5.1接近顾客前的准备工作（课件）- 《推销实务》同步教学（中国财政经济出版社）

项目五： 1 接近顾客的技巧 知识点  熟悉接近顾客前的准备工作  掌握约见顾客的内容和方法  掌握接近顾客的策略和方法 技能点  能够根据不同对象做好接近顾客前的各项准备工作  能够运用各种方法与策略成功约顾客  能够根据不同顾客选择适当的接近技巧成功接近顾客 2 推销实务 2 任务分解 推行内部市场，是加强企业管理，提供经济效益的需要 推约见顾客的技巧 任务一 任务二  任务一：推销理论 接近顾客前的准备工作 任务二 推行内部市场，是加强企业管理，提供经济效益的需要 推接近顾客的技巧 模板来自于 http://docer.wps.cn 3 任务一 4 接近顾客前的准备工作 5 一次失败的推销 小王是一家科教设备公司的推销员，他希望通过勤奋的工作来创造良好的业绩。一天，他急匆匆地走进一家公司，找到经理室，敲门后进了屋，于是有了下面的一段对话。 小王：您好，李先生。我叫王进，是××科教设备公司的推销员。 经理：哦，对不起，这里没有李先生。 小王：您是这家公司的经理吧？我找的就是您。 导入案例 6 一次失败的推销 小王是一家科教设备公司的推销员，他希望通过勤奋的工作来创造良好的业绩。一天，他急匆匆地走进一家公司，找到经理室，敲门后进了屋，于是有了下面的一段对话。 小王：您好，李先生。我叫王进，是××科教设备公司的推销员。 经理：哦，对不起，这里没有李先生。 小王：您是这家公司的经理吧？我找的就是您。 导入案例 7 导入案例 经理：我姓余，不姓李。 小王：对不起。我没听清楚您的秘书说您是姓李还是姓余。我想向您介绍一下我们公司的彩色复印机…… 经理：我们现在还用不着彩色复印机。 小王：噢，是这样啊。不过我们还有别的型号的复印机，这是产品目录，请您过目。（接着掏出烟与打火机）您来一支？ 经理：我不吸烟，我讨厌烟味，而且我们公司是无烟区。 小王：…… 问题：小王推销失败的原因是什么？小王推销失败的经历对推销员有何启示？ 接近顾客前准备工作的重要性 8 1. 接近前准备是取得接近成功的关键 2. 接近前准备有利于制定接近准顾客的策略 3. 接近前准备可使产品推销更具有针对性 4. 接近前的准备工作增强了推销人员对突发事件的应变能力 。 接近顾客前准备工作的内容 （一）顾客资料的准备 1. 个体准顾客的接近准备 2. 团体准顾客的接近准备 3. 常顾客的接近准备 （二）推销辅助器材的准备 9 10 泰国东方饭店的服务 于先生因公务经常出差泰国，并下榻泰国著名的东方饭店，第一次入住时饭店良好的环境和服务就给他留下了深刻的印象。当他第二次入住时几个细节更使他对饭店的好感迅速升级。 那天早上，在他走出房门准备去餐厅的时候，楼层服务生恭敬地问道：“于先生是要早餐吗？”于先生很奇怪，反问：“你怎么知道我姓于？”服务生说：“我们饭店规定，晚上要背熟所有客人的姓名。”这令于先生大吃一惊，因为他频繁往返于世界各地，入住过无数高级酒店，但这种情况还是第一次碰到。 小案例 11 于先生高兴地乘电梯下到餐厅所在的楼层，刚刚走出电梯门，餐厅的服务生就说：“于先生，里面请。”于先生更加疑惑，因为服务生并没有看到他的房卡，就问：“你知道我姓于？”服务生 答：“上面的电话刚刚下来，说您已经下楼了。”如此高的效率让于先生再次大吃一惊。 于先生刚走进餐厅，服务小姐微笑着问：“于先生还要老位子吗？”于先生的惊讶再次升级，心想：“尽管我不是第一次在这里吃饭，但最近的一次也有一年多了，难道这里的服务小姐记忆力那么好？” 小案例 12 看到于先生惊讶的目光，服务小姐主动解释说：“我刚刚查过电脑记录，您去年的6月8日在靠近第二个窗口的位子上用过早餐。”于先生听后兴奋地说：“老位子！老位子！”小姐接着问：“老菜单？一个三明治，一杯咖啡，一个鸡蛋？”现在于先生已经不再惊讶了：“老菜单，就要老菜单！” 【温馨提示】当一个陌生人准确地叫出你的名字，并记住了你的一些生活习惯，还送上贴心的服务，这种感动一定会拉近你们之间的距离。 个体客户资料准备 （1）姓名 （2）年龄 （3）学历 （4）民族 13 （5）籍贯 （6）消费需求 （7）家庭情况 （8）兴趣爱好 团体准顾客的接近准备 （1）该组织的基本情况 （2）生产经营情况 （3）购买习惯和购买行为的特点 14 常顾客的接近准备 接近常顾客的准备工作内容包括： （1）常顾客的基本情况 常顾客接近准备的首要任务就是广泛搜集有关资料，进一步了解常顾客的基本情况。 （2）常顾客的