6.4进出口商品的定价办法(课件）-《国际贸易实务》同步教学（中国人民大学出版社）

第六章 进出口商品的价格 第一节 确定进出口商品价格的重要性 第二节 进出口商品价格的掌握 第三节 贸易术语的选用 第四节 进出口商品的定价办法 第五节 计价货币的选择 第六节 佣金与折扣的运用 第七节 价格条款的约定 学习目标 在国际货物贸易中，进出口商品价格的确定是交易双方最为关心的一个重要问题。这是因为，成交价格的高低，对买卖双方有直接的利害关系，故交易双方洽商交易和订立合同时，都非常重视商品的定价问题。通过本章学习，有利于正确确定进出口商品价格和合理选用各种作价办法，并订好进出口合同中的价格条款。 第四节进出口商品的定价办法 一、固定价格 固定价格是指交易双方在协商一致的基础上，对合同价格予以明确、具体的规定。按照《联合国国际货物销售合同公约》的有关规定，合同中的价格可以由当事人用明示的方法规定，也可用默示的方法规定。只要当事人根据合同或事先约定，可以将价格明确、具体地确定下来，即可称为固定价格。 在采用固定价格时，必须注意下列事项： （1）必须对影响商品供需的各种因素进行仔细的研究，并在此基础上，对价格的前景作出正确的判断，以此作为确定合同价格的依据。 （2）对客户资信情况进行深入了解和认真研究，审慎选择合适的成交对象，以免在市场价格剧涨暴跌时出现外商违约或毁约的情况。 （3）对价格一直相对稳定的商品，以及对成交数量不大或近期交货的商品，一般可以按固定价格成交。 二、非固定价格 非固定价格在国际货物贸易中，为了减少价格变动的风险、促成交易和提高履约率，在合同价格的规定方面，往往采用一些灵活变通的做法，即按非固定价格成交 （一）待定价格 1.明确约定定价时间与定价方法以海运进出口合同为例，如采用此种定价办法，可在价格条款中一并规定定价时间与定价方法。例如：“在装船月份前45天，参照当地及国际市场价格水平，协商议定正式价格”；或“按提单日期的国际市场价格计算”。 2.只规定作价时间在进出口合同价格条款中，只规定作价时间，例如“由双方在××年×月×日协商确定价格”。这种方式由于未就作价方式作出规定，容易给合同带来较大的不稳定性，双方可能因缺乏明确的作价标准而在商定价格时各执己见，相持不下，导致合同无法执行。 因此，这种方式一般只适用于双方有长期交往并已形成比较固定的交易习惯的合同。 （二）暂定价格 在合同中先约定一个初步价格，作为开立信用证和初步付款的依据，待双方确定最后价格后，再进行最后清算，多退少补。例如：“单价暂定CIF神户，每公吨 1 000 美元，定价方法：以××交易所3个月期货，按装船月份月平均价加5美元计算。买方按本合同规定的暂定价开立信用证。” （三）部分固定价格 部分非固定价格为了照顾双方的利益，解决双方在采用固定价格或非固定价格方面的分歧，也可采用部分固定价格、部分非固定价格的做法，或是分批定价的办法。交货期近的价格，在订约时固定下来，余者在交货前一定期限内定价。 非固定价格是一种变通做法，在行情变动剧烈或双方未能就全部货物的价格取得一致意见时，采用这种作价办法有下列好处： （1）有助于暂时解决双方在价格方面的分歧，先就其他条款达成协议，早日签约。 （2）有利于解除客户对价格风险的顾虑，使之敢于签订交货期长的合同。数量、交货期的早日确定，不但有利于巩固和扩大出口市场，也有利于生产、收购和出口计划的安排。 （3）对交易双方，虽不能完全排除价格风险，但对卖方来说，可以不失时机地做成生意；对买方来说，可以保证一定的转售利润。 三、价格调整条款 在国际货物贸易中，有的合同除规定具体价格外，还规定有各种不同的价格调整条款。 这种做法的目的是，把价格变动的风险限定在一定范围之内，以提高客户经营的信心。值得注意的是，在国际上，随着某些国家通货膨胀的加剧，有些商品合同，特别是加工周期较长的机器设备合同，都普遍采用所谓“价格调整条款”［price adjustment（revision）clause］，要求在签约时只规定初步价格（initial price），同时规定，如原料价格、工资发生变化，卖方保留调整价格的权利。 第五节计价货币的选择 计价货币（money of account）是指买卖双方约定用来计算价格的货币。如合同中的价格是用一种双方当事人约定的货币（如美元）来表示的，且没有约定用其他货币支付，则合同中规定的货币（美元），既是计价货币，又是支付货币（money of payment）。如在计价货币之外，还约定了用其他货币（如欧元）支付，则欧元就是支付货币。 为了达成交易而不得不采用于己不利的货币成交，则可采用下述两种补救措施： （1）根据该种货币今后可能的变动幅度，相应调整对外报价。 （2）在可能条件下，争取订立保值条款。 第六节佣金与折扣的运用 在进出口合同的价格条款中