项目1认识推销（课件）- 《推销技术》同步教学（北京理工·2020）

项目一 认识推销 1 任务一推销的内涵与实质 01 任务二推销方格理论 02 任务三推销模式 03 总结与验收 04 目录 2 01 推销的内涵与实质 3 推销的含义：推+销=推销，即推销员在借助推+销+推销，即推销员在借助外力作用的情况下推荐、游说，使产品销售出去。 广义上的推销，是指一个活动主体，试图通过某种方式和技巧，向指定对象进行的某种游说、劝说、推荐等行为，使之接受自己的意愿、观念、想法、要求等，最终双方达成共识的整个过程。 狭义上的推销，笼统上讲就是一种商业购买行为，是指推销人员通过寻找顾客，向其主动性推荐某一特定商品或服务，最终使对方愿意做出购买行为的整个过程。 如何正确理解营销： 1）商品销售是一个复杂的过程，实现“共赢”是最终目的。 推销准备——寻找顾客—— 接近顾客——推销洽谈—— 化解异议—— 促成交易 2）推销行为的核心在于满足顾客的欲望和需求。 3）在推销过程中，推销者要运用一定的方法和技巧。 4 关系 推销仅是市场营销的职能之一 推销与营销的关系 推销是市场营销冰山的尖端 市场营销的目标是使推销成为多余 5 推销活动的特点 1、指定性 2、双向性 3、互利性 4、灵活性 5、说服性 6、服务性 6 推销三要素 推销者 推销商品 顾客 （推销主题） （推销客体） （推销对象） 仪容仪表 心理素质 技能水平 服务水准 品牌知名度 价格 功能 款式 特色 购买行为特点及规律 售后服务 购买心理 个人喜好 需求差异 购买动机 7 推销的原则 1、刺激并满足顾客需求 2、注重产品利益 3、互惠互利 4、以诚为本 8 02 推销方格理论 9 1、事不关已型 （1，1） 推销员既不关心自己的推销任务，也不关心顾客的需求和益。 2、顾客导向型 （1，9） 推销员非常重视与顾客的关系而不关心自己的推销任务，更不会关心企业的经济利益. 3、强硬推销型 （9，1） 推销员具有强烈的成功欲望，只关心推销效果，而不考虑顾客真实需要和利益。 4、技术推销型 （5，5） 这种推销心态的推销员两头都兼顾，对推销任务和顾客关注程度都持平。 一、推销方格 5、解决问题型（9，9） 最理想的推销心态 推销员投入大量精力用于研究推销技巧，关心推销效果，又最大限度地解决顾客困难，将推销任务与顾客需求两者结合，使商品交换关系与人际关系有机地融为一体。 推销方格是美国管理学家布莱克教授和蒙顿教授，与1970年在著名方格理论的研究基础提出的。 10 推销方格 11 1、漠不关心型（1，1） 处于这种购买心态的顾客对上述两个目标的关注程度都非常低，既不关注自己对推销人员的关系，也不关注自己的购买行为和结果。 2、软心肠型（1，9） 有这类购买心态的顾客对推销员以及推销人员建立良好关系极为关心，他们非常同情推销人员，相反对于自身的购买行为却不太关心。 3、防卫型（9，1） 只考虑如何更好地完成自己的购买任务，而对销售人员态度非常冷漠，甚至充满敌对情绪。 4、干练型（5，5） 处于这种购买心态的顾客对销售人员及自己的购买活动都保持着适度的关心。购买是保持冷静的态度，清醒的头脑。 一、顾客方格 5、寻求答案型（9，9） 处于这种购买心态的顾客不仅高度关心自己的购买行为，而且还高度关心推销人员的工作，他们被认为是最成熟的顾客。 推销过程是推销人员与顾客的双向心理反应的过程。顾客对待推销活动的看法分为两个主要方面：一是顾客对待购买活动、购买商品本身的看法；二是顾客对待推销人员对己服务态度本身的看法。 12 顾客方格 顾客对购买任务的关心程度 顾客对销售人员的关心程度 13 推销方格与顾客方格的关系 推销的成功与失败，不仅取决于推销人员的工作态度、推销人员的推销技术高低，同时也受顾客态度，顾客购买水平的影响。布莱克教授总结出推销人员方格与顾客方格的关系，反映了推销人员态度与顾客态度之间的没在联系。 推销方格与顾客方格搭配 14 03推销模式 15 艾达 模式 费比 模式 IDEPA 模式 迪伯达 模式 推销模式 16 2.I---Interest:兴趣 1.A---Attention：注意 4.A---Ac