项目3寻找识别顾客（课件）- 《推销技术》同步教学（北京理工·2020）

项目三 寻找识别顾客 任务一 筛选准顾客 任务二 寻找顾客的方法 任务三 顾客资格审查 任务一 筛选准顾客 一、准顾客的定义 顾客，即推销的对象，这是推销要素的重要因素之一。准顾客又称“可能的顾客” 准顾客至少要具备下列三个条件： 1.有购买产品或服务的需要，该购买行为能满足其某种需要。 2.有足够的支付能力或分期还款能力。 3.拥有购买决策权，即得说了算。 任务一筛选准顾客 二、准顾客的种类 1、新拓展的客户 推销人员之所以需要经常陌拜，就是要寻找新的顾客，从而提高推销战果。 2、现有客户 推销人员和顾客做的不单纯是一单生意，因此购买过产品的老顾客，还有可能发生第二次或N次购买行为，他们也完全可以介绍自己的亲朋好友、同事、同学前来购买。 3、中断购买的顾客 有些客户购买商品后再没有继续购买，但这类客户仍然是推销人员努力寻找的潜在客户。 任务一筛选准顾客 三、寻找顾客的原则 寻找顾客看似简单，其实充满了学问。在整个推销过程中，寻找顾客是实现商品购买的前提，如果连客户都找不到，哪来的销售业绩呢？推销人员要先了解寻找顾客的原则，方能找到合适的顾客。 1. 确定推销对象的范围，锁定顾客 在寻找顾客前，首先要按产品的特点锁定客户群，使寻找客户的范围相对集中，以提高寻找顾客的准确率。准顾客的寻找范围包括两个方面： 地理范围，即确定推销品的销售区域、销售范围。 客户范围，即确定哪些群体才是购物使用人。 2. 具备“遍地有顾客”的强烈意识 顾客是人，人就有可能是顾客，只要细心发掘，其实身边的每个人都有可能是你的准顾客 3. 多渠道寻找顾客 商品不同，寻找准顾客的途径或渠道也不同，只有多角度思考问题、发现问题，推销人员才能多渠道地找到顾客。 4. 重视老顾客 为老顾客做到周到、细致的服务，让他对你得服务认可，他自然而然就会成为你忠实的客户，甚至很热心得为你介绍新客户。 推销员必须树立的一个观念是：老客户是你最好的“衣食父母”。推销员要想成功，必须维护好和老客户的关系。 伤心的老顾客 张强以前一直在家楼下的小卖部买东西，一是离家近，二是开店的是自己高中最好的同学王明。与其照顾别人生意不如照顾自己兄弟，所以家里需要什么大小商品，只要王明店里有的，就都在那里买，也不会计较比周边超市贵一两角钱。 可是，最近张强越来越感到不舒服了。原来，王明为了吸引不常来的顾客，每次这些顾客购物的时候，还顺便送个雪糕，糖 ，洗发膏之类的东西，偶尔还会舍掉个零头，比如15.2元只收15元。可是对他这个老熟人却什么都没送，虽然东西不值钱，但是弄得张强心里很不舒服，又不好意思张口要，时间一长心里越来越堵。尤其上次，买东西差了3角零钱，本以为对方会说算了，结果王明老婆却随口说了句：”没零钱，下次一起给吧，反正都是老熟人了。“张强尴尬地说：”那再拿两瓶啤酒吧！“说着掏出5元钱，”零头不用再找了。“ 从此，张强再也没去王明家的小卖部买过任何东西 任务一筛选准顾客 四、寻找准顾客的程序 在现实推销过程中，推销人员收集客户名单是日常工作必不可少的环节之一，推销人员很难知道究竟谁最有可能购买商品，况且推销人没必要知道所以顾客名单。寻找准顾客是有其规范的流程的。 收集客户名单 设定门槛 正式拜访顾客 确定准顾客 制定推销访问计划 资格审查 遴选线索 拟出入围名单 任务二 寻找顾客的方法 地毯访问法，连锁介绍法，中心开花法，个人观察法，广告开拓法，委托助手法，资料查阅法，市场咨询法，网络寻找法，会议寻找法，电话寻找法，关系开发法。 一、地毯式访问法 含义：地毯式访问法又称普访寻找法，扫楼访问法，贸然拜访法，挨门挨户访问法或走街串巷寻找法，是指推销人员在任务范围内或设定的区域内，用上门探访的形式，对假想的可能成为准顾客的单位，组织，家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定准顾客的方法，因整栋楼无一遗漏，又可以叫扫楼法 注意事项：（1）推销人员首先要根据商品的特性，用途，价格，确定一个比较可行的推销区域，或限定推销对象的范围。（2 ）要提高访问的质量（3）做好访问的准备工作，以减少被拒之门外的可能性。 一、地毯式访问法 优点：（1）比较全面，客观地了解整个市场的需求状况。（2）加深顾客对产品的认识。（3）锻炼推销员，积累推销经验。（4）简单，易行，新手上手快。 缺点：（1）盲目性大，效率低（2）容易引起被访问者的反感。（3）容易造成推销人员疲惫，丧失推销信心。 适用范围：地毯式访问法适用于日用消费品及服务的推销；也适用于制造企业对中间商的销售或者大型工业品的上门推销，在国外被广泛的应用到日用消费品挨家挨户的推销中，例如化妆品，食品，保险服务等。 总之，这种方法是现代推销人员最常用的寻