11.2推销实战谈判技巧（课件）- 《推销实务》同步教学（中国财政经济出版社）

项目十一 推销谈判实战技巧 学习目标 知识点  掌握应对不同类型顾客的基本技巧  掌握电话、邮寄、展览推销的基本技巧 技能点  能够应对不同性格的顾客  能够运用各种方式的推销技巧 任务分解   任务一：应对不同顾客的谈判技巧  任务二：推销实战谈判技巧 1 推销实务 1 任务二 推销实战谈判技巧 任务要求     掌握电话推销、邮寄推销及展览推销的技巧。   任务学习 2 3 一、电话推销的技巧 （一）电话推销的原则 1）拟定推销主题。 2）说话要清晰、慎重。 3）不要流露出任何胆怯的痕迹。 4）语调不要犹疑不决，否则有可能会使顾客失去信心，甚至诸多推搪。 5）说话速度不要太快，但也不要吞吞吐吐（一是对方可能听不清楚，二是可能引起对方的怀疑）。 6）话筒离嘴唇不要太近，太近了容易让对方听到自己的呼吸声。 7）讲话前先作一次深呼吸，务求中气充足。 8）说话彬彬有礼，对电话总机接线员、顾客的秘书以及其他工作人员，要一视同仁。 9）时常用录音机检查自己的音色，务求清晰有力，使对方感到悦耳。 10）尽可能节省对方的时间。 11）自始至终保持热情。 4 （二）电话推销技巧 1. 准备阶段的技巧 打电话前，推销人员要先将下列信息准备妥当： 1）潜在顾客的姓名、职称。 2）企业名称及营业性质。 3）打电话给潜在顾客的理由。 4）准备好要说的内容。 5）潜在顾客可能会提出的问题。 6）如何应对顾客的拒绝。 2. 电话接通后的技巧 3. 引起兴趣的技巧 4. 诉说电话拜访理由的技巧 5. 结束电话的技巧 5 （三）善用电话推销用具 除了公司已有的用具外，你还可以考虑添置下列物品： 1）镜子。办公室桌面上放一面镜子，打电话时经常提醒自己保持微笑——微笑能使喉部肌肉保持放松。 2）录音机。不时用录音机录下自己的声音，以随时检查改进。 3）提示卡。制订应对顾客推搪之辞的“锦囊妙计”，供打电话时随手翻阅。 4）活页电话号码簿。记录新顾客的电话号码。 5）润喉糖或喷剂。打电话时的咳嗽声或嘶哑声会使对方感到不愉快。 6）电话推销评估表。记下每次推销的结果。每天工作结束时，加以整理，看评估约见成功率是否正在上升。 7）顾客约见登记本。记下约定的面谈时间和地点。 8）电话记录表。记下每次谈话的要点，作为工作参考。 9）顾客资料档案。将顾客和潜在顾客的资料放在文件夹内，按姓氏笔划排序，方便即时参考。 10）其他信息资料。如企业名录和各种协会名录等。 各种用具的摆放位置可按实际情况决定，注意要方便易取。 （四）灵活处理复电 6 二、邮寄推销的技巧 1. 邮递推销的功效 推销信函主要用途如下： 1）提供补充资料。 2）提醒顾客已作出的承诺。 3）确定面谈时间或其他事宜。 4）进一步查询资料。 5）对顾客表示谢意和赞许。 6）突出自己，使寄出的产品目录更受重视。 2. 信函反映公司的形象 一般说来，顾客在接触一家公司具体产品和服务项目之前，对该公司的印象往往源自以下几个方面： 1）来往函件。 2）推销人员。 3）推销人员寄出的便函。 7 三、展览推销的技巧 （一）展览推销的事前准备 1. 培训工作人员 1）推销人员不妨参照公司提供的训练，运用自己的专业眼光，设计出一套适用的展销现场战术。 2）训练口头讲解的技巧。 3）练习产品示范。 4）准备一个硬皮的笔记本，以便记下参观者的资料。 2. 贸易展览之前，公司高层应为推销人员提供的资料 1）观众类型和预计人数 2）公司举办展览的目的 3）展览会场的规模和形式 4）旅馆（如在外地）和膳食安排 5）各人的具体任务和工作时间 8 （二）展览会现场的表现 注意外表言行，树立专业形象 （1）外表 （2）服务态度 （3）接待方式 2. 运用谈话技巧，达到预期目的 （1）提问技巧 （2）沟通技巧 3. 争取订单 开展促销活动的两个步骤分别是：电话约定访问时间和登门造访。 通常，展览会后的促销访问应依照下列五个步骤展开： 1）获得顾客的良好印象。 2）展开对话。 3）提出推销建议。 4）应对顾客可能提出的否定意见。 5）请顾客订货。 9 四、向经销商推销的技巧 （一）为经销商提供培训，双方均有得益 （二）视经销商如顾客，建立密切联系 （三）实地辅导，提高经销商推销水平 共同进行促销访问，通常有两个做法： 1）由你进行推销，让经销商的营业代表在旁观摩学习。 2）由经销商的营业代表进行推销，你在一旁观察。 （四）要利用业务会议，交流推销技术