10.1洽商交易前的准备(课件）-《国际贸易实务》同步教学（中国人民大学出版社）

第十章 合同的洽商与订立 第一节 洽商交易前的准备 第二节 洽商交易的原则与注意事项 第三节 洽商交易的步骤 第四节 合同的成立 第五节 合同的形式与内容 学习目标 在国际货物贸易中，交易双方按照各自的经营计划和购销意图，在平等互利的基础上，通过彼此反复洽商，就各项交易条件达成共识后，一般来说，双方即可依法签订正式书面合同。而洽商交易与订立合同乃是国际货物贸易十分重要的环节，它涉及交易前的准备、洽商交易的原则、步骤与洽谈技巧，合同成立的时间与生效的条件以及合同的形式与内容等。为了有效地达成交易、订好合同和确保所签合同的顺利履行，就必须事先认真学习本章所阐述的下列有关内容。 第一节洽商交易前的准备 一、洽商交易是一个重要的环节 洽商交易是指交易双方就交易条件进行洽商，以求达成一致协议的具体过程，它是签订买卖合同的必经阶段。洽商交易的内容包括各项交易条件，它关系到买卖双方的经济利益，这是因为，洽商交易的结果决定着合同条款的具体内容，从而确定了合同双方当事人的权利和义务。所以，买卖双方都应高度重视洽商交易环节的工作。 洽商交易不仅包括商务和技术方面的问题，也包括法律和政策问题。它是一项政策性、策略性、技术性和专业性都很强的工作，这就要求参加洽商的人员必须具有较高的政策水平、丰富的商品知识以及有关商务、法律和金融等方面的专业知识。 洽商过程实际上是对上述各种知识的综合运用，而且运用本身又是一种艺术。 二、洽商交易前的准备 （一）选配合适的洽谈人员 （1）必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策，并了解国家关于对外经济贸易方面的具体政策措施。 （2）必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识，如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识。 （3）必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则，并了解有关国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例以及有关国家的外汇管制法和税法等方面的知识。 （4）应当熟练地掌握外语，要求能处理外文函电并用外语直接洽谈交易。 （5）具有较高的政策水平、策略水平和较好的心理素质，并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。 （二）选择适当的目标市场 在洽商交易前，必须从调查研究入手，通过各种途径广泛收集市场资料，加强对国外市场供销状况、价格动态、政策法令措施和贸易习惯等方面情况的调查研究，以便择优选择适当的目标市场和合理确定市场布局。在选择国外目标市场时，应当注意以下两个问题： （1）在考虑贯彻国家对外贸易方针政策和国别（地区）政策的同时，应尽量考虑经济效益问题，力争做到政治上和经济上都有利。 （2）应根据购销意图，合理选择国外销售市场和采购市场。 （三）选择相宜的交易对象 在洽商交易之前，必须通过各种途径对客户的政治、文化背景、资信情况、经营范围、经营能力和经营作风等方面的情况进行了解和分析。为了正确地选择和利用客户，需要建立和健全客户档案，以便对各种不同类型的客户进行分类排队，做到心中有数，并实行区别对待的政策。要正确对待和妥善处理大、小客户和新、老客户的关系，充分利用和调动专营进出口商、中间代理商和实销户推销我方出口商品的积极性。向国外订货时，要做到“货比三家”，并区别不同情况，择优选择，以维护我方的利益。 （四）制定洽商交易的方案 （1）为大宗进出口商品交易所拟定的经营方案，一般比较详细具体，尤其是制定某些大宗交易或重点商品的谈判方案时，更要考虑周全，因为洽谈方案的完善与否是决定交易成败的关键。在谈判方案中，对需要谈判的问题，应分清主次，合理安排谈判的先后顺序，明确对每一主要问题应当掌握的分寸和尺度，以及准备好在谈判中出现某些变化时所应采取的对策和应变措施，力争取得最佳的效果。 （2）对一般中、小商品的进出口，则只要拟定简单的价格方案即可。 第二节洽商交易的原则与注意事项 一、实现双赢的原则 从事国际商务洽谈的当事人都有着追求商业利益的共同愿望，他们都希望通过相互交易实现各自的经营意图和商业目标，因此，所有商务洽谈人员都应本着求同存异的精神，千方百计化解彼此间的矛盾和冲突，寻找符合双方利益而彼此都能接受的交易条件，即达到最佳的洽谈效果，实现双赢。 实践经验反复证明，双赢的原则是国际商务洽谈行之有效的基本原则。 二、洽商交易的注意事项 （一）运用正确的洽谈方式 （二）在洽商交易过程中要以诚相待和互相沟通 （三）灵活运用商务洽谈的各种技巧 第三节洽商交易的步骤 洽商交易可通过来往函电进行，也可以通过彼此面谈。一般地说，洽商交易有可能出现询盘（inquiry）、发盘（offer）、还盘（counter offer）和接受（acceptance）四个环节，其中，发盘和接受是每笔交易达成与合同成立不可缺少的两个基本环节和必经的法律步骤。 一、询盘 询盘是准