项目2储备推销素养（课件）- 《推销技术》同步教学（北京理工·2020）

项目二 储备推销素养 知识目标 1.掌握推销职业到的 2.理解推销人员内涵能力的要求 3.明确推销礼仪的基本要求 4.认知礼仪在推销过程中所起的作用 任务解析 任务一 推销人员岗位要求 任务二 销人员素质与能力 任务三 推销人员商务礼仪 推销人员的职责 促进产品推销，开拓市场 搜集情报，服务与企业决策 维护客户关系，服务与顾客 树立企业良好的形象 任务一 推销人员岗位要求 1.推销人员的职责 促进产品销售，开拓市场 搜集情报，服务于企业决策 维护客户关系，服务于顾客 树立企业良好的形象 回笼货款 任务二 促进产品销售，开拓市场案例 两家鞋业制造公司分别派出了一个业务员去开拓市场，一个叫杰克逊，一个叫板井。 在同一天，他们两个人来到了南太平洋的一个岛国，到达当日，他们就发现当地人全都赤足，不穿鞋！从国王到贫民、从僧侣到贵妇，竟然无人穿鞋子。 当晚，杰克逊向国内总部老板拍了一封电报：“上帝呀，这里的人从不穿鞋子，有谁还会买鞋子？我明天就回去。” 板井也向国内公司总部拍了一封电报：“太好了！这里的人都不穿鞋。我决定把家搬来，在此长期驻扎下去！”两年后，这里的人都穿上了鞋子…… 返回 搜集情报，服务于企业决策案例 有一个人在荆州做官时，山上的老虎常出来吃人和家畜。老百姓要求县官除去饿虎。 这个人只下了一道驱逐老虎的命令，叫人刻在很高的岩石上，凑巧那只老虎因故离开了荆州，他就得意地认为他的命令生效了。 不久，他被调另一个地方做官。这个地方的老百姓非常刚强，很不容易治理。 他认为刻在荆州岩石上的命令既然能够制服凶恶的老虎，便以为也能够镇住能够识文断字的老百姓，便托人去荆州描摹那个石刻。结果，这个地方不但没有治理好，这个官反而因为治理不当而丢了官。 返回 维护客户关系，服务于顾客案例 家门口有一条汽车线路，是从小巷口开往火车站的。不知道是因为线路短，还是沿途人少的缘故，客运公司仅安排两辆中巴来回对开。 开101的是一对夫妇，开102的也是一对夫妇。 坐车的大多是一些船民，由于他们常期在水上生活，因此，一进城往往是一家老小。101号的女主人很少让孩子买票，即使是一对夫妇带几个孩子，她也是熟视无睹似的，只要求船民买两张成人票。有的船民过意不去，执意要给大点的孩子买票，她就笑着对船民的孩子说：“下次给带给个小河蚌来，好吗？这次让你免费坐车。” 102号的女主人恰恰相反，只要有带孩子的，大一点的要全票，小一点的也得买半票。她总是说，这车是承包的，每月要向客运公司交多少多少钱，哪个月不交足，马上就干不下去了船民们也理解，几个人掏几张票的钱，因此，每次也都相安无事。不过，三个月后，门口的102号不见了。听说停开了。它应验了102号女主人的话：马上就干不下去了，因为搭她车的人很少。 返回 树立良好企业形象案例 美国帕杜农场是一家专门为社会提供各种农业副产品的大型企业，农场主法兰克把塑造和维护良好的形象当作争取顾客的基本公关策略。他在经营中着眼点始终房子为顾客提供优质的产品和良好的服务上。 　　以为顾客在一家零售店买了一只帕杜农场生产的真空包装鸡肉，回家后发现这只鸡变质了，于是他把这只鸡送回那家零售店。该店的服务员二话没说，立即给他退了钱，这位顾客还决定给法兰克写信，把这件事告诉他。 　　没过几天，这位顾客就收到了法兰克的回信，信中一再向这位顾客表达了歉意，并附有一张供应一只鸡的免费兑换券。最后，法兰克真诚地表示，希望这位顾客多多帮助，使该农场及附属零售商店永远杜绝类似事情的发生。 　　自此以后，这位顾客除了帕杜农场的鸡，再也不买其他地方的鸡了。同时，他还把自己的经历写成了一篇短文在报纸上发表了。这对提高帕杜农场的形象和知名度起了积极作用，并无形中又为帕杜农场赢得了众多的消费者，从而使帕杜农场的产品一直保持较高的市场占有率。 返回 回笼货款案例 有个猎人，在深山里挖了一个陷阱，安放了一个捕兽工具，野兽的脚只要碰到它，它就会牢牢地把兽蹄钳住。 有一次，一只倒霉的老虎出来觅食，一不小心踏上了这个捕兽工具，老虎怎么也挣不脱。老虎知道被猎人捉住就会身首异处，怎么办？难道为了这几寸的小小的足掌让这长达七尺的身躯受难？不行，还是逃命要紧。老虎发起怒来，拼命地蹦跳腾跃，挣断了钳住的足掌，终于逃跑了。 返回 2.推销人员的职业道德 诚信 务实 尽责 奉献 仁慈之心 优秀推销人员——李嘉诚 成功格言 1、与新老朋友相交时，都要诚实可靠， 避免说大话。要说到做到，不放空炮， 做不到的宁可不说。 2、做人最要紧的，是让人由衷地喜欢你， 敬佩你本人，而不是你的财力，也不是 表面上的服从。 3、决定一件事时，事先都会小心谨慎研 究清楚，当决定后，就勇往直前去做。 “识赚钱更要识使钱”。李嘉诚坦言，