项目四 寻找和识别顾客的技巧（课件）- 《推销实务》同步教学（中国财政经济出版社）

项目四 寻找和识别顾客的技巧 学习目标 知识点 • 了解顾客的类型 • 熟悉寻找顾客的途径 • 掌握寻找顾客的方法 • 掌握顾客资格审查的内容 技能点  具备寻找和识别顾客的能力  具备对潜在顾客进行资格审查和筛选的能力 1 推销实务 1 2 任务分解   • 任务一：寻找顾客的技巧  任务二：确定顾客的技巧 任务一 寻找顾客的技巧 任务要求    熟知顾客的类型、寻找顾客的途径和方法。   任务学习  寻找和识别顾客绝不是一件轻而易举的事情。顾客的需要和欲望往往与言行不一致。推销人员必须研究目标顾客的需要和欲望。 寻找顾客是推销过程的首要环节，是推销实践活动的开始，同时也是制定推销计划和确定有关推销策略的前提条件，在推销活动中占有重要的位置。每位推销人员都应学习和掌握寻找顾客的技巧与方法，苦练基本功。只有这样，才能突破难点，掌握丰富的顾客资源。 3 4 导入案例： 世嘉公司的广告推销 1981年7月29日，是英国查尔斯王子和戴安娜小姐举行婚礼的日子。人们早已急不可待，都想亲自目睹这“20世纪最豪华的婚礼”。有的人几天前就在马路上划好地盘，写上名字，标明这是自己的“领地”；有的人索性晚上就睡在马路边上；有许多外国人也长途旅行赶来观看盛典。7月29日上午，从白金汉宫到圣保罗大教堂的街道两旁，聚集了大约150万人，后面的人因为难以看清街道上的情形而显得焦躁不安，唯恐错过这次机会。9点40分，距婚礼开始还有20分钟的时候，奇迹出现了：不知从什么地方一下子涌出近百名报童，一边奔向从群，一边高声叫着：“女士们，先生们，请用潜望镜观看盛典，一英镑一个。”他们把一个个用硬纸板做的潜望镜出售给急于观看又唯恐看不到的群众，使这些人得到了很大的满足。这次推销活动一下子售出潜望镜几十万个。策划这次推销活动的老板借着这个机会赚了一大笔。 问题：如果你作为推销者，将如何把握寻找顾客的机会？ （资料来源：http://vtcdev.ctbu.edu.cn/a/jiaowuzaixian/kechengguanli/2010/0911/133.html） 5 一、顾客的类型 在推销活动中，一般可将顾客分为以下三种类型。 1．新开发的准顾客 2．现有顾客 3．中止往来的老顾客 6 二、寻找顾客的基本原则 1．准确定位推销对象的范围 2．树立随时随地寻找顾客的强烈意识 3．多途径寻找顾客 4．重视老顾客 7 三、寻找顾客的途径 （一）从企业内部获取顾客信息 企业内部资料主要包括以下几个方面。 1. 公司销售记录 2. 广告反馈记录 3. 客户服务电话记录 4. 公司网站 （二）从企业外部获取顾客信息 主要包括以下途径： 1. 顾客推荐 2. 电话簿及各种名录 3. 贸易展销会 4. 探查走访 5. 自我观察 6. 其他产品的推销人员 8 四、寻找准顾客的方法 （一）地毯式访问法 （二）中心开花寻找法 （三）广告开拓寻找法 （四）委托助手法 （五）资料查询法 （六）连锁介绍法 9 案例分析： 雄踞彩电主流市场的29英寸纯平彩电销量首度出现颓势，几乎被遗忘的21英寸小彩电却迎来了第二个春天。近来，“高端大彩电＋小彩电”的彩电套餐消费模式，使得武汉彩电市场出现新格局。 2003年国庆节期间，虽然从数量上来看，29英寸纯平彩电仍然是销售主力军，但与往年的销售业绩相比，纯平彩电已是身价大跌。据某家电商的销售数据显示，2003年国庆节期间，该店纯平彩电的销售比例首次跌破总销售量50%。 29英寸纯平彩电降温的背后，是武汉市民一种新的彩电购买方式的升温。据某家电城有关负责人介绍，随着生活水平的提高和房地产的升温，一个家庭不再满足于一台彩电，而“客厅高端大彩电＋卧室21英寸或14英寸小彩电”的搭配方式成为最优选择。 针对这种消费新风向，精明的商家在武汉市的各家电卖场最显要位置摆放的不再是纯平系列，而是外观时尚、清晰度高的数字高清、背投、等离子、液晶等高端彩电。与此同时，广告、海报、条幅的主题均为清一色的高端彩电。在大力推动大屏幕彩电销售的同时，厂家和商家也加大了对小彩电的促销力度。 10 如此一来，背投、等离子彩电的销售量涨势汹涌，国庆节期间，一些家电卖场等离子、液晶彩电销售量成倍上涨。几乎被淘汰的21英寸以下的小型彩电销售量同比增长87%，其中21英寸彩电更是热销对象，以长虹为例，仅在某家电商场的销售量增幅就高达300%以上。 问题： （1）彩电套餐消费的对象主要是