2.3推销人员的基本礼仪（课件）- 《推销实务》同步教学（中国财政经济出版社）

项目二 推销人员 学习目标 知识点 了解推销人员的甄选程序，熟悉推销人员的职责 掌握推销人员应该具备的基本素质与能力 熟悉推销人员的基本礼仪 了解推销人员的管理与激励制度 技能点 具备与顾客信息交流、沟通情感的能力 具备在推销过程中塑造自己的良好形象的能力 2 任务分解   任务一：推销人员的职责 任务二：推销人员的基本素质与能力 任务三：推销人员的基本礼仪 任务四：推销人员的管理与激励 导入案例： 最好的介绍信 一位先生在报纸上登了一则广告，要雇一名勤杂工到他的办公室做事。大约有50多人前来应聘，但这位先生却选中了一个男孩。他的一位朋友问道：“为什么选中了那个男孩？他既没有介绍信，也没有人引荐。”这位先生说：“他带来了许多‘介绍信’。他在门口蹭掉脚上的泥土，进门后随手关上了门，说明他做事小心仔细。当看到那位残疾老人时，立即起身让座，表明他心地善良。进了办公室他先脱去帽子，回答我提出的问题干脆果断，证明他既懂礼貌又有教养。当我和他交谈时，发现他衣着整洁，头发梳得整整齐齐，指甲修剪得干干净净。难道这不是最好的介绍信？” 任务三 推销人员的基本礼仪 任务要求 推销人员应注重推销的基本礼仪和言谈举止，首先应给顾客留下好的印象。顾客接受你，才能接受你所推销的产品。  任务学习 推销人员是企业的外交官，是沟通企业与顾客的友好使者，他们的言谈举止、 仪表风度、态度信心等能否被顾客接受，能否给顾客留下好的印象，不仅影响着企业的形象，而且还影响着企业的销售状况。 5 一、仪表与服饰礼仪 仪表是指推销人员的外表，在人际交往的初级阶段，往往最能引起对方注意。首次与顾客见面，不要总想着怎样把东西卖给顾客，而是要想怎样才能给顾客留下好印象。 （一）推销人员的仪表礼仪 如果汽车交易商准备卖掉一辆旧汽车的话，他会怎样做呢？首先，他把车送到修理车间，将表面的擦痕都磨光，并重新刷漆，然后再将车内粉刷一新，换上新轮胎，调整好发动机，总之，使之重新焕发出光彩。 知识拓展：行为学家迈克尔·阿盖尔曾经做过实验，他本人以不同的装扮出现在同一地点，结果却截然不同：当身穿西装的他以绅士模样出现时，无论是向他问路的还是问时间的陌生人，大多彬彬有礼，这些人看似属上流阶层，颇有教养；而当迈克尔打扮成无业游民时，接近他的人以流浪汉居多，或是来对火或是来借钱。这个实验证明，仪表虽是人的外表，却是一种无声的语言，在人们初次交往时能给人以鲜明的印象。 6 面容是人的仪表之首，也是最为动人之处。 1. 男士面容的基本要求 男士容貌以“洁”为原则，应养成每天修面剃须的良好习惯，修理胡须，修理鼻毛，清理眼角、耳孔。切忌胡子拉碴地去拜访顾客，这是对他人不敬的行为。 2. 女士面容的基本要求 女士容貌以“雅”为原则，淡雅、清新、自然。应注意护肤，可选择适合的化妆品和化妆方法，一般以淡妆为宜，恰到好处地展现女性光彩和魅力。如果妆化得过于浓艳， 往往会使人觉得过分招摇和粗俗，在西方，这种妆型的女士还有“应召女郎”之嫌。 7 （二）推销人员的服饰礼仪 着装是推销人员在商务谈判准备中的首要问题。俗话说：“人靠衣装，佛靠金装。”合适得体的服饰给人以愉悦的感觉，所以推销人员应注意服饰搭配是否适宜。服饰方面总的要求是：协调得体，整洁大方，干净利落，不穿奇装异服，不佩戴繁杂的装饰。推销人员的服饰装扮应遵循 TPO原则，即根据时间（time）、地点（place）、场合（occasion）来选择相应的服饰。 8 知识拓展： 美国著名的服装设计师约翰·T.莫洛依曾为推销员提出了一些衣着标准，这里摘录部分以备参考： 推销员应该身穿西服或轻便西装； 推销员的衣着式样和颜色应尽量保持大方稳重； 不要佩戴一些代表个人身份或宗教信仰的标记物； 推销员最好不要穿流行衣服，不要佩戴过多的饰物； 尽量不戴太阳镜或变色镜，只有让顾客看见推销员的眼睛，才能使他们相信推销员的言行； 外出时，要带一支比较高级的圆珠笔或钢笔和一个精致的笔记本，并携带一个较大的公文包； 可以佩戴代表公司的徽标，或穿上某一种与产品印象相符的衣服，使顾客相信推销员的言行； 尽可能不要脱去上装，以免削弱推销员的权威和尊严。 9 二、其他礼仪 （一）言谈礼仪 推销的核心是说服，语言比仪表、服饰更重要，推销人员在交谈中应注意以下问题： 1．发音准确，注意语音、语调、语速及停顿。 2．条理清楚，逻辑性强，不能前言不搭后语，自相矛盾；不能讲话没有中心，让顾客莫名其妙