6.1推销洽谈概述（课件）- 《推销实务》同步教学（中国财政经济出版社）

项目六 推销洽谈技巧 学习目标 知识点  了解推销洽谈的概念、任务、原则  掌握推销洽谈的内容  掌握推销洽谈的方法  掌握推销洽谈的技巧 技能点  掌握推销洽谈的内容；针对不同顾客选择洽谈方法与技巧  具备进行推销洽谈的能力 1 推销实务 1 2 任务分解    任务一：推销洽谈概述  任务二：推销洽谈的方法  任务三：推销洽谈的技巧 任务一 推销洽谈概述 任务要求     掌握推销洽谈的概念、任务、原则、内容，进而有针对性地开展下一步的工作。    任务学习   推销洽谈是推销过程的重要环节。推销洽谈的效果，直接影响交易的实现；而推销效果往往又取决于推销人员在洽谈中的表现。在推销洽谈过程中，推销人员不仅要学会把握顾客的心理，同时还要注重洽谈的方式、方法以及各种技巧。 3 4 导入案例： 2001年5月20日，美国一位名叫乔治•赫伯特的销售人员，把一把斧头成功地推销给了小布什总统，并因此获得了创立于1927年，被称为世界上最权威、最有影响力的推销组织的布鲁金斯学会所颁发的“金靴子”奖。 布鲁金斯学会在每期学员毕业时，都设计一道最能体现推销员能力的实习题，让学员去完成。完成的学员将获得一只由布鲁金斯学会颁发的刻有“最伟大推销员”的金靴子 在克林顿执政期间，该学会出了这么一道题：请把一条三角裤推销给总统。8年间，无数学员为此绞尽脑汁，都无功而返。小布什执政后，学会把题目改成：请把一把斧头推销给小布什总统。这似乎又是一个无法完成的“题目”，永远也不会变为现实。但乔治•赫伯特却完成了。 面对记者的采访，他说：“我认为，把一把斧头推销给小布什总统是完全可能的，因为布什总统在得克萨斯州有一个很大的农场，里面绿树成阴。于是我胸有成竹地给他写了一封信：‘尊敬的布什总统，祝贺您成为美国的新一任总统。我非常热爱您，也很热爱您的家乡。我曾经到过您的家乡，参观过您的庄园，那里美丽的风景给我留下了深刻的印象。但是我发现庄园里的树上有很多粗大的枯树枝， 5 我建议您把这些枯树枝砍掉，不要让它们影响庄园里美丽的风景。现在市场上所卖的那些斧子都是轻便型的，不太适合您，正好我有一把祖传的比较大的斧子，非常适合您使用，而我只收15美元，希望它能够帮助您。如果您有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给予回复……’ ” 布什看到这封信以后，立刻让秘书给矫治•赫伯特寄去15美元。于是一个几乎不可能实现的销售成交了，一个空置了许多年的天才销售奖项终于有了得主。 问题：推销的魅力就在于——每一次推销都像是一次充满挑战的冒险！一个成功的推销员，如何才能在最短的时间内成功地说服准顾客？ （资料来源：王宏. 2007. 销售人员岗位培训手册. 北京：人民邮电出版社） 6 一、推销洽谈的概念 推销洽谈也称推销面谈，是买卖双方为达成产品或服务的交易，就各种交易条件进行的协商活动。推销洽谈是推销人员运用各种方式、方法与顾客沟通思想，向顾客传递信息，最终目的是使顾客对推销的产品产生强烈购买欲望，最终购买产品。 7 二、推销洽谈的原则 自愿原则 2. 针对性原则 3. 鼓动性原则 4. 参与性原则 5. 诚实性原则 6. 合法性原则 8 三、推销洽谈的任务 1. 传递商品信息 2. 展示顾客利益 3. 处理顾客异议 4. 强化购买欲望 9 四、推销洽谈的内容 商品 2. 价格 3. 质量 4. 销售服务 5. 结算条件 6. 其他保证性条款 10 案例分析： 书店里，一对年轻夫妇想给孩子买一些百科读物，推销员过来与他们交谈。以下是当时的谈话摘录。 顾客：这套百科全书有些什么特点？ 推销员：您看这套书的装帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，非常好看。 顾客：里面有些什么内容？ 推销员：本书内容编排按字母顺序，这样便于资料查找。每幅图片都很漂亮逼真，比如这幅，多美。 顾客：我看得出，不过我想知道的是…… 推销员：我知道您想说什么！本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且还是附有详尽地形图的地图集。这对你们一定会有用处。 顾客：我是为孩子买的，让他从现在开始学习一些东西。 推销员：哦，原来是这样。这个书很适合小孩的。它有带锁的玻璃门书箱，这样您的孩子就不会将它弄脏，小书箱是随书送的。我可以给您开单了吗？（作势要将书打包，给顾客开单出货） 11 顾客：哦，我考虑考虑。你能不能留下其中的某部分比如文学部分，让我们了解一下其中的内容？ 推销员：本周内有一次特别的优惠抽奖活动，现在买说不