10.4做好门店日常管理（课件）- 《推销实务》同步教学（中国财政经济出版社）

项目十 学习目标 知识点 如何成为一个优秀的店长 熟悉门店人事管理的方法 掌握门店布局 掌握门店商品的管理 掌握门店财务管理 熟悉门店日常管理 技能点 具备制定门店计划的能力 具备制定门店标准化销售模式的能力 门店运营管理的技巧 2 任务分解   任务一 做好门店人的管理 任务二 做好门店物的管理 任务三 做好门店财的管理 任务四 做好门店日常管理 导入案例 “久久” 书店的生意经 北京有一家书店名叫“久久”，铺面不大，在经营上却颇有特色，有些地方甚至有悖“常理”。比如，书店规模不大理应节约开支，但这家书店却买进一辆货车，涂上店名并写上“流动书架”，来往各个大专学院；再比如，按常理书店内不应设有座位，以免顾客坐下来阅读而影响书的出售，但这家书店却全部开架，地毯铺地，音乐轻柔，店中间设有几张桌椅，顾客可以坐在那里翻阅或抄写。据书店负责人刘女士介绍，这样做是因为该书店将顾客定位在高等院校师生、科研机构工作人员。各大专学院每月都要举办1至2次的书市，“久久”书店则总是他们的主要邀请单位。通过这些书市，“久久”得到了可观的经济收入。同时，这些大专学院的学生以及毕业后走向工作岗位的人士普遍认同“久久”，许多人宁愿舍近求远，从距离较远的地方赶来，到“久久”阅读、购书。 思考：“久久”书店这些有悖经营“常理”的做法，为什么能取得成功？ 任务四 做好门店日常管理 任务要求 了解门店促销的意义及方法，完善规范门店的收银流程及工作，做好营业现场的服务工作，掌控好门店运营及管理的重要控制点。  任务学习 门店日常管理工作看似简单，做好却不是一件容易的事情。门店是企业的一个门面，管理的好坏直接影响到企业的形象，影响到顾客的多少，影响到企业的效益。 门店日常管理是一个日常性的工作，做好这个工作对提高企业的效益以及形象有着积极的作用。每位推销人员都应该了解促销对门店运营的作用，掌握门店促销的方法，能够进行促销活动的策划、实施和评估；熟悉和掌握门店收银流程；熟悉营业现场的服务管理。只有这样，才能增加和扩大顾客群，提升企业在顾客心目中的地位。 一、门店促销管理 门店促销是指门店为了促进某种商品或服务的销售，采取降价或是赠送礼品等的行为活动，向消费者传递商品、服务信息和企业信息，在短期内达到促进销售，提升业绩，增加收益，刺激和诱导消费者购买的过程。 （一）促销对门店运营的作用 1．鼓励消费者对新产品给予尝试 2．进一步扩大产品的消费及市场份额 3．成为竞争中的有力手段 4．带动相关产品市场 5．促销可以突出企业的特点，树立良好形象，扩大企业影响。 （二）促销活动的管理 1．促销活动的策划 促销活动的策划包含五个步骤： 第一步 促销调研，为了使促销活动达到预期的目的，在促销活动开始前，针对促销商品，需要进行促销调研。 第二步 确定促销目标，门店的促销目标就是通过各种有效的促销工具通知、劝说和提醒顾客，从而提高业绩，增加销售。 第三步 制定促销预算，根据企业和门店的自身情况，可选择量力而行法、销售百分比法（营业比例法）、逐案累积法、同业类比法等几种方法中的一种制定出促销所需要的费用。 第四步 确定促销活动受益者，是任何进店的顾客，或是经过选择的顾客。 第五步 制定促销实施方案，销售人员要考虑促销主题、促销活动时间、促销商品、促销宣传的手段、促销的方式。 2．促销活动的实施 促销活动实施从四个方面来进行： 人员方面：营业场所人员的调配和工作安排，促销人员的安排与培训。 商品方面：确认供应商的配合，促销商品的采购，促销商品价格的调整，促销商品如何陈列。 广告宣传方面：进行广告宣传的设计及制作，广告宣传单的准备、印刷与分发，广告海报、宣传布条的张贴等等。 现场气氛方面：通过有针对行的布置，烘托卖场的气氛，使得顾客更为舒适。 3．促销活动的效果评估 促销活动的评估是促销活动结束后的重要工作。通过对每次促销活动的效果、经验、教训分析和总结，积累工作经验，不断改进促销工作的质量。需要从四个方面的内容来进行评估：促销业绩的评估、促销效果的评估、供应商合作程度的评估、店铺自身运作情况评估。 （三）促销方式的选择 促销活动的方式可以采取以下几种： 1．反时令促销法 一般而言，对于一些季节性商品，往往有销售淡旺季之分。因为，大众消费心理是“有 钱不买半年闲”，即按时令需求，缺什么买什么。商家一般也是如此，基本按时令需求供货。因此，商品在消费旺季时往往十分畅销，在消费淡季时往往滞销。但有些商