10.1做好门店人的管理（课件）- 《推销实务》同步教学（中国财政经济出版社）

项目十 学习目标 知识点 如何成为一个优秀的店长 熟悉门店人事管理的方法 掌握门店布局 掌握门店商品的管理 掌握门店财务管理 熟悉门店日常管理 技能点 具备制定门店计划的能力 具备制定门店标准化销售模式的能力 门店运营管理的技巧 2 任务分解   任务一 做好门店人的管理 任务二 做好门店物的管理 任务三 做好门店财的管理 任务四 做好门店日常管理 导入案例 “久久” 书店的生意经 北京有一家书店名叫“久久”，铺面不大，在经营上却颇有特色，有些地方甚至有悖“常理”。比如，书店规模不大理应节约开支，但这家书店却买进一辆货车，涂上店名并写上“流动书架”，来往各个大专学院；再比如，按常理书店内不应设有座位，以免顾客坐下来阅读而影响书的出售，但这家书店却全部开架，地毯铺地，音乐轻柔，店中间设有几张桌椅，顾客可以坐在那里翻阅或抄写。据书店负责人刘女士介绍，这样做是因为该书店将顾客定位在高等院校师生、科研机构工作人员。各大专学院每月都要举办1至2次的书市，“久久”书店则总是他们的主要邀请单位。通过这些书市，“久久”得到了可观的经济收入。同时，这些大专学院的学生以及毕业后走向工作岗位的人士普遍认同“久久”，许多人宁愿舍近求远，从距离较远的地方赶来，到“久久”阅读、购书。 思考：“久久”书店这些有悖经营“常理”的做法，为什么能取得成功？ 任务要求 了解对店长的要求，熟悉门店团队管理的方法，了解如何制定好的服务管理规范。  任务学习 门店是有实体店销售方式，与网站、电话销售、直销等无店铺销售相比，人员的素质、销售技巧显得尤为重要。只有通过做好（培养）一个优秀的店长，建立（维持）一支优秀的门店团队，制定完善的、标准化的门店管理规范，才能做好一个门店的运营管理。 4 任务一 做好门店人的管理 5 （一）店长的素质和能力 第一是具有强烈的归属感。 第二是要有积极地心态。 第三是需要持续的学习。 第四是有较强的团队意识。 第五是果断。 第六是良好的身体素质。 第七是有超人的忍耐力。 第八是具有较好的组织领导能力。 第九是有较好的经营管理能力。 第十是有较强的培训辅导能力。 第十一是具有诚信的职业道德。 6 小案例：一次门店月度表彰会上，小李获得了月度优秀员工的称号，并接受了500元的门店现金奖励，同时，在领奖的那一刻，店长王月从背后拿出了一包麦当劳的薯条，并把薯条作为奖励与现金一起递给了小李。此时此刻，小李感动万 分，原来小李平时最喜欢吃的零食就是麦当劳的薯条了。这次，店长将薯条作为奖品送给小李，小李自然非常感动，因为她已经感受到了店长的“用心”了，而这也让小李体会到了“家”的感觉。 借鉴：店长应该多多了解店员的兴趣与爱好，投其所好，用心去观察与了解，用心去打动员工。 7 （二）店长的职责 1.负责公司下达的各项经济效益指标的完成 2.负责对公司全部资本金的投入承担保护责任 3.负责对公司的经营技术资产的保护和保密承担行为责任 4.负责对公司销售管理环节上的商品动销状态，商圈内价格竞争优劣状态，商品结构组合实情作出最佳高效的信息处理并承担行为责任 5.负责分店的商品进货验收、商品陈列与配置、商品质量、商品引进与滞销商品的淘汰等的管理等工作 6.根据总部下达的商品指导价格及政策规定，结合商圈的实际确定本店的商品价格 7.掌握目标顾客的消费需求，作好商品的管理及要货 8.执行总部下达的促销活动 9.负责分店商品损耗管理 10.负责分店的设备、现金、帐务及收银终端作业管理 11.负责分店员工考勤、仪容、仪表和服饰规范的执行 12.维护分店的清洁与安全，为顾客营造干净、整洁、舒适的购物环境 13.负责顾客投诉与意见的处理。 8 顾客中追根究底型的人不少，他们也是较难应付的一群人。推销人员进行销售活动时，要先了解顾客喜好追根究底的原因是什么。有的顾客并不注重对全盘事实的了解，所以推销人员只要像回答小孩疑问一样来回答，即可满足对方；而有的顾客，除了必须为其回答全盘的事实外，还需要提示有关的证据及证明。对有的顾客，则最好以其他顾客及市场的评价为话题中心，这样才能说服对方。 9 三、应对沉默寡言型顾客的技巧 推销人员最难应付的顾客是那些顽固的及不爱说话的顾客。 小案例：推销员小王有一次到一家环境良好、外观气派的糕饼店推销产品，当小王走进店内时，店主正忙于包装糕点，他除了偶尔翻眼瞄一下四周外，什么表情也没有。小王就傻傻地站在那儿。不久一位看似老板娘的人走了