3.2推销模式（课件）- 《推销实务》同步教学（中国财政经济出版社）

项目三： 1 推销理论与推销模式 知识点  了解方格理论的内容及不同的应用领域  熟悉人际关系理论的内涵及基本规律  掌握四种推销模式的特点、基本原理与应用 技能点  对照销售员方格理论准确定位自己的推销心态  针对不同顾客心理选择适当的推销模式  灵活运用各种推销模式   2 推销实务 2 任务分解  任务一：推销理论 推行内部市场，是加强企业管理，提供经济效益的需要 推推销 模式 任务一 任务二 推销理论 模板来自于 http://docer.wps.cn 3 任务二 4 推销模式 美国著名的福特汽车公司，每年拥有250万顾客。为了了解他们的需求，公司定期邀请一些顾客与产品设计人员和汽车推销人员讨论产品及销售服务等问题，并专门设计一种软件数据系统，供各部门经理和雇员详细了解掌握顾客的意见。一次有位顾客抱怨说，乘坐福特汽车不愿在后排，因为后排空间太小，腿伸不开，很不舒服。听到这个意见后，公司立即将前排座位下部进行了调整改进，加宽了前后排之间的距离。这一举动赢得了顾客的普遍称赞，使福特汽车更加畅销。 因此为顾客服务，不仅要面带笑容、热情周到，更重要的是从市场调查、产品设计、广告宣传到刺激购买，每一环节都紧紧围绕着顾客。 5 导入案例 推销模式 模式（pattern）就是解决某一类问题的方法论。如果把解决某类问题的方法总结归纳到理论高度，那就是模式。 常用的推销模式： 一、爱达模式 二、迪伯达模式 三、费比模式 四、埃德伯模式 6 爱达模式 爱达公式是世界著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼（Heinz M. Goldman）在《推销技巧——怎样赢得顾客》一书中首次总结出来的推销公式。它被认为是国际成功的推销公式。“爱达”是“AIDA”的译音。这四个英文字母分别表示了爱达公式的四个推销步骤：引起顾客注意（attention）；唤起顾客兴趣（interest）；激起顾客购买欲望（desire）；促成顾客采取购买行为（action）。 爱达模式适用于：店堂的推销；易于携带的生活用品与办公用品的推销；新推销人员以及对陌生推销对象的推销。 7 爱达模式---引起消费者注意（attention） 2 突然发生变化的刺激 1 相对强烈的刺激 3 不断变化的刺激 1 4 在背景中特别突出的刺激 即将顾客的注意力吸引到推销活动和推销产品上来 能够引起我们注意的客观事物 模板来自于 http://docer.wps.cn 8 爱达模式 9 ２.凡是对我们有直接兴趣的事物，都能引起我们的注意。 这类兴趣通常又分为两种。  (1) 专业的兴趣：一个热爱自己工作的人，他对有关工作的一切事物都会觉得有兴趣，都要注意它。  (2) 一般的兴趣：那些与一个人已有的知识有联系的事物以及能增进一个人新知识的事物，容易引起这个人的注意。 爱达模式 10 （二）唤起顾客的兴趣   即促使顾客对推销产品或购买抱有积极肯定的心态。在这个阶段推销员要做的具体工作主要有两项：一是了解顾客的基本情况以及顾客的兴趣点；二是向顾客示范所推销的产品。   （三）刺激顾客的购买欲望       即促使顾客对推销产品产生强烈的拥有愿望，从而产生购买欲望。     使兴趣转成购买欲望的方法：主要有：将顾客的利益指出（FAB法则）；提一些对顾客有吸引力的建议（如服装选择、装修设计等）；为顾客提供充分购买理由；说明证据的重要性和权威性等。 爱达模式 （四）促成顾客的购买  即推销人员运用一定的成交技巧来促使顾客进行实际购买。在这一步骤，推销人员要敏锐捕捉并把握成交机会。  顾客的下列行为可以看作购买信号：（1）征求别人意见；（2）神态轻松，态度友好；（3）拿起定货单；（4）仔细检查商品；（5）提出问题（如：问交货时间、新旧产品价格差、对质量或加工提出具体要求、要求推销员把价格说的确切一点、问推销员是否可以把一些销售条件记录在冊、请教保养产品的方法、要求试用产品等。）   11 12 爱达推销模式 某推销员上门推销，他敲开了一位顾客的家门，以下是他运用爱达模式成功推销其产品的过程： 推销员：“您好，我是××公司的张乐，我带来了一种新型的饮水机，您看，就是这种。”（说完便用手指着自己带来的饮水机） 顾客：“饮水机？现在已经很普遍了。我家也有，我不需要!” 推销员：“那您家的饮水机用得方便、安全吗？用多久了？现在需要更换吗？” 顾客：“我们经常更换的，因为那些饮水机质量不好，弄两下就坏了，或者忘记加水或忘关电源饮水机就给烧坏了。真是