10.2做好门店物的管理（课件）- 《推销实务》同步教学（中国财政经济出版社）

项目十 学习目标 知识点 如何成为一个优秀的店长 熟悉门店人事管理的方法 掌握门店布局 掌握门店商品的管理 掌握门店财务管理 熟悉门店日常管理 技能点 具备制定门店计划的能力 具备制定门店标准化销售模式的能力 门店运营管理的技巧 2 任务分解   任务一 做好门店人的管理 任务二 做好门店物的管理 任务三 做好门店财的管理 任务四 做好门店日常管理 导入案例 “久久” 书店的生意经 北京有一家书店名叫“久久”，铺面不大，在经营上却颇有特色，有些地方甚至有悖“常理”。比如，书店规模不大理应节约开支，但这家书店却买进一辆货车，涂上店名并写上“流动书架”，来往各个大专学院；再比如，按常理书店内不应设有座位，以免顾客坐下来阅读而影响书的出售，但这家书店却全部开架，地毯铺地，音乐轻柔，店中间设有几张桌椅，顾客可以坐在那里翻阅或抄写。据书店负责人刘女士介绍，这样做是因为该书店将顾客定位在高等院校师生、科研机构工作人员。各大专学院每月都要举办1至2次的书市，“久久”书店则总是他们的主要邀请单位。通过这些书市，“久久”得到了可观的经济收入。同时，这些大专学院的学生以及毕业后走向工作岗位的人士普遍认同“久久”，许多人宁愿舍近求远，从距离较远的地方赶来，到“久久”阅读、购书。 思考：“久久”书店这些有悖经营“常理”的做法，为什么能取得成功？ 4 任务二 做好门店物的管理  任务要求 项目小组在掌握了门店人的管理技巧后，需要了解门店物的管理，即门店布局与陈列、门店品类管理。   任务学习 有效的布局与陈列可以引起消费者的购买欲，并促使其采取购买行动，通过学习了解门店布局与陈列的原则、作用和方法。通过学习了解品类管理，如何以消费者需求为基础，通过数据分析，对商品按类别进行集中陈列，如何提高门店销售额和毛利额，如何使门店商品结构达到最大优化。 一、门店布局与陈列管理 （一）门店布局与陈列的原则 有效的布局与陈列可以引起消费者的购买欲，并促使其采取购买行动。但所有的布局与陈列又不可以违背消费者的心理活动特点，所以门店在做布局与陈列时就必须遵循一些基本的原则： 1．以“以顾客为中心”的设计规划 2．要充分体现科学性与艺术性的有机结合 3．要突出卖场自身的特色 4．要充分运用CIS理论 5．卖场的规划设计要满足足够的空间需求 6．应考虑商品的特点和购买规律 7．要充分发挥促销工具的作用 5 6 小资料 日本商店的“六易”和“三字诀”1．“六易”（1）商店容易看到。就是说商店的地点应选择在人流集中的街道和路旁。店铺的设计布局应具有直观视觉效果。（2）商店容易进来。顾客在发现商店之后，很快产生一种亲和力，能很轻松地踏入商店而不至有任何抵抗因素。（3）店内容易走动。店内布局合理，顾客进入之后有一种宾至如归的亲切感。可以自由地走动而不至于有任何束缚感。（4）商品容易看到。商品的陈列强调视觉效果，使顾客很容易看到商店主营的商品。并从中发现自己所需要的商品。（5）商品容易拿到。货架的高矮适宜不同的消费者，男士商品、女士商品、儿童商品都伸手可及。（6）商品容易买到。店内货物陈列齐全，商品的品种、花色齐备，能满足不同消费者的需要，且价格适度，接近消费者的消费水平。2．“三字诀”（1）低。“低”指售货员姿态低，对顾客尊重，为顾客设想，使顾客高兴。（2）感。“感”就是仿佛员在顾客选购商品时，从商品包装、收钱、找钱到交货，都应把握时机，恰当地对顾客说谢谢。（3）欣。“欣”就是微笑。给顾客一种心理的安全感和亲切感，即使是顾客不能见得满意的商品，也要微笑着送迎顾客，和气生财。问题：日本商店的“六易”和“三字诀”给你什么启示？ 7 （二）门店布局与陈列的作用 1．彰显特色，吸引消费者注意 2．便利购买，方便顾客 3．合理分配面积，最佳利用空间 4．增强形象识别，营造卖场销售气氛 （三）门店布局与陈列的方法 商品陈列一般有以下几种陈列形式：分类陈列、敞开陈列、专题陈列、季节陈列： 分类陈列：先按商品的大类划分，然后在每一大类中，再按商品的价格、档次、产地、品质等不同分类方法进行二次划分。这种分类便于顾客集中挑选、比较，也有利于反映门市的经营特色，这种方法适应大多数顾客，特别是理性的顾客。 敞开陈列：门市采用自选售货形式。顾客可以直接从敞开展示的商品中选择所需购买的商品。这种方式既方便顾客，使其感到自然个随意，又容易激发顾客的购买情趣。 专题陈列：结合某一特定事物、时期或节日，集中陈列展示应时适销的连带性商