6.1确定进出口商品价格的重要性(课件）-《国际贸易实务》同步教学（中国人民大学出版社）

第六章 进出口商品的价格 第一节 确定进出口商品价格的重要性 第二节 进出口商品价格的掌握 第三节 贸易术语的选用 第四节 进出口商品的定价办法 第五节 计价货币的选择 第六节 佣金与折扣的运用 第七节 价格条款的约定 学习目标 在国际货物贸易中，进出口商品价格的确定是交易双方最为关心的一个重要问题。这是因为，成交价格的高低，对买卖双方有直接的利害关系，故交易双方洽商交易和订立合同时，都非常重视商品的定价问题。通过本章学习，有利于正确确定进出口商品价格和合理选用各种作价办法，并订好进出口合同中的价格条款。 第一节 确定进出口商品价格的重要性 在国际货物贸易中，交易双方洽商交易时，往往在作价问题上花费很多时间，彼此进行讨价还价，其主要原因是价格的高低直接关系到交易双方的利益得失和盈亏状况。有时，交易双方都坚持己见，反复磋商，或者在磋商过程中出现僵局，甚至磋商失败，也往往是因为在价格方面达不成协议。由此可见，讨价还价是交易磋商的重点。而且，交易双方在其他交易条件上的利害与得失，一般也会在商品价格上体现出来。这是因为价格条款是合同中的核心条款，价格条款与其他条款有着密切的联系，故在确定进出口商品价格时，必然要涉及与价格问题相关的其他交易条件，这就增加了确定进出口商品价格的复杂性。 为了做好这项复杂的定价工作，以加速成交和扩大贸易，交易双方都应本着互利的原则，确定适当的成交价格。我国进出口商品的作价原则是：在贯彻平等互利的原则下，根据国际市场价格水平、国别（地区）政策和我方经营意图确定适当的价格。在实际业务中，要正确确定进出口商品价格，切实做好这项复杂的定价工作，除认真贯彻我国进出口商品的作价原则外，还必须在调查研究的基础上，充分考虑影响价格的各种因素，正确掌握价格，选择适当的定价办法，选用合适的计价货币，注意佣金和折扣的合理运用，并明确合理地约定好合同中的价格条款。 第二节进出口商品价格的掌握 一、注意国际市场商品供求变化和价格走势 国际市场商品价格因受供求变化的影响而上下波动，有时甚至出现瞬息万变和大涨大落的情况，因此，在确定成交价格时，必须考虑供求状况和价格变动的趋势。当市场商品供不应求时，国际市场价格就会呈上涨趋势；反之，当市场商品供过于求时，国际市场商品价格就会呈下降趋势。由此可见，切实了解国际市场供求变化状况，有利于对国际市场价格的走势作出正确判断，也有利于参照国际市场价格合理地确定进出口商品的成交价格，该涨则涨，该落则落，避免价格掌握上的盲目性。 二、掌握合理的差价 在国际货物买卖中，由于种种原因，成交的商品往往出现差价，掌握合理的差价有利于提高经济效益和扩大交易。因此，外贸从业人员在确定成交价格时，必须考虑下列影响价格的各种具体因素。 （一）要考虑商品成交的质量和档次 （二）要考虑成交数量的大小 （三）要考虑运输距离的远近 （四）要考虑季节性需求的变化 （五）要考虑交货地点和交货条件 （六）要考虑支付条件和汇率变动的风险 （七）要考虑的其他因素 三、做好比价工作 确定进出口商品的成交价格，应有客观的根据，即要求从纵向和横向进行比价，不能凭主观随意性盲目定价，尤其在进口方面，更要注意做好比价工作。我们要将对外成交商品的历史价和现价进行比较，将对外成交商品在不同市场上的价格进行比较，将同一市场上不同客户的同类商品的价格进行比较，真正做到“货比三家”，防止确定的对外成交价格偏离市场的实际价格水平。 四、加强成本核算 为了合理确定成交价格以提高经济效益，在价格掌握上，要防止不计成本、不管盈亏而单纯追求成交量的偏向，尤其在出口商品价格的掌握上，更要注意这方面的问题。 在加强出口成品核算工作中，应当做到心中有数，即要求掌握有关出口成本方面必要的数据，这些数据包括出口总成本和出口成本价格、出口销售外汇净收入和人民币净收入，根据这些数据可以计算出出口商品换汇成本、出口盈亏和创汇情况。 核算成本和盈亏的指标 （一）出口总成本与出口成本价格 是指外贸企业为出口商品支付的国内总成本，其中包括进货成本和国内费用。 （二）出口外汇净收入与出口换汇成本 是指出口外汇总收入扣除劳务费用等非贸易外汇后的外汇收入。 （三）出口盈亏额与盈亏率 是指出口销售的人民币净收入与出口总成本的差额。 第三节贸易术语的选用 在国际货物买卖中，贸易术语通常是进出口商品单价的组成部分。例如，某商品单价为US $ 200 per metric ton CIF London（每公吨200美元，CIF伦敦）。由此可见，在确定进出口商品单价时，必然会涉及对贸易术语的选用问题。应当指出，合理选用贸易术语，对促进成交、提高经济效益和顺利履行进出口合同，都有重要的意义。为了合理选用商品单价中的贸易术语，外贸从业人员不仅应了解各种常用的主要