6.2推销洽谈的方法（课件）- 《推销实务》同步教学（中国财政经济出版社）

项目六 推销洽谈技巧 学习目标 知识点  了解推销洽谈的概念、任务、原则  掌握推销洽谈的内容  掌握推销洽谈的方法  掌握推销洽谈的技巧 技能点  掌握推销洽谈的内容；针对不同顾客选择洽谈方法与技巧  具备进行推销洽谈的能力 1 推销实务 1 2 任务分解    任务一：推销洽谈概述  任务二：推销洽谈的方法  任务三：推销洽谈的技巧 任务二 推销洽谈的方法 任务要求     在推销洽谈中熟练运用提示法、演示法和介绍法。    3 4 导入案例 一位销售车的推销员正在为客户推荐一辆豪华轿车，引导客户从不同的角度观看车，让准客户用眼睛证明所看到的是多么气派的外形，请客户坐在车上，让他感受车子的宽敞、舒适及豪华，他拿出几位商场知名人士签下的订购合约给这位准顾客过目，就这样，他们开始谈到车子的价格及交车的手续，不一会儿准客户签下了一台近八十万车子的合约。 问题：推销人员在洽谈中应用了哪些推销方法，这样做对推销洽谈有哪些促进作用？ （资料来源：尹强. 2006.推销就这么做――优秀推销员的８０个细节.北京：中国时代经济出版社） 5 一、提示法 提示法是指推销人员通过言语和行动，提示顾客，使其产生购买动机，促使其做出购买决策，产生购买行为的推销洽谈方法。提示法可分为直接提示法、间接提示法、明星提示法、积极提示法、消极提示法和联想提示法等。 1. 直接提示法 直接提示法是指推销人员直接向顾客展示或说明商品的顾客利益，劝说顾客购买商品的方法 2. 间接提示法 间接提示法是指推销人员采用举证等方法，间接劝说顾客购买产品的洽谈方法 。 3. 积极提示法 积极提示法是指推销人员用正面的语言或其他积极鼓励的方式，劝说顾客购买推销产品的方法。 6 4. 消极提示法 消极提示法是指推销人员不是用正面的、积极的提示说服顾客，而是用消极的、不愉快的甚至是反面的语言及方法劝说顾客购买产品的方法。 5. 联想提示法 联想提示法是指推销人员通过向顾客提示或描述与推销有关的情景，使其产生某种联想，进而刺激其购买欲望的洽谈方法。 6. 明星提示法 明星提示法是指推销人员借助一些有名望的人来说服、动员顾客购买产品的方法。 7 二、演示法 演示法是指推销人员通过一定的道具来展示有形商品特性的一种方法。推销人员通过示范，让顾客亲自感受产品的特性、优点，激起对方的兴趣。具体演示方法包括产品演示法、行动演示法、体验演示法、文字演示法、图片演示法等。 1. 产品演示法 产品演示法是指推销人员通过直接向顾客展示产品本身，来说服顾客购买的一种洽谈方法。 2. 行动演示法 行动演示法是指推销人员运用非语言化的形式向顾客展示推销产品的优点，以提示顾客采取购买行为的一种方法。 3. 体验演示法 体验演示法就是在推销过程中让顾客亲自接触产品，体会产品的利益与好处，它是产品演示法和行动演示法的结合，体验演示法的主角是顾客。 8 4. 文字、图片演示法 文字和图片演示法是指推销人员利用文字、图片等资料来说服顾客购买产品的一种洽谈方法。 9 三、介绍法 介绍法是指推销人员与顾客面对面，通过语言、样品、资料等来介绍产品以达到推销目的的一种方法。它与提示法的不同点在于，介绍法围绕着产品本身的功能、质量、特性等来展开，其根本目的在于让准顾客全面深入地认识推销产品。具体方法有以下几种： 1. 直接介绍法 直接介绍法是指推销人员直接介绍商品的性能、特点，劝说顾客购买的方法。 2. 间接介绍法 间接介绍法不是直接说明产品的质量优劣和带给顾客的利益大小，而是通过介绍与它密切相关的其他事物来间接介绍产品本身。 3. 逻辑介绍法 逻辑介绍法是推销人员利用逻辑推理来劝说顾客购买产品的洽谈方法。 4. 故事介绍法 故事介绍法是指用讲故事的方法介绍和说明产品的用途、性质、优点等的一种洽谈方法。 10 案例分析： 客户：“这种型号的设备多少钱？不会比同类型××品牌贵吧？” 销售人员：“这个您放心，我们这个型号的产品性价比很高，比同类型的××品牌要多出两个功能，而且价格要低约5%。这是因为在我公司品质控制体系建立之后，我们产品的成本普遍降低，而调低了价格。” 问题：上述案例中推销员使用的是介绍法还是提示法？推销洽谈中的提示法和介绍法的区别是什么，各自有什么优缺点？ （资料来源：尹强. 2006.推销就这么做――优秀推销员的８０个细节.北京：中国时代经济出版社） 11 案例分析： 一位推销成套设备的推销员指着某商报上的一篇关于一些企业进行设备更新的新闻报道对顾客