11.2国际贸易磋商概述(课件）-《国际贸易实务》同步教学（西安电子科技大学出版社）

第十一章 国际货物买卖合同的磋商 第一节 交易前的准备 第二节 国际贸易磋商概述 第三节 发盘 第四节 接受 第五节 合同的签订 第六节 电子商务合同的法律效力 思考与练习 第二节 国际贸易磋商概述 一、磋商的基本形式 　　磋商的基本形式有两类：一类是口头交易磋商，另一类是书面磋商。不论哪类交易磋商，所遵循的基本规则与惯例都是相同的。 　　 　　1. 口头交易磋商 　　口头交易磋商又称口头谈判，是指买卖双方面对面就交易的主要条件和双方的权利与义务关系进行磋商。它包括外贸企业邀请客户来访；参加各种商品交易会；委托驻外机构、海外企业代理在当地磋商；派遣贸易团体出访磋商以及电话磋商等。口头交易磋商是国际贸易中通常采用的交易形式。在我国，外贸人员必须取得外销员资格证书才能获得对外谈判的权利。一般由企业的法人代表授权给外销员，代表公司对外谈判与签约。 　　2. 书面交易磋商 　　书面交易磋商又称书面谈判，是指通过函电往来进行的交易磋商。它包括信函、电报、传真、电子邮件等通讯方式。目前的对外贸易谈判中大量利用先进快捷的通讯方式进行交易磋商，特别是在信息化程度日益提高的情况下，利用EDI系统(电子数据交换系统)、NII系统(国家信息基础设施，或称信息高速公路)进行交易磋商已经成为广泛采用的谈判方式。 　　书面交易磋商的优点是支出费用低于口头磋商，并且在产生争议时有据可查，因此为外贸企业广泛使用。 二、国际货物买卖合同磋商的内容 　　买卖双方磋商的内容一般分为两部分，一部分是带有变动性的主要交易条件，如货物品质、规格、标准、数量、包装、价格、装运、支付等。这些交易条件因货物、数量、成交时间等的不同，每笔交易也不尽相同。另一部分是相对固定的交易条件，称为一般交易条件，如检验、异议索赔、仲裁与不可抗力等。当然，主要交易条件与一般交易条件的区分也不是绝对的。 三、国际货物买卖合同磋商的一般程序 　　买卖双方交易洽商一般经过五个环节：询盘、发盘、还盘、接受和签订书面合同。其中，发盘和接受是达成交易的基本环节，也是合同成立的要件。我国《合同法》规定：“当事人订立合同，采取要约、承诺方式。” 　　(一) 询盘 　　1．询盘的涵义 　　询盘(Inquiry)，也称询价，是指交易的一方欲出售或购买某种货物，向另一方发出的询问买卖该项货物有关交易条件的一种口头或书面的表示。这里，“盘”是指一系列交易条件。询盘也称为“洽商邀请”。询盘按发盘人地位的不同，可分为两种： 　　(1) 买方发出询盘，也称“邀请发盘”(Invitation to make an offer)。 　　(2) 卖方发出询价，也称“邀请递盘”(Invitation to make a bid)。 　　2．询盘应注意的问题 　　(1) 询盘可同时向一个或几个交易对象发出。 　　(2) 在询盘时，不仅限于询问价格，还可以询问品质、数量、包装、装运等交易条件以及索取样品等。 　　(3) 询盘是交易洽商的第一步，但不是每笔交易磋商中必不可少的步骤。有时可以未经对方询盘而直接向对方发盘。 　　(4) 询盘在法律上对询盘人和受盘人均无约束力。买方询盘后无购买货物的义务，卖方询盘后无出售货物的责任。不过在交易习惯上要尊重对方，受盘方接到询盘后无论是否出售或购买均应尽快给予答复。 　　(5) 询盘虽然对双方无约束力，但是，双方在询盘的基础上经多次洽商最后达成交易，如履约时发生争议，那么原询盘的内容也可以成为磋商成交文件不可分割的部分，同样作为处理争议的依据。 　　(二) 发盘 　　发盘(Offer)，又称发价，是指交易的一方向另一方提出一定交易条件，并愿意按照提出的交易条件达成买卖该项货物的交易、签订合同的—种口头或书面的表示。《联合国国际货物销售合同公约》第14条对发盘的定义为：“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发盘。”发盘可以由卖方发出，也可由买方发出，由卖方发出的发盘称为“卖方发盘”(Selling Offer)， 　　(三) 还盘 　　还盘(Counter Offer)，是指受盘人收到发盘之后，对发盘的内容不同意或不完全同意，向发盘人提出修改建议或新的限制性条件的口头或书面的表示。 　　在进出口业务中，买卖双方不仅就价格进行还盘、再还盘的多次洽商，而且也可就装运期、支付方式等其他交易条件进行洽商。掌握和使用好还盘具有很重要的意义，因此，我们在还盘时应注意以下问题： 　　(1) 识别还盘的形式，有的明确使用“还盘”字样，有的则不使用。 　　(2) 接到还盘后，要与原发盘进行核对，找出还盘中提出的新内容，然后结合市场变化情况和购销意图，认真予以对待。 　　(3) 还盘是对发盘的拒绝，原发盘人可以就此停止洽商。如果原