百亿补贴的官方直播间推介了近50 款顶尖好货，超过九成的“ 尖货”一上架就被秒光，光是补货就有二十多次。 案例导入 明星助力电商直播　开启直播新态势 刘某在介绍直播产品时，会根据不同产品的使用场合选择在厨房还是在客厅介绍产品，让直播间观众通过这种居家体验的生活化场景，更好地了解产品的使用方法。 除了推荐产品外，观众在直播间里还经常能看到刘某和众明星好友互动，自然、亲切的互动方式不仅让观众看到明星之间的友谊，还能透过明星的使用体验了解产品的效果，给观众带来一种温馨、轻松的分享体验，同时也让购物变得有趣且有温度，如图4-2 所示。 刘某在与商家议价时，总是毫不留情“ 砍价”到底，兑现“ 一刀砍到底，补贴到心里”的承诺，为直播间的消费者力争最优惠的价格，让他们能买到实惠且优质的商品，把好物推荐和真诚实惠结合在一起，为消费者提供切合自身利益的购物直播，从而赢得消费者的喜爱。 案例导入 图4-2　刘某的直播间 常见的营销策略 常见的营销方法 4.1 营销策略与方法概述 4.1.1　常见的营销策略 1 . 产品策略 （1）产品定位策略 产品定位策略是指针对消费者的某一需求，树立与之相联系的深刻品牌印象，使得目标市场的消费者只要产生这种需求，就能主动将需求和产品联系在一起，从而产生购买行为。 （2）新产品开发策略 新产品开发策略是指企业不断改进原有产品或开发新产品来满足消费者的需求和欲望，从而达到扩大产品销售、提高企业竞争力的目的。 （3）产品组合策略 产品组合策略是指企业对生产经营的多种产品进行组合，以发挥更大的营销作用。 常见的产品组合策略有扩大产品组合策略、缩减产品组合策略、产品延伸策略 4.1.1　常见的营销策略 2 . 价格策略 （1）低价定价策略 低价定价策略又称底价定价策略，是指使产品定价低于正常价格的定价策略。 （2）新产品定价策略 企业在新产品上市时，经常会使用撇脂定价策略、渗透定价策略和满意定价策略3种定价策略。 （3）个性化定价策略 消费者往往对产品的功能、外形、颜色等方面有着自己的个性化需求，因此企业可以根据消费者的个性化需求定制产品，然后根据实际情况分别定价。 （4）信用和品牌定价策略 如果企业具有良好的品牌形象，在消费者心目中的声望很高，那么就可以给产品制订较高的价格。 “优质高价”的策略。 4.1.1　常见的营销策略 3. 渠道策略 （1）直接渠道 直接渠道又称直销，是指生产者直接将产品供应给消费者或最终用户，没有中间商的介入。 直接渠道主要适用于以下产品：① 工业产品；② 部分消费品；③ 服务产品。 直接渠道的主要形式有：① 由销售人员上门推销、电话销售；② 自开门市部销售；③ 订购分销。 （2）间接渠道 间接渠道是指生产者通过中间商将产品供应给消费者或最终用户，中间商介入产品交换活动。 间接渠道的主要形式有厂店挂钩、特约经销、零售商或批发商直接从工厂进货、中间商为工厂举办各种展销会等。 4.1.1　常见的营销策略 4. 促销策略 促销是指企业通过各种方式将产品或服务信息传递给消者，以激发消费者的购买欲望，促使消费者产生购买行为的营销活动。 折价促销 赠品促销 抽奖促销 积分促销 4.1.2　常见的营销方法 1. 广告营销 广告营销是指企业通过广告对产品展开宣传推广，以促成消费者的直接购买，进而提高产品的销量，提升企业的知名度、美誉度和影响力的活动。 传统的广告营销媒介主要是传统媒体，如电视、广播、报纸、杂志等。随着互联网的普及，门户网站、社交媒体、直播平台也纷纷成为广告营销的重要媒介。 4.1.2　常见的营销方法 2. 病毒式营销 病毒式营销是利用媒体的信息传递功能，让每一个目标用户都成为企业营销信息的制造者和传播者，使营销信息像“病毒”一样迅速“传播”的营销方法。在所有信息媒体中，互联网是复制和传播信息最方便和最快捷的媒体。因此，病毒式营销主要应用于网络营销，经常