6.3推销洽谈的技巧（课件）- 《推销实务》同步教学（中国财政经济出版社）

项目六 推销洽谈技巧 学习目标 知识点  了解推销洽谈的概念、任务、原则  掌握推销洽谈的内容  掌握推销洽谈的方法  掌握推销洽谈的技巧 技能点  掌握推销洽谈的内容；针对不同顾客选择洽谈方法与技巧  具备进行推销洽谈的能力 1 推销实务 1 2 任务分解    任务一：推销洽谈概述  任务二：推销洽谈的方法  任务三：推销洽谈的技巧 任务三 推销洽谈的技巧 任务要求     推销洽谈具有很强的灵活性和技巧性。技巧需要学习，更需要不断的培养   3 4 导入案例 某县的一家食品杂货店已经开了30多年，一直生意兴隆。老掌柜待人热情又耐心，喜欢陪顾客聊天。顾客来买肉，常说如今的猪肉不但价格贵，味道也不如先前的香。他就与他们聊天说现在化肥使用太多，啥都不好吃。有人来店里说起外边农贸市场的商贩缺斤少两、坑害消费者，他就叹惜世风、人心不古。有人说起官员腐败，他也大骂贪官。老掌柜与顾客聊天，一方面让顾客发泄了不满情绪，让他们认为自己最理解他们，另一方面还可以从中了解顾客的消费需求，及时调整店里的货物品种和价格。如此一来，杂货店的回头客特别多，特别是一些中老年人。 问题：杂货店的老板并没有为自己的商店或产品作宣传，那么他的行为叫不叫推销洽谈？ （资料来源：李红梅. 2006. 现代推销实务. 北京：电子工业出版社） 5 一、推销洽谈的倾听技巧 善于倾听是一个成功的推销员必须具备的优良品质。善于倾听不仅能赢得顾客的信任与好感，也为推销人员增加了稳定的忠诚客户。用心倾听顾客的谈话，不论对推销的新手还是老手，都终身受用。 首先，倾听能够帮助推销人员及时发现洽谈中的许多问题，避免不必要的误解。 其次，倾听会使顾客感觉受到了尊重和重视，拉近彼此之间的距离。 再者，倾听能了使推销人员了解顾客对推销产品的看法和购买倾向，针对这些情况及时拿出对策，增强洽谈的针对性。 6 1．站在顾客的立场，仔细地倾听 2．积极回应 3．不随意打断顾客的谈话 7 二、推销洽谈的语言技巧 （一）进二退一，留有余地 （二）妙用提问，避开争执 1．封闭式提问 2．开放式提问 （三）巧妙答复，慎重承诺 8 （四）诚实委婉，说服对方 （五）自嘲诙谐，醉翁之意 （六）干净利落，当止即止 （七）字斟句酌，不留缺口 9 三、推销洽谈的策略技巧 （一）报价的技巧 （二）劝说的技巧 （三）让步的技巧 （四）处理顾客拒绝的技巧 1．被顾客拒绝的原因 2．处理拒绝的步骤 3．拒绝处理的方法 10 拓展阅读 烛之武退秦师 简意如下：晋文公和秦穆公联合围攻郑国，郑国大夫对郑文公说：“郑国处于危险之中，如果能派烛之武去见秦穆公，一定能说服他们撤军。”郑文公同意了。烛之武推辞说：“我年轻时，尚且不如别人；现在老了，不能干什么了。”郑文公说：“我早先没有重用您， 现在危急之中求您， 这是我的过错。然而郑国灭亡了，对您也不利啊! ”烛之武就答应了。夜晚有人用绳子将烛之武从城上放下去， 去见秦穆公，烛之武说：“秦、晋两国围攻郑国，郑国已经知道要灭亡了。如果灭掉郑国对您有好处，怎敢拿这件事情来麻烦您。越过别的国家把远地作为秦国的边邑， 您知道这是困难的， 您为什么要灭掉郑国而给邻国增加土地呢？邻国的国力雄厚了，您的国力也就相对削弱了。如果您放弃围攻郑国而把它当做东方道路上接待过客的主人，出使的人来来往往， 郑国可以随时供给他们缺少的东西，对您秦国来说，也没有什么害处。而且您曾经给予惠公恩惠，晋惠公曾经答应给您焦、瑕二座城池。然而，他早上渡过黄河回国，晚上就修筑防御工事，这是 11 您知道的。晋国，何时才能满足呢？ 现在它已经在东边使郑国成为它的边境， 又想往西扩大边界。如果不侵损秦国，将从哪里得到它所贪求的土地呢？ 削弱秦国对晋国有利，希望您考虑这件事! ”秦伯很高兴，就与郑国签订了盟约。 【温馨提示】在这两则成功的说服案例里，晋文公与烛之武成功之处就在于：站在对方的立场上，将现状与及对方的利益展现得淋漓尽致，且言之凿凿。 （资料来源：王大鹏. 2012. 成功销售的关键――说服. 北方牧业） 12 拓展阅读 在处理顾客的拒绝问题时，要把握以下几个观念：  顾客的拒绝是正常的，有拒绝才有推销；  拒绝的背后潜藏着无限的商机，要善于发现和把握；  化拒绝为接纳、化危机为转机是每一位推销人员必须具备的素质；  从顾客的拒绝里，判断顾客的需求、获取顾客的资讯、体悟顾客对自己的信任程度，并迅速调整推销策略。 $$