3.1推 销 理 论（课件）- 《推销实务》同步教学（中国财政经济出版社）

项目三： 1 推销理论与推销模式 知识点  了解方格理论的内容及不同的应用领域  熟悉人际关系理论的内涵及基本规律  掌握四种推销模式的特点、基本原理与应用 技能点  对照销售员方格理论准确定位自己的推销心态  针对不同顾客心理选择适当的推销模式  灵活运用各种推销模式   2 推销实务 2 任务分解  任务一：推销理论 推行内部市场，是加强企业管理，提供经济效益的需要 推推销 模式 任务一 任务二 推销理论 模板来自于 http://docer.wps.cn 3 任务一 4 推 销 理 论 5 假设你接到这样一项任务，在一家超市推销一瓶红酒，时间是一天，你认为自己有能力做到吗？ 你可能会说：“小菜一碟。” 那么，再给你一项新任务，推销汽车，一天一辆，你做得到吗？ 你也许会说：“那就不一定了。” 如果是连续多年都是每天卖出一辆汽车呢？你肯定会说：“不可能，没人做得到。” 导入案例 6 导入案例 世界上就有人做得到 这个人在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13 001辆汽车 平均每天销售6辆 而且全是一对一销售给个人的 他也因此创造了汽车销售的吉尼斯世界纪录 同时获得了“世界上最伟大推销员”的称号 这个人就是 先生。 乔·吉拉德 7 导入案例 乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员 连续12年荣登世界吉尼斯纪录大全世界销售第一的宝座 他所保持的世界汽车销售纪录——连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能打破。 他也是全球最受欢迎的演讲大师，曾向众多来自“世界500强”的企业精英传授他的宝贵经验，来自世界各地数百万的人被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。 乔·吉拉德是全球单日、单月、单年度汽车销售量，以及销售汽车总量纪录的保持者 吉尼斯世界纪录以“全球最伟大的销售员”来形容他 乔·吉拉德15年的汽车销售员生涯，碰到美国经济大环境最紊乱的时刻 1964年越战开打，美国经济受战事拖累 1973年全球爆发第一次石油危机，经济不景气使得美国汽车销售量下滑 但乔·吉拉德在逆势中，一年还能卖出1400多辆车子 1978年1月宣布退休后，他所缔造的纪录，迄今未被打破 2001年，乔·吉拉德跻身“汽车名人堂（Automotive Hall of Fame）”，这是汽车界的最高荣誉 截至2010年底，列名其中的209位名人，都是汽车业界的先驱与灵魂人物，包括“福特汽车”创办人亨利·福特、“本田汽车”创办人本田宗一郎、法拉利创办人恩佐法拉利等人。乔·吉拉德，是唯一的汽车销售员。 乔·吉拉德倒退回20世纪30年代，不过是一个出身于贫民窟的擦鞋童。然而，从底特律东区已被黑人占据、满是倾圮的房子与满地垃圾的贫民窟，到环境幽雅的迪尔伯恩汽车名人堂，这是底特律的两个世界，两地只相距37公里，但乔·吉拉德却用了一辈子才走到。 “推销的要点是，不是推销商品，而是推销自己。”乔·吉拉德说。 英雄们促进了时代的巨变，而时代的巨变又呼唤新的英雄。无疑，站在这个新时代的起点，我们每个人都面临着机遇和挑战！争当时代的弄潮儿，做个对历史进程有推进作用的英雄是历史赋予我们的使命！谁如果感受不到这一点，谁就会被时代遗忘。锁定你身边的人和事，明天的百万富翁、千万富豪和引领潮流的成功者，其实今天与你站在同一起跑线上。 推销方格理论 8 推销方格理论，是美国得克萨斯大学的行为科学家罗伯特·布莱克和简·莫顿于1970年根据他们曾经提出的“管理方格理论”的要旨，并研究了推销人员与顾客的关系和买卖心态，率先提出的一种新的方格理论，它是推销学基础理论的一大突破。 管理方格理论 管理方格理论是研究企业的领导方式及其有效性的理论，使用一张纵轴和横轴各9等分的方格图，纵轴和横轴分别表示企业领导者对人和对生产的关心程度。第1格表示关心程度最小，第9格表示关心程度最高。全图总共81个小方格，分别表示“对生产的关心”和“对人的关心”这两个基本因素以不同比例结合的领导方式。 9 推销方格理论的内容 推销方格理论与管理方格理论类似 包括推销员方格和顾客方格。推销员方格研究的是推销活动中推销人员的心理活动状态，顾客方格则是研究顾客在推销活动中的心理活动状态。 10 推销员方格 布莱克与蒙顿教授根据推销人员在推销过程中对销售成败与对顾客的沟通重视程度之间的差别，将推销人员在推销中对待顾客与销售活动的心态划分为不同类型。将这种类型的划分表现在平面直角坐标系中，即形成了推销方格。 11 推销员方格 1