5.2约见顾客的技巧（课件）- 《推销实务》同步教学（中国财政经济出版社）

项目五： 1 接近顾客的技巧 知识点  熟悉接近顾客前的准备工作  掌握约见顾客的内容和方法  掌握接近顾客的策略和方法 技能点  能够根据不同对象做好接近顾客前的各项准备工作  能够运用各种方法与策略成功约顾客  能够根据不同顾客选择适当的接近技巧成功接近顾客 2 推销实务 2 任务分解 推行内部市场，是加强企业管理，提供经济效益的需要 推约见顾客的技巧 任务一 任务二  任务一：推销理论 接近顾客前的准备工作 任务二 推行内部市场，是加强企业管理，提供经济效益的需要 推接近顾客的技巧 模板来自于 http://docer.wps.cn 3 任务二 4 约见顾客的技巧 成功的电话约见 王娟是一个很有心计的推销员，她经常用电话预约顾客。打电话前，她总是做好充分的准备，包括掌握顾客的详细资料、怎样打招呼、对方拒绝后的应对措施等，所以成功率极高。 一次，王娟给一位名叫张美的公司经理打电话，她事先并不认识张经理，但最后得到了拜访机会。她是这样做的： 王：“张姐，你好！” 张：“你是……”（有点迟疑） 王：“怎么？不认得我了吗？我是小娟呀！” 5 导入案例 张：“小娟？……哦，你好！”（想不起对方是谁，但又怕是自己忘记了的见过面的客户、朋友等。） 王：“张组，最近生意不错吧！” 张：“还可以，哦，你在哪里？有什么事吗？” 王：“我刚去会过一个朋友，有一件重要的事要和您面谈，现在已到您楼下。您现在有客人吗？我来看看您，好吗？” 张：“我十点钟有个会，还有点空，那你来吧！” 问题：王娟的约见为什么会成功？你还有哪些约见顾客的方法呢？ （资料来源：平怡. 2010. 推销理论与实务. 北京：北京理工大学出版社）  6 导入案例 “约见”步骤示意图 7 推销人员与顾客接触步骤示意图 约见的主要内容 1．确定约见对象 2．明确约见事由 3．安排约见时间 4．选择约见地点 8 常见的约见事由 1 推销产品 2 市场调查 4 联络感情 约见事由 3 提供服务 5 签订合同 6 收取货款 模板来自于 http://docer.wps.cn 9 选择约见地点 10 约见地点的选择对于约见能否成功也起着很重要的作用。 约见地点不同则推销效果不同，推销人员应学会根据具体情况进行选择。 （1）住所 （2）办公室 （3）社交场所 约见的主要方法----电话约见 11 电话约见是推销人员利用电话约见顾客的一种常见的约见方法。 专业的电话约见，通常分为五个步骤： （1）问候对方 （2）自我介绍 （3）说明拜访理由 （4）约定拜访时间 （5）结束电话 约见的主要方法----信函约见 推销人员在写约见信函时应注意以下问题： （1）措辞委婉恳切 （2）内容简单明了 （3）传递的信息要投其所好 （4）信函形式亲切 （5）电话追踪 12 13 尊敬的高先生： 您好！请恕我冒昧打扰，我是高科办公设备公司的李扬。您知道吗，我们公司最近推出了一项名为“顾客满意100分”的活动，这一活动可确保您公司在各地的分支机构都能享受到我们二十四小时内的当地服务支持。 像您这样规模的公司应该将停工时间降为最少。我想这一新的活动对您的公司是非常有价值的。我们已经为浩达公司、岳洋公司提供了良好的服务，它们也因此而获得了巨大的经济效益。我们看到，在我们的主要客户群中有需求增长的趋势。 随信寄上一些产品的介绍资料敬请惠赐高见。9月7日下午4:00您有空吗？我想当面向您请教。 真诚盼望与您的见面。我会打电话再与您联系的。 恭祝您事业昌盛！ 李扬敬上 ××××年×月×日 信函约 见范文 约见的主要方法 3．当面约见 4．委托约见 5．广告约见 6．网上约见 14 15 小案例 美国布得歇尔保险公司的推销约见活动 布得歇尔保险公司的推销人员首先给顾客寄各种保险说明书和简单的调查表，并附上一张“优待券”，写明“请您把调查表填好，撕下‘优待券’后寄返我们，我们便会赠送2枚罗马、希腊或中国等世界各国古代硬币（仿制）。这是答谢您的协助，并不是要您加入我们的保险。”推销人员总共寄出3万多封信，收到23 000多封回信。 16 小案例 推销人员便带着仿古钱币按回信地址上门拜访，亲手把硬币送给顾客。由于顾客现在面对的是前来送硬币的推销人员，自然不会有戒心，在道谢后，就高